Cara berkomunikasi dengan pelanggan, jika di sekitar Anda berbohong
Bekerja Dan Belajar / / December 25, 2019
Bayangkan bahwa Anda sedang bermain permainan dart. Apakah Anda memiliki sejumlah anak panah, dan Anda perlu untuk mencapai target. Tampaknya cukup mudah. Itu hanya di depan Anda perban dan Anda hanya melaju selama setengah menit di dalam ruangan dan beberapa kali memutar dalam arah yang berbeda. Anda bahkan tidak tahu cara yang target. Apa yang akan Anda lakukan? Melontar secara acak? Atau ???
Bisnis ditutup matanya
Situasi ini sangat mirip dengan situasi di mana Anda memulai bisnis Anda. Anda pergi ke pasar dengan penutup mata. Dart - ini adalah produk Anda. Target - adalah kebutuhan pelanggan Anda.
90% dari pengusaha mulai membuang makanan mereka, anak panah ke segala arah. Mereka telah meyakinkan diri mereka sendiri bahwa mereka tahu di mana target. Mereka datang dengan sasarannya, dan melakukan yang terbaik untuk memukulnya. Berikut adalah pasokan kecil anak panah. Tidak punya waktu, saya tidak memukul anak panah lain atas. energi berakhir, uang, keinginan, dan startup berikutnya dengan nol auditor dikirim terlupakan.
Ketika Anda pergi ke pasar atau mencari untuk memecahkan masalah, Anda perlu mengetahui kebutuhan riil pelanggan. Visi Anda mungkin sangat berbeda dari apa yang Anda butuhkan pelanggan Anda sebenarnya. Dan bukannya harus pergi ke pasar dan berbicara dengan pelanggan, Anda sedang membangun sebuah benteng dari pasir virtual.
Ini masih harus mengucapkan beberapa kata dalam alasan Anda - jika Anda tidak tahu bagaimana untuk mengajukan pertanyaan yang tepat, pelanggan Anda akan berbohong kepada Anda! Pasir akan realistis, tetapi intinya tidak berubah. Untuk memahami hal ini, mari kita menggunakan teknik berikut.
tes Mamin
Ibu akan selalu mendukung Anda dalam semua usaha Anda, bahkan jika dia tidak mengerti mengapa dan apa yang Anda tawarkan mereka. Dan dialah yang, dalam banyak kasus, cenderung berbohong bahkan lebih dari semua pelanggan Anda. Karena ibu saya mengasihi Anda, bangga dan tidak ingin menyinggung perasaan Anda. Berikut adalah startups percakapan khas dengan ibunya:
Anda: Mom, aku punya ide bisnis. Apakah Anda memiliki 5 menit untuk mendengarkan dia?
Dia: Tentu saja, Sayang.
Apa yang dia pikir: (Saya bangga Anda dan tidak ingin menyakiti perasaan Anda)
Anda: Anda mencintai iPad Anda dan tampaknya sering digunakan?
Dia: Ya, hal yang besar.
Apa yang dia pikir: (Saya menggunakannya untuk memeriksa email-s, berbaring di sofa)
Anda: Do Anda telah membeli aplikasi-masak?
Dia: Saya suka buku masak, suara yang baik. Apakah akan bervegetarian resep? Atau beberapa resep untuk Natal?
Apa yang dia pikir: (Jadi, saya sudah memiliki sebuah buku masak kertas. Saya tidak perlu komputer di dapur saya - dan tiba-tiba itu bernoda. Tapi jika anak saya akan membuat aplikasi, saya pasti akan mencobanya. Aplikasi? Saya tidak pernah membeli aplikasi! Ini perlu untuk memasukkan rincian kartu kredit Anda? Saya akan mencoba untuk mengubah topik ...)
Mendengar ungkapan seperti "Saya suka buku masak, suara yang baik" pada kliennya, Anda berpikir Anda telah menerima konfirmasi dari ide-idenya. Bahkan, Anda hanya mengajukan pertanyaan yang salah.
Bagaimana untuk mengajukan pertanyaan kepada pelanggan potensial?
1. Tidak pernah meminta pendapat mereka, terutama tentang ide Anda
Anda tidak perlu pendapat, tidak perlu pujian mereka, tidak perlu konfirmasi jenius Anda. Ini harus Anda ego. Orang akan lebih mudah untuk mengatakan yang sebenarnya, mereka tidak akan takut untuk menyakiti Anda atau bagaimana Anda proreagiruete penilaian mereka. Oleh karena itu, sementara bergerak ego Anda dan haus persetujuan jenius di saku belakang Anda, Anda sekarang perlu fakta-fakta konkret.
Orang mencoba untuk bersikap baik kepada Anda. Oleh karena itu, mereka akan berbohong kepada wajah Anda, tanpa memberikan banyak pentingnya.
2. Meminta mereka tentang kehidupan mereka
Bagaimana Anda hidup? Apa masalah Anda? Bagaimana Anda menyelesaikannya? Dalam beberapa kasus mereka tetap belum terpecahkan? Apa yang bisa menjadi solusi sempurna untuk masalah Anda? Orang senang berbicara tentang diri mereka sendiri dan masalah mereka, dan Anda akan mendengar cerita-cerita nyata dan kesulitan yang dihadapi oleh pelanggan Anda dalam hidup.
3. Tanyakan kepada mereka tentang sesuatu yang khusus yang terjadi di masa lalu
Anda: Mom, kapan terakhir kali Anda menggunakan iPad-th?
Untuk apa?
Apakah Anda pernah menggunakan di dapur?
Apakah Anda pernah membeli aplikasi? Apa? Mengapa? Berapa banyak?
Anda menggunakan buku masak?
Apakah ada sesuatu yang Anda tidak suka / ketidaknyamanan kepada mereka?
Apa buku masak adalah bahwa Anda membeli terakhir kali? Ketika? Mengapa?
Gunakan pertanyaan-pertanyaan yang Anda takut untuk mendengar jawaban. Dalam hati Anda takut bahwa ide Anda mungkin terlalu lemah. Oleh karena itu, Anda mengajukan pertanyaan yang salah, dan kemudian jalankan melaksanakan rencananya, sampai Anda tidak ada yang berbicara.
Apa yang harus menjadi komunikasi dengan pelanggan?
Jika memungkinkan, membuat chatting informal. Masalahnya adalah bahwa Anda menganggap janji dengan klien sebagai sots.opros penting atau sebagai kesepakatan mungkin, tidak seperti komunikasi. Idealnya, Anda perlu bertemu dengan pelanggan potensial Anda dalam suasana informal dan menanyakan 3 pertanyaan penting yang Anda minati. Ingat, pertama Anda mengajukan pertanyaan pelanggan Anda, maka Anda menjualnya. Apa yang mereka deysvitelno kebutuhan, bukan apa yang Anda datang dengan untuk mereka.
Lebih banyak mendengar bicara kurang
Dengarkan sebagian besar waktu dan mengajukan pertanyaan. Pelanggan Anda adalah segalanya dan akan memberitahu Anda. Jangan mencoba untuk memberikan tekanan pada pelanggan dalam komunikasi Anda dan sesuatu untuk meyakinkan dia.
Kesalahan terbesar - Anda pergi keluar di jalan untuk meminta pendapat dari produk Anda, dan mulai pria lapangan, bukannya memahami bahwa hal itu tidak suka dan apa yang mereka butuhkan.
Dan Anda membujuk dan meyakinkan orang tersebut sampai dia mengatakan sesuatu seperti - "ya, itu ide bagus, biarkan aku tahu kapan untuk menjalankan" Memar lusin orang ide brilian Anda, Anda menjalankan untuk membuat suatu produk, dan sebagai hasilnya - 0 dari penjualan.
Jika konsumen dalam proses komunikasi ide
Hal ini terjadi bahwa selama percakapan, Anda mulai berbicara tentang produk dan solusi mereka. Klien semua seperti, dan menawarkan untuk menambahkan beberapa pilihan atau chip.
PENTING: Anda tidak dapat berbicara dengan pelanggan, apa masalah mereka, tetapi mereka tidak perlu memberitahu Anda bahwa Anda harus membuat. Sebaliknya, meminta pelanggan Anda: Mengapa Anda ingin? Ini akan memungkinkan Anda untuk melakukan? Bagaimana Anda akan mengelola tanpa itu? Bagaimana Anda pikir kita harus menunda peluncuran, untuk menambahkan pilihan ini atau kita dapat menambahkannya nanti?
Hal ini tidak perlu untuk berbicara dengan klien tentang ide-idenya tanpa spesifik. Dan tidak pernah mengatakan sesuatu seperti: "Apa ide bagus. Kami yakin itu akan menyadari, dan Anda yakin kita beli. Setuju? "
Dalam dialog yang bertujuan untuk memastikan bahwa pelanggan diasumsikan kewajiban atau mengungkapkan komitmen mereka untuk
Ingat, hanya ada 2 kemungkinan hasil dari pertemuan tersebut:
- Pertemuan gagal. Anda telah belajar banyak dan menghemat uang.
- Pertemuan itu sukses. Anda telah menerima informasi yang diperlukan dan diuraikan masalah klien.
Jika pertemuan Anda "berjalan dengan baik", gagal. Jika klien mengatakan: "keren, aku seperti itu.
Biar saya tahu ketika Anda menjalankan. Saya pasti akan membeli "- tidak membangun rencana pelangi. Ini tidak berarti apa-apa. Klien makan ide-ide dan janji-janji, pujian yang diucapkan, namun kerjasama lebih lanjut Anda masih belum ditentukan.
Dia ingin membeli di masa depan? Harus sekarang untuk pre-order. Dan melihat reaksinya. Mungkin dia berbohong kepada Anda.
Oleh karena itu, dalam setiap percakapan dengan pelanggan bertanya kepadanya tentang usaha kecil. Klien menunjukkan bahwa penting pekerjaan Anda dan memberikan sesuatu yang berharga - waktu, uang, atau reputasi. Juga bertanya kepadanya tentang kesiapannya untuk mengambil langkah berikutnya. Pertemuan ini juga akan berhasil jika klien akan beralih ke skrip konversi dan dekat dengan kesepakatan.
Klien dapat mengungkapkan komitmen mereka untuk
- Resolusi lagi menghubungi orang tersebut
- Jelas kesepakatan untuk bertemu lagi
- Presentasi pembuat keputusan
- Menyetujui untuk menggunakan versi trial
- Predpokupka
Dan jika saya tidak akan bertemu dengan klien dan panggilan? Dia bisa menjawab 3 pertanyaan di telepon?
Jika Anda malas, takut orang, Anda tidak pernah berbicara dengan orang asing paman dan tidak meninggalkan rumah dalam 12 tahun - panggilan. Bersiaplah untuk fakta bahwa:
- Komunikasi akan secara resmi
- Anda melewatkan bahasa tubuh
- Anda tidak akan menjadi teman dan akan terus menelepon ke dingin
Tapi mungkin Anda masih mendapatkan informasi yang Anda butuhkan!
Tujuan utama dari kontak dingin seperti - berhenti untuk berurusan dengan mereka secepat mungkin dengan mencari tahu informasi yang Anda butuhkan.
Siapa pelanggan Anda?
Segmen pasar dan mulai dengan segmen kecil. Semua perusahaan besar dimulai dengan sekelompok kecil pelanggan, dan secara bertahap diperluas ke kelompok besar pengguna.
Mengambil beberapa penonton, ternyata pelanggan yang berbeda inginkan, dan Anda akan mencari satu produk untuk memuaskan semua orang.
Jika Anda bekerja untuk semua, Anda tidak bekerja secara kualitatif bagi siapa pun, jadi pilihlah segmen tertentu dari pelanggan dengan masalah yang jelas. Skala akan, ketika Anda belajar bagaimana berkomunikasi dengan pelanggan dan mengidentifikasi masalah mereka.
Cara segmen audiens Anda?
Masalah Anda adalah bahwa Anda tidak tahu di mana untuk mencari pelanggan Anda. Masalah Anda adalah bahwa Anda menargetkan untuk bekerja dengan semua orang.
- Apa masalah pelanggan Anda atau tujuan?
- Hal ini menjadi perhatian untuk semua atau hanya beberapa klien?
- Dalam kelompok sasaran, apa yang orang inginkan yang paling?
- Semua akan ingin membeli, untuk menggunakan produk Anda atau hanya beberapa?
- Apa yang orang-orang ini harus mencapai tujuan mereka atau memecahkan masalah?
- Yang mempengaruhi pendapat mereka untuk memecahkan masalah ini? (Pemimpin Opini, ahli, publikasi)
- Apa solusi untuk mereka akan ideal?
- Berapa harga yang mereka bersedia membayar untuk solusi untuk masalah ini?
- Apa faktor utama dalam keputusan?
- Di mana Anda dapat menemukan orang-orang yang berperilaku dengan cara yang sama?
Dengan demikian, Anda menyoroti beberapa segmen pemirsa Anda. Pilih segmen yang akan:
- Yang paling menguntungkan (misalnya, orang dengan pendapatan tinggi)
- Mudah diakses (ada sumber daya masyarakat khusus, media, di mana Anda dapat mengiklankan dan berinteraksi dengan klien)
- Akan membuat atas dasar bisnisnya (pelanggan potensial yang cukup untuk menyediakan Anda dengan perintah)
Kami menemukan kontak pelanggan
Benamkan diri Anda dalam lingkungan yang dihuni oleh target pelanggan Anda. Buat halaman berlangganan, untuk mengatur pertemuan dan penampilan publik, membuat blog dan mempublikasikan bahan yang bermanfaat pada subjek. Lihatlah di sekitar, kemungkinan besar di lingkungan Anda sudah memiliki orang-orang yang Anda minati. Datang dengan alasan yang baik - Saya sedang menulis artikel atau studi - dan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang Anda minati.
Bertemu dengan pemimpin opini di daerah ini, meminta mereka untuk memperkenalkan Anda kepada mereka atau direkomendasikan. Anda dapat menghubungi dengan siapa pun jika Anda cukup gigih.
Menggunakan data Anda
Mempersiapkan diri untuk pertemuan dengan tim Anda:
- Pilih 3-5 yang paling isu penting saat ini (jika jawabannya dapat diperoleh dari Google, google dan memilih pertanyaan lain)
- Membaca profil jaringan sosial pendamping masa depan Anda
- Menulis asumsi Anda tentang seseorang untuk mengkonfirmasi atau menyangkal mereka pada pertemuan
- Putuskan apa yang ingin Anda meminta orang tersebut. Untuk setiap tindakan atau kewajiban untuk menginduksi.
Apa yang harus dicari dalam komunikasi?
Perhatikan emosi lawan Anda. Masalah, tujuan, bekerja pada proyek-proyek saat ini, fakta-fakta, gagasan, permintaan, anggaran / proses pembelian, tugas follow-up, perusahaan atau individu yang direferensikan. Cobalah untuk membuat catatan dalam proses komunikasi.
Setelah persekutuan, meninjau catatan Anda. Menarik kesimpulan, memodifikasi atau memperbarui pertanyaan Anda. Bagaimana Anda bisa mendapatkan hasil terbaik ketika berkomunikasi dengan klien lainnya?
Berapa banyak pertemuan harus diselenggarakan?
Jika Anda tahu audiens Anda, masalahnya adalah sederhana, dan segmen yang dipilih kecil - menghabiskan 3-5 pertemuan dengan klien potensial. Jika pasar cukup besar, masalah masih harus ditentukan, dan perlu untuk berurusan dengan target penonton - mulai dengan 10 pertemuan dan terus-menerus mengejar baru, sampai Anda menemukan jawaban atas semua Anda pertanyaan.
RINGKASAN
persiapan:
- segmentasi konsumen
- Apa yang kita ingin tahu atau belajar sesuatu? - informasi ini harus mencapai tim Anda, tidak tinggal di kedalaman kesadaran Anda.
tindakan:
- komunikasi sehari-hari tongkat
- Mengajukan pertanyaan spesifik yang tepat, bertanya tentang pengalaman spesifik pelanggan Anda.
- Hindari informasi non-spesifik - pujian, generalisasi, hipotesis.
pengolahan bahan:
- fakta
- komitmen pelanggan, yang ia mengungkapkan (uang, reputasi, waktu, kemauan untuk bertindak)
- kontak baru untuk komunikasi
KESIMPULAN
Anda berdiri tepat di depan target Anda. tangan Anda berada pada tingkat yang diperlukan untuk melempar, Anda tahu jarak yang tepat untuk target, panah Anda ditujukan pada sasaran. Anda mengajukan pertanyaan yang tepat kepada orang-orang yang mendukung Anda. Anda masih ditutup matanya, tapi Anda tahu di mana untuk menembak. Anda hanya harus memberikan orang lain apa yang mereka inginkan - untuk mencapai target dengan penutup mata. Good luck!