Arsitektur pilihan: 8 fakta tentang bagaimana kita membuat keputusan

Para ahli di bidang ekonomi perilaku, Richard Thaler dan Cass Sunstein dalam buku mereka «Nudge. Arsitektur of Choice "berbicara tentang apa kebohongan balik keputusan kita. Layfhaker memilih delapan fakta menarik tentang bagaimana kita membuat pilihan.

1. Susunan saling pilihan dapat mempengaruhi pilihan

Sebagai contoh, penulis menyajikan lokasi piring di kafetaria sekolah. Ternyata bahwa jika Anda menempatkan pada siswa tingkat mata wortel bukannya kentang goreng, Anda dapat mendorong mereka untuk pilihan makanan sehat bukannya makanan cepat saji. Dengan teknik yang sama mendorong kita bertemu di mana-mana, dimulai dengan tulisan di spanduk promosi dan finishing departemen urut di supermarket.

Juga, penulis memberitahu kita bahwa kita cenderung untuk berhubungan jawaban baru untuk orang-orang yang sudah kita ketahui. Dalam hal ini, posisi relatif dari masalah juga memainkan peran.

Sebagai contoh dua pertanyaan yang diajukan oleh siswa:

• Bagaimana Anda bahagia?
• Seberapa sering Anda pergi kencan?

Ketika pertanyaan ini diminta dengan cara seperti itu korelasi yang rendah antara mereka. Tapi setelah mereka bertukar, koefisien korelasi telah meningkat hampir enam kali lipat. Banyak responden berpikir: "Oh, bahkan tidak ingat kapan terakhir kali aku pergi berkencan! Aku harus sangat bahagia. "

2. Praduga persetujuan - adalah cara lain yang efektif untuk mempengaruhi keputusan kami

Paradoksnya, tetapi sering kita memilih tidak pilihan yang lebih menguntungkan, tetapi lebih sederhana, membutuhkan paling sedikit tindakan.

Itu sebabnya beberapa majalah menyiratkan perpanjangan otomatis berlangganan, dan prinsip ini adalah dasar dari keputusan Mahkamah Konstitusi kontroversial tentang transplantasi organ. Banyak yang sepakat untuk organ mewariskan membutuhkan dalam hal kematian otak, namun tidak semua orang memutuskan untuk mencari tahu bagaimana melakukannya, pergi ke suatu tempat dan sesuatu untuk tanda. Oleh karena itu, dalam beberapa kasus, praduga persetujuan bukan alat untuk keuntungan, dan cara yang efektif untuk membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik.

3. Volume bagian mempengaruhi jumlah makanan yang dimakan

Ini menegaskan percobaan Brian Vansinga dihabiskan di salah satu bioskop Chicago. Pengunjung bebas tergelincir pak popcorn hambar basi. Beberapa orang menerima bundel besar, dan beberapa - porsi yang lebih kecil. Tentu, seperti memperlakukan tidak ada menyukai, tapi pemilik kemasan besar makan 53% lebih.

Kami memiliki masalah dengan disiplin diri dan cenderung memilih membabi buta. Itulah sebabnya kami kadang-kadang membeli sesuatu yang tidak kita butuhkan, kita hanya harus menawarkan diskon menarik.

Vansing percobaan serupa dilakukan dengan tes, yang diminta untuk memiliki tomat sup Campbell sebanyak yang mereka inginkan. Melalui bagian bawah piring khusus yang terus-menerus diisi ulang, tetapi banyak orang, bahkan setelah makan kenyang, terus adaSementara para peneliti tidak kasihan pada mereka.

4. naluri kawanan ada dan karya

Kita cenderung untuk belajar dari orang lain dan untuk mengulanginya. Para penulis tidak berusaha untuk mendidik nonkonformis pembaca, tetapi hanya menjelaskan cara kerjanya, dan memberitahu bagaimana membayar mempengaruhi orang lain menguntungkan mereka.

Anda akan menurunkan berat badan? Makan dengan ramping rekan lebih.

Para penulis juga memberikan contoh yang menarik - berbagi kesepakatan dengan limbah di jalan raya di Texas. agitasi tradisional dirasakan dengan permusuhan, maka pemerintah telah berpaling ke kekuatan masyarakat. Mereka meluncurkan iklan TV dengan pemain Texas terkenal. Mereka pada layar mengumpulkan sampah meremukkan kaleng bir dengan tangan kosong dan menggeram: "Anda tidak Apakah Mess dengan Texas!" Rally diadakan sukses: Sekarang slogan ini tahu 95% dari Texas, dan jumlah sampah di sela-sela sejak awal kampanye menurun 72%.

5. Terdengar pilihan membawa lebih berat

Mereka yang membuat jajak pendapat, mereka ingin mengklasifikasikan jenis perilaku, dan tidak mempengaruhi dia. Tapi sosiolog telah menemukan fakta tak terduga: mengukur niat orang dapat mempengaruhi perilaku mereka. Jika Anda mengajukan pertanyaan orang tentang niat mereka, mereka lebih mungkin untuk tiba sesuai dengan jawabannya.

Tentu, pilihan arsitek menggunakan efek ini untuk keuntungan mereka. Misalnya, sehari sebelum pemilu meminta orang-orang jika mereka akan suara. Sebuah trik yang sama dapat meningkatkan jumlah pemilih di 25%.

6. Konteks dan "ringan" atribut penyebab seleksi

Orang-orang cenderung menyerah pada impuls yang disebabkan oleh ringan dan tampaknya tidak relevan dengan atribut kasus. Misalnya, dalam bentuk benda dari lingkungan bisnis, koper dan meja untuk negosiasi, orang menjadi lebih rentan terhadap persaingan, kurang tertarik untuk kerja sama dan kurang murah hati. Sebuah aroma halus agen pembersih di warnet akan membuat orang makan lebih akurat.

7. Kita cenderung mempercayai sinyal bawah sadar lebih dari pengalaman

Ketika Richard Thaler telah mengajar di School of Business, siswa sering pergi lebih awal, bahkan selama kelas. Satu-satunya jalan keluar adalah melalui pintu ganda besar, terlihat dari mana saja di penonton. Flaps memiliki besar pegangan kayu yang indah bentuk silinder sekitar 60 cm.

Jika Anda akan menyelinap pergi, siswa merasa dua pulsa lawan. Menangani diri Anda terlihat sehingga mereka dan ingin menepi. Tapi pintu terbuka ke luar, dan masing-masing siswa, tidak diragukan lagi, tahu itu. Namun, siswa dan bahkan Thaler terus jatuh ke dalam perangkap ini, menarik dengan pegangan sebelum Anda berkomitmen untuk mendorong.

Pintu ini - contoh pilihan yang buruk arsitektur, di mana sifat sinyal tidak cocok dengan efek yang diinginkan. kontradiksi ini kita amati, jika kita mewakili segi enam merah dengan tulisan putih "Teruskan."

8. Pilihan independen - itu tidak selalu baik

Para penulis berbicara tentang konsep paternalisme libertarian - kompromi antara kebebasan dan kekurangan pilihan. Memang, pembatasan buatan opsi melayani tujuan mulia, dan permisif mutlak dan keragaman pilihan bisa masuk siapa pun tersesat.

Sebagai contoh sederhana, penulis mengutip ide asli dari karyawan Bandara Schiphol di Amsterdam. Mereka melihat bahwa laki-laki jarang mementingkan untuk pembersih tenaga kerja tidak secara khusus membidik pada Kencing di urinoir. Kemudian, dengan keputusan administrasi di setiap urinoir dicat lalat hitam biasa. Akurasi pengunjung toilet telah mencapai 80%.

Contoh umum arsitektur pilihan lain yang tepat dan keterbatasan pilihan - yang disebut sangat mudah, faktor bentuk mismatch colokan dan soket, tidak dimaksudkan untuk kontak dengan masing-masing lainnya.

---

Penulis membagi orang-orang di "ekonomi" dan "kemanusiaan": yang pertama adalah selalu rasional, dan tidak membuat kesalahan. Impulsif kedua, lakukan seleksi berdasarkan paket bawah sadar dan tidak kompatibel dengan pengendalian diri.

Sebagian besar dari kita dalam berbagai derajat, milik kelompok kedua, sehingga memilih arsitektur yang tepat dibangun di atas mendorong dan terbatas pilihan, bantuan kita, dan tidak berusaha untuk menipu atau apa pun kekuatan.

buku kertasE-book