Cara memasuki pasar dan tidak kehabisan tenaga di tahun pertama - saran dari penjual berpengalaman

Di mana untuk memulai jika Anda tidak memiliki pengalaman dalam menjual di pasar

Siapa pun dapat berdagang di pasar. Ada banyak contoh yang menginspirasi ketika pengusaha memulai dengan 10 ribu rubel, dan sekarang mereka menjual jutaan. Tetapi menurut saya lebih berguna untuk memikirkan pengalaman yang berlawanan. Karena siapa pun bisa masuk pasar, tapi tidak semua orang bisa bertahan di sana.

Anda perlu membayangkan apa yang dipotong oleh pemula, jebakan apa yang ada. Lagi pula, kesalahan bisa sangat merugikan. Saya mengenal seorang penjual yang mencoba pergi ke Wildberry dan memutuskan bahwa semua saran yang diberikan oleh penjual berpengalaman selama konsultasi adalah hal yang dangkal. Dia berpikir bahwa Anda dapat bertindak secara intuitif, melewatkan beberapa langkah, melakukannya dengan cara Anda sendiri. Dan akibatnya, saya kehilangan tiga juta rubel dan kembali untuk meminta nasihat, karena sekarang saya siap mendengarkan.

1. Memutuskan suatu produk

Jadi, Anda tidak memiliki pengalaman penjualan, tetapi Anda memiliki keinginan untuk memasuki pasar. Untuk memulai, pilih produk yang Anda pahami melalui pekerjaan atau hobi utama Anda. Misalnya, seseorang yang gemar memancing mungkin mulai menjual joran, pelampung, kail, karena dia ahli dalam hal ini. Dan jika seorang gadis merajut atau membuat macrame, toko barang untuk menjahit akan cocok untuknya.

Anda sendiri mungkin bukan ahli dalam topik tersebut, tetapi Anda dapat memilikinya di lingkungan terdekat Anda. Begitulah yang terjadi pada kami. Istri saya adalah seorang penata rias, dia sangat berpengalaman kosmetik dan aksesoris make up, bisa membedakan mana yang benar-benar berkualitas dan mana yang tidak. Dia bertindak sebagai ahli dalam mengevaluasi sampel produk, kuas makeup.

Tapi ini saja tidak cukup. Produk harus berbeda dari pesaing. Jika ada banyak persaingan di ceruk, seperti dalam kasus pakaian, kemungkinan penjual yang lebih berpengalaman akan membuat Anda kewalahan. Oleh karena itu, satu-satunya pilihan di sini adalah menjadi berbeda: kualitas yang lebih baik, promosi yang lebih baik, interaksi yang lebih baik dengan pelanggan.

Barang yang dapat dikembalikan dan tidak dapat dikembalikan

Cari tahu apakah barang Anda memenuhi syarat untuk dikembalikan. Oleh hukum "Tentang Perlindungan Hak Konsumen" seseorang dapat mengembalikan barang berkualitas baik dalam waktu 14 hari. Tapi ada barang yang tidak bisa dikembalikan. Misalnya, lapisan pertama pakaian (pakaian dalam), kosmetik, pakaian renang, kuas makeup.

Jika produk Anda dapat dikembalikan, Anda harus berharap bahwa sebagian darinya setelah penebusan masih dapat dikembalikan kepada Anda. Dan ini adalah biaya, masalah gudang, penurunan peringkat kartu produk.

Barang lengkap

Jika produk terdiri dari beberapa item, misalnya atasan dan celana pendek atau celana panjang, maka ini adalah produk yang lengkap. Risikonya adalah pada saat pesanan dikeluarkan atau di gudang, seseorang dapat mencuri sebagian darinya dan kit tersebut tidak akan utuh lagi. Dalam hal ini, Anda kehilangan seluruh unit barang, karena tidak mungkin lagi menjual satu set dari atas dan rokketika tidak ada apa-apa di sana.

Ini dapat dipengaruhi oleh berbagai pilihan kemasan. Tapi lebih baik menjual barang yang datang secara keseluruhan.

Item musiman

Selama musim Anda bisa mendapatkan penjualan yang sangat bagus. Tapi saya tidak akan merekomendasikan pemula untuk memasukkan barang seperti itu karena risiko tidak punya waktu untuk menjual seluruh batch.

Jika ini terjadi, neraca komoditas akan bertahan hingga musim berikutnya. Ini buruk, karena uang akan dibekukan untuk waktu yang lama. Atau Anda harus menjual dengan harga nol, dan terkadang bahkan dengan kerugian, agar tidak dibiarkan tanpa uang sama sekali. Toh, ada produk yang kehilangan relevansinya untuk musim depan. Seperti misalnya mainan Tahun Baru dengan simbol tahun ini.

Selain itu, persaingan barang musiman sangat tinggi, sulit bagi pemula untuk bersaing dengan pemain berpengalaman.

2. Hitung anggaran Anda

Setelah memilih produk, Anda perlu memutuskan anggaran sedang diluncurkan. Kesalahan mayoritas adalah menghitung hanya jumlah pembelian barang kiriman. Misalnya, satu unit barang berharga 1.000 rubel. Kami berencana untuk menjual 100 unit per bulan. Ternyata 100 ribu rubel - dan menurut Anda ini adalah anggaran awal. Tapi ini tidak semua biaya yang perlu dihitung.

Kami membutuhkan uang untuk desain awal kartu produk, pembentukan deskripsi kartu SEO, dan elemen promosi produk lainnya. Jadi dari total budget kita makan potongan pertama.

Bagian kedua bahkan lebih besar: kami membeli satu batch untuk mulai menjual, tetapi kami membayar tiga sekaligus.

Misalnya, kami menjual 100 unit barang sekarang. 100 buah lainnya merupakan barang yang sedang dalam proses logistik. Batch berikutnya sebanyak 100 unit barang harus diproduksi saat Anda menjual yang pertama, agar barang di gudang tidak habis.

Tapi itu belum semuanya. 100.000 lainnya harus disisihkan untuk beberapa biaya tak terduga. Ternyata anggaran semula meningkat lebih dari empat kali lipat.

3. Pilih Pemasok

Pemasok paling sering adalah orang Rusia atau Cina. Yang terakhir sering memiliki harga yang lebih rendah. Tetapi perbedaannya bukan hanya ini. Bahu logistik juga akan berbeda - waktu produksi dan pengiriman. Dan ini harus diperhitungkan. Semakin lama, semakin banyak uang yang Anda perlukan untuk gelombang pertama. Karena hal utama dalam berdagang di marketplace adalah tidak kehabisan barang. Jika tidak, kartu akan kehilangan posisi di edisi umum.

Saat memesan bahkan sampel batch uji, Anda perlu memikirkan pengiriman berikutnya agar tidak kehabisan stok, yaitu tidak berakhir dalam situasi di mana barang sudah habis.

4. Tentukan pasar mana yang tepat untuk Anda

Semua pasar berbeda tidak hanya dalam desain, tetapi juga pada penontonnya. Jika Anda berencana untuk memasuki kategori pakaian, maka Anda harus melihat lebih dekat pada Wildberry atau Lamoda. Sebagian besar penonton wanita di sini, yang terbiasa membeli pakaian di Internet.

Jika Anda berencana untuk menjual teknologi, lalu Yandex. Market" atau Ozon - di sini penonton laki-laki terutama membeli, dan barang-barang teknis lebih banyak diminati oleh laki-laki.

Tentu saja, ini adalah pembagian yang sangat bersyarat. Wanita juga membeli perlengkapan, dan pria menjadi pelanggan Wildberry. Tetapi jika Anda melihatnya secara keseluruhan, maka pasar masih dapat dibagi menjadi pasar dengan audiens yang didominasi wanita, dan pasar dengan audiens pria.

5. Dapatkan kartu Anda dengan benar

Untuk penjualan yang bagus, mengambil foto produk yang indah saja tidak cukup. Karena hanya sedikit orang yang akan melihatnya. Tempat di mana produk Anda akan berdiri dipengaruhi dengan mengisi kartu dengan pertanyaan kunci. Ini disebut optimasi SEO. Teks dan kunci yang dijahit ke dalamnya penting - frasa utama yang digunakan orang untuk mencari produk tertentu: rok kuning musim panas, mug keramik besar.

Gambar hanya memotivasi untuk memperhatikan Anda. Dan teks memutuskan apakah produk Anda akan menarik perhatian pembeli.

Di awal penjualan, kami dibuat bingung dengan isi kartu tersebut. Kami menghubungi perusahaan yang siap membuat gambar untuk kartu produk untuk kami. Mereka menawarkan harga yang kami anggap selangit: untuk 10 gambar dengan deskripsi - hampir 100 ribu rubel. Kami menolak dan menjaga konten sendiri sebaik mungkin. Tapi enam bulan kemudian, mereka masih datang ke perusahaan itu dan memesan darinya.

Akibatnya, kami kehilangan waktu yang seharusnya menguntungkan jika kontennya berkualitas tinggi, dan uang yang kami keluarkan untuk menulis deskripsi sendiri.

Tapi Anda bisa pergi ke arah lain. Cara menghemat uang untuk membuat konten dan gambar telah muncul baru-baru ini. Sekarang banyak penjual mulai menggunakan jaringan saraf untuk membuat gambar dan deskripsi kartu produk. Dengan bantuan AI, Anda dapat menghasilkan dan menguji semuanya dengan cepat dan tidak menghabiskan uang ekstra untuk pekerjaan copywriter dan desainer. Misalnya, Anda dapat menggunakan Midjorney untuk membuat gambar, dan ChatGPT untuk deskripsi SEO.

6. Terlibat dalam promosi produk

Banyak pemula telah mendengar nasihatnya: kartu Anda harus berada di puncak masalah, hanya dengan begitu Anda akan mendapatkan penjualan yang bagus. Ini sebagian benar. Kartu di bagian atas terjual lebih baik daripada kartu di bagian belakang edisi.

Anda dapat menaikkan kartu dengan bantuan iklan internal, saat Anda membayar pasar untuk mendapatkan tempat yang menguntungkan. Ini adalah alat yang bagus untuk pemula, karena produk mereka dapat dipromosikan ke posisi yang sama dengan produk penjual berpengalaman. Kelebihan lainnya adalah Wildberry menghapus tanda "Iklan" dari kartu yang berpartisipasi dalam program promosi internal. Benar, dadu hanya menghilang di versi desktop.

Tetapi tidak semua penjual mampu membeli metode promosi ini.

Di beberapa kategori, tarif per tempat dalam seribu tayangan bisa mencapai beberapa ribu rubel per jam atau hari.

Itu semua tergantung pada popularitas kueri kunci yang ingin ditampilkan oleh penjual produknya.

Secara umum, semakin populer permintaannya, semakin cepat anggaran habis. Dan barang seharga 100 rubel tidak akan dapat menutupi biaya ini.

Anda dapat mempromosikan kartu menggunakan eksternal iklan bekerja dengan blogger, jejaring sosial dan, secara umum, dengan lalu lintas, yaitu, dengan semua sumber eksternal dari mana pelanggan dapat pergi ke pasar, seperti Yandex Direct, sebuah situs web. Pada saat yang sama, harus diingat bahwa bahkan beriklan untuk blogger jutawan pun mungkin tidak berfungsi, artinya, Anda akan menginvestasikan banyak uang, dan permintaan akan produk tidak akan meningkat.

Ada metode promosi lain yang digunakan penjual. Ini adalah pembelian sendiri, ketika penjual membeli barang dari diri mereka sendiri, tinggalkan umpan balik positif dan dengan demikian meningkatkan peringkat produk dan toko.

Elemen promosi ini tidak disetujui oleh pasar. Di Wildberry, mereka bahkan mulai menjadi penjual yang baik yang ketahuan membeli sendiri. Sebagai hukuman, mereka dapat memblokir kartu produk atau bahkan akun pribadi penjual.

Membeli sendiri bukan hanya bisnis yang berisiko, tetapi juga tidak menjanjikan. Misalkan Anda menggunakan metode ini untuk mencapai puncak, tetapi Anda juga harus tetap di sana. Namun tidak semua pendatang baru yang melonjak siap dengan volume lalu lintas dan pembelian.

Bahaya kedua adalah pembeli mungkin tidak tertarik dengan kartu yang belum dikembangkan dalam hal konten, meskipun mereka berada di puncak masalah. Orang hanya akan membolak-balik dan membeli dari orang lain.

7. Membangun basis pelanggan

Jangan lupa bekerja sama dengan pelanggan tetap, buat penawaran khusus untuk mereka. Jika seseorang membeli satu produk dari Anda, dia dapat kembali dan membeli yang lain.

Misalnya, bersama dengan produk kami, pelanggan menerima jaminan kupon dengan kode QR, yang dapat digunakan untuk menghubungi akun dukungan Anda untuk menyelesaikan masalah pernikahan atau, sebaliknya, memberikan umpan balik positif. Karenanya, Anda menyimpan kontak pelanggan, dan dari mereka Anda dapat membentuk basis pelanggan untuk pengiriman lebih lanjut.

Pada saat yang sama, pastikan untuk memeriksa apakah pelanggan menentang Anda memberi tahu mereka tentang promosi dan penawaran khusus Anda.

Bagaimana tidak dibiarkan tanpa uang saat memesan barang dari pemasok

Jika Anda membeli produk, dan tidak memproduksinya sendiri, Anda perlu meminimalkan kemungkinan risiko saat bekerja dengan pemasok.

1. Periksa produk dalam produksi

Selalu periksa produk sebelum diberikan kepada Anda - bahkan jika Anda membeli di China. Alangkah baiknya memiliki perwakilan di sana.

Pemeriksaan produksi diperlukan untuk mengurangi persentase kemungkinan cacat. Saya tahu kasus ketika penjual membawa batch dari China yang 70% rusak. Mereka adalah tabir surya. kacamata, lebih dari setengahnya tergores, diselingi pasir di bawah cat.

Produk ini tidak cocok untuk dijual.

2. Asuransikan kargo

Asuransi adalah beberapa persen dari nilai kargo Anda. Tetapi jumlah ini akan melindungi Anda dari kehilangan semua uang yang diinvestasikan.

Sesuatu dapat terjadi pada transportasi yang dilalui barang. Sesuatu dengan kargo itu sendiri: jika kiriman dikirim melalui laut, maka beberapa kontainer dalam badai bisa jatuh begitu saja ke laut.

Jika barang diasuransikan, maka biaya barang akan diganti kepada Anda. Jika tidak, Anda hanya akan kehilangan uang Anda.

3. Beli batch pertama dengan jumlah kecil

Tidak perlu segera menginvestasikan semua uang dalam produk, meskipun menurut Anda itu keren. Tes dalam batch kecil.

Saya akan mengutip sebagai contoh orang-orang yang saya kenal yang menjual pakaian. Kami melihat barang, memesan sampel, memeriksanya minimal.

Saya menyukai semuanya, dan pengusaha memutuskan untuk segera memesan dalam jumlah yang sangat besar.

Namun ketika produk sudah diupload ke marketplace dan mulai dijual, pelanggan mulai menerima dengan sangat baik banyak ulasan negatif: jahitannya jelek, pakaiannya tidak pas, ada pabrik cacat. Akibatnya, penjual memiliki beberapa puluh ribu barang yang tidak dapat digunakan dan menyesal telah terburu-buru membeli.

Jadi, untuk memastikan kualitas barang, bekerja sama dengan pemasok sebentar, jangan melakukan pembelian besar sekaligus, uji barang dalam batch kecil.

Bagaimana menghadapi ulasan pelanggan yang buruk

Semuanya tampak jelas di sini: semakin tinggi kualitas produk, semakin baik ulasannya. Tetapi penting untuk mempertimbangkan momen "harapan/kenyataan".

Jika Anda memiliki foto produk yang sangat indah dengan grafik, tetapi ternyata klien menerima barang biasa, maka dia kecewa.

Oleh karena itu, pertama-tama masukkan ke dalam kartu foto-foto yang mencerminkan tampilan produk yang sebenarnya.

Kesalahan ukuran juga bisa merusak kesan. Seorang penjual yang akrab memesan pemenuhan - layanan yang berkaitan dengan pengemasan dan logistik barang. Tetapi kontraktor mencampuradukkan ukurannya, sehingga kisaran ukuran blus tidak sesuai dengan deskripsi di kartu produk. Orang-orang menolak, peringkatnya turun. Dan penjual harus menginvestasikan banyak uang untuk memperbaiki situasi ini: barang dikeluarkan dari gudang, ulasan negatif diblokir agar kartu dapat terus ada.

Jadi saya menyarankan Anda untuk memeriksa dan memeriksa ulang dimensi dan parameter lain dari produk, dan jika muncul ulasan negatif, kerjakan dengan mereka. Tim harus memiliki seseorang yang menanggapi pesan pelanggan, menanyakan apa yang mereka sukai, apa yang tidak mereka sukai, apa yang ingin mereka lihat. Ini adalah alat yang bagus untuk menangani ulasan negatif.

Dan satu hal lagi: jika ulasan negatif ditulis oleh pesaing, terima saja. Komentar seperti itu hanya berbahaya jika Anda memiliki produk yang sangat buruk. Jika bagus, maka pesaing tidak akan bisa membeli dan memarahi produk Anda selamanya, karena harganya yang mahal.

Mengapa pecinta saham bisa bangkrut

Promosi dan penjualan adalah alat yang keren untuk meningkatkan penjualan. Tetapi penting untuk dapat bekerja dengannya. Itu bisa dibandingkan dengan api. Di satu sisi, Anda bisa memasak makanan di atas api, di sisi lain - membakar rumah.

Keuntungan utama promosi adalah mereka membantu pendatang baru berdiri di samping penjual berpengalaman dalam hasil pencarian dan meningkatkan penjualan. Anda mendapat untung besar bahkan dengan mempertimbangkan fakta bahwa Anda menurunkan harga produk promosi, karena volume penjualan. Plus, terkadang marketplace memberikan diskon komisi bagi penjual yang mengikuti promosi.

Promosi membantu meningkatkan status toko Anda, karena semakin banyak produk yang Anda jual, semakin tinggi peringkat Anda.

Tetapi saham juga memiliki kelemahan. Jika Anda berpartisipasi dalam promosi dengan satu produk, Anda perlu memikirkan cara mencegah penurunan penjualan produk lain.

Produk yang tidak ikut penjualan dibatasi promosinya, marketplace sendiri akan menghilangkannya di hasil pencarian.

Oleh karena itu, Anda harus menyiapkan sumber lalu lintas tambahan yang akan mendukung kartu Anda pada saat Anda tidak melakukan promosi apa pun.

Bahaya lain: barang mungkin tidak cukup. Jika Anda memasukkan stok, maka harus ada cukup sisa produk Anda untuk memenuhi permintaan dan tidak kehabisan stok.

Bahaya ketiga: saham sering mengalir satu sama lain, dan keluar dari sukarela-wajib tidak akan berhasil.

Dengan transisi konstan dari stok ke stok, harga Anda akan turun. Karena harga saham baru selalu dihitung dari harga periode sebelumnya. Saya tahu penjual yang selalu ada di saham dan menurunkan harga mereka ke level yang sangat rendah sehingga menjadi tidak menguntungkan untuk menjual lebih lanjut. Yang tersisa hanyalah keluar dari saham dan menaikkan harga. Dan ini menyebabkan penurunan lalu lintas pelanggan, karena tidak mungkin lagi menjual dalam volume yang sama dengan promosi. Akibatnya, permintaan barang turun, dan kartu kembali ke masalah.

Anda tidak dapat berpartisipasi dalam promosi. Namun untuk ini, penjual harus bisa bekerja dengan trafik eksternal, dengan blogger, membuat iklan eksternal, menggunakan metode promosi internal di marketplace. Yang terbaik adalah menggabungkan teknik.

Mengapa prinsip "semuanya dengan sendirinya" tidak berhasil

Sebagian besar penjual pada awalnya yakin bahwa mereka akan mengatasi sendiri semua tugas, bahwa mereka akan melakukannya lebih baik daripada orang lain. Tapi ini adalah kesalahpahaman besar.

Prinsip "semuanya dengan sendirinya" tidak berfungsi jika Anda mau pertumbuhan. Bagaimanapun, pertumbuhan berarti penskalaan. Pada awalnya, Anda bisa bekerja sendiri atau berpasangan dengan seseorang. Tetapi ada begitu banyak tugas sehingga satu atau dua orang secara fisik tidak dapat menyelesaikan semuanya.

Anda perlu mengontrol produk, memesan, memeriksa cacat, mencari produk baru untuk memperluas lini penjualan, bekerja dengan audiens - akun, dukungan, obrolan ...

Penting untuk memiliki tim spesialis yang berbeda sehingga setiap orang ahli di bidangnya. Saya akan memberikan contoh dari pengalaman menjual barang di Amazon Amerika. Suatu kali, saat mentransfer uang, kami mengalami masalah dengan titik dan koma. Di Rusia, bagian bilangan bulat dan pecahan dari sebuah angka dipisahkan dengan koma (misalnya, 9,99). Di AS - titik (9,99). Dan dalam sistem pembayaran, saat Anda meletakkan koma alih-alih titik, $99,99 berubah menjadi $9.990,00.

Suatu hari, alih-alih mentransfer $69,90, kami mentransfer $6.990 ke orang yang sama sekali tidak kami kenal. Itu adalah kontraktor baru yang melakukan pekerjaan turnkey kecil.

Kami diselamatkan oleh fakta bahwa tim tersebut memiliki pengacara yang berpengalaman. Dengan dukungan bank, dia bisa membatalkan transaksi ini. Kemudian ternyata kami mengambil resiko yang besar, karena orang tersebut adalah scammer.

Jadi kumpulkan tim, dan Anda akan berhasil.