Penjualan - kursus gratis dari 4brain, pelatihan 30 hari, Tanggal: 5 Desember 2023.
Miscellanea / / December 08, 2023
Pada zaman dahulu, hubungan perdagangan menjadi katalisator terbentuknya peradaban manusia. Dengan demikian, kota-kota tumbuh di persimpangan jalur perdagangan, dan perdagangan aktif berkontribusi pada perkembangan masyarakat dan pertukaran budaya di antara mereka. Seiring waktu, rute perdagangan memperoleh nama - dari kursus sejarah sekolah kita semua mengingat “Jalan Sutra Hebat”, “Jalan dari Varangia ke Yunani”, dll.
Pada abad ke-19 dan ke-20, untuk mengembangkan penjualan, orang mulai membangun jalur kereta api dan jalan raya antara kota dan negara bagian. Berkat ini, pasokan barang bahkan ke daerah-daerah paling terpencil pun mulai lancar, dan sebagian besar penduduk planet ini mampu menjauh dari perekonomian nasional, sehingga kondisi sosial meningkat secara signifikan kehidupan.
Semua ini menunjukkan bahwa perkembangan hubungan ekonomi sebagian besar menjadi alasan mengapa umat manusia mencapai tingkat perkembangan saat ini. Dan tanpa memikirkan dan berfilsafat, kita dapat dengan mudah mengatakan bahwa kemampuan menjual adalah keterampilan yang harus dipelajari oleh siapa pun. seseorang, jika dia berusaha untuk meningkatkan kehidupannya, kesuksesan di bidang profesional (terutama di bidang penjualan, tentu saja), pertumbuhan pribadi dan dll.
Dalam pelatihan “Penjualan” gratis kami, kami mencoba memasukkan informasi yang paling menarik, berguna dan perlu mengenai seni penjualan. Dari situ Anda akan mengetahui apa itu penjualan dan siapa manajer penjualan profesional, apa itu Ada teknik penjualan, cara belajar menjual dan meraih kesuksesan dalam hal ini, dan masih banyak lagi yang lainnya hal yang menarik. Dan nanti di pendahuluan kita akan membahas lebih detail tentang mengapa keterampilan ini dapat berguna bagi kita masing-masing dalam kehidupan.
Apa itu penjualan
Penjualan adalah proses siklus interaksi komersial antara dua orang, yang mengarah pada pertukaran barang dan uang. Namun penting untuk diingat bahwa istilah “penjualan” dapat diartikan dengan cara yang berbeda-beda oleh manajer dan tenaga penjualan. Jika dalam arti luas penjualan dipahami sebagai penyelenggaraan proses penjualan barang dan jasa, maka dalam arti sempit penjualan merupakan rangkaian tindakan yang mengarah pada tercapainya suatu transaksi.
Mengapa Anda perlu tahu cara menjual?
Keahlian seorang tenaga penjualan sangat diminati di pasaran saat ini, namun kebanyakan orang terlibat dalam penjualan hanya karena kebutuhan, dan bukan atas kemauan mereka sendiri. Pada saat yang sama, keterampilan menjual dapat bermanfaat bagi siapa saja.
Jika Anda melihatnya secara obyektif, kita menghadapi kebutuhan untuk menjual sesuatu di mana pun: kita menjual diri kita sendiri dengan bertemu orang-orang baru, kita menjual keterampilan dan ilmu ketika melamar pekerjaan, kami menjual ide dan usulan kami pada pertemuan persahabatan dan bisnis, kami menjual barang dan jasa, jika ini berkaitan dengan kami pekerjaan. Semua ini berkaitan langsung dengan kemampuan melakukan presentasi, menangani keberatan, dan mencapai kesepakatan. Itulah sebabnya, dengan mengetahui cara menjual pada prinsipnya, seseorang memiliki peluang sukses yang jauh lebih besar dibandingkan orang lain, dan tidak peduli apa pun yang menyangkut: kehidupan pribadi, persahabatan, pekerjaan, bisnis, dll.
Seni penjualan adalah ilmu yang nyata, namun pentingnya hal ini dalam kehidupan seseorang sering diremehkan. Dan kemampuan menjual diri menjadi lebih penting lagi, karena profesi manajer penjualan dianggap salah satu yang paling diminati dan dibayar tinggi di seluruh dunia. Selain itu, kemampuan menjual memang diakui bersifat universal, karena Jika seseorang sudah familiar dengan prinsip-prinsip penjualan dan pemasaran, baginya tidak lagi menjadi masalah apa sebenarnya yang harus dijual.
Seorang tenaga penjualan yang kompeten yang tahu cara melakukan panggilan dingin, menjalin kontak, melakukan presentasi, dan membujuk mungkin tidak takut dengan krisis atau PHK apa pun - dia akan selalu banyak diminati. Selain itu, sistem insentif komersial kini semakin meluas, ketika penjual menerima persentase dari transaksinya. Oleh karena itu, dengan mengetahui cara menjual, seseorang akan selalu aman secara finansial.
Jika kita berbicara secara khusus tentang bisnis, maka keterampilan penjualan sangat berharga bagi para manajer di berbagai tahap kehidupan sebuah organisasi. Ini membantu pada tahap pembentukan tim dan tahap pertama pengembangan perusahaan, membantu menarik modal seiring pertumbuhan dan peningkatan proyek omset dan meningkatkan penjualan aktual, membantu menstabilkan perusahaan selama periode penskalaannya, dan juga memungkinkan organisasi untuk keluar ke bursa saham.
Dengan demikian, kemampuan menjual tidak hanya diperlukan, tetapi juga vital bagi seseorang. Dan semakin cepat dia menyadari dan menerima kenyataan ini, semakin cepat pula kehidupan dan kesejahteraannya mulai membaik.
Manajer Penjualan dan kualitasnya
Seorang manajer penjualan dapat disebut sebagai wajah perusahaan mana pun. Dia bertanggung jawab atas presentasi produk, dan memperkenalkan perusahaan kepada calon pembeli, dan untuk negosiasi, baik untuk menunjukkan keunggulan organisasi Anda, dan untuk menciptakan sikap positif Untuk dia. Pencapaian semua ini disebabkan oleh keterampilan profesional, kualitas profesional dan bisnis manajer.
Keterampilan profesional manajer
Salah satu keterampilan profesional utama seorang manajer adalah keterampilan komunikasi. Seorang penjual profesional harus mampu menemukan bahasa yang sama dengan lawan bicaranya dan membangun hubungan yang konstruktif dengan mereka. Namun dalam arti yang lebih luas, karakteristik ini terdiri dari beberapa poin penting.
Keterampilan komunikasi untuk seorang manajer penjualan adalah:
- Keterampilan negosiasi
- Pengetahuan tentang teknik dan teknik penjualan
- Kemampuan untuk memenangkan klien dan mengarahkan percakapan ke arah yang benar
- Kemampuan untuk mempertahankan kontak yang konstan dengan rekanan
- Pengetahuan tentang produk organisasi Anda, kemampuan untuk mempresentasikannya dan menunjukkan kelebihan dan manfaat dari penawaran Anda
Hasil dari semua karyanya seringkali bergantung pada keterampilan profesional penjual. Namun semuanya itu hanya dapat dibentuk dan diasah melalui praktek dan/atau setelah menjalani pelatihan khusus (pelatihan penjualan kami juga berlaku bagi mereka). Namun, bagaimanapun juga, itu tidak akan cukup, karena... Anda perlu memiliki kualitas profesional tertentu dan mengembangkannya dalam diri Anda.
Kualitas profesional seorang manajer penjualan
Kualitas pribadi yang paling penting dari seorang manajer penjualan meliputi:
- Pengetahuan luar biasa tentang fundamental perdagangan dan teori penjualan
- Pengalaman bekerja dengan orang-orang
- Pengalaman dalam penjualan
- Ketersediaan daftar kontak, basis klien, dan hubungan yang luas
- Kualitas pribadi yang dibutuhkan untuk bekerja di bidang penjualan
Tentu saja cukup sulit untuk memiliki semua kompetensi tersebut, namun Anda harus selalu berusaha untuk memilikinya. Selain praktik, literatur profesional, materi video tematik, dan pelatihan khusus dapat sangat membantu. Penggunaan alat-alat ini dengan uji tuntas dalam satu atau lain cara akan mengarah pada fakta bahwa tenaga penjualan idealnya menguasai metode dan teknik yang akan meningkatkan produktivitasnya.
Kualitas bisnis seorang manajer penjualan
Serangkaian kualitas bisnis ini dapat dianggap sebagai persyaratan wajib bagi seorang penjual, terlepas dari skala aktivitasnya. Bahkan, hal itu perlu dimiliki meski pekerjaannya tidak berhubungan langsung dengan penjualan, karena bersifat universal dan dapat berguna kapan saja dan dimana saja. Kualitas-kualitas ini adalah:
- Pengetahuan dan pandangan yang luas
- Penampilan yang rapi
- Bahasa lisan dan tulisan yang benar
- Kemampuan untuk menemukan bahasa yang sama dengan orang yang berbeda
- Pesona pribadi dan kepercayaan diri
- Kemampuan untuk menyelesaikan konflik dan menemukan kompromi
- Motivasi untuk mengambil tindakan
Seni menjual tersedia bagi siapa saja, tetapi hanya jika dia siap melakukannya. Dan kesiapan berarti dalam hal pengembangan pribadi seseorang telah mencapai tingkat yang cukup untuk menguasai penjualan sepenuhnya, yaitu. sesuai dengan karakteristik di atas. Hal ini tentu saja tidak berarti sama sekali bahwa seseorang yang misalnya tidak percaya diri atau melakukan kesalahan dalam menulis tidak dapat mulai berkembang dalam bidang penjualan. Namun jika Anda memahami bahwa ada sesuatu yang perlu diperbaiki, lakukanlah. Jika tidak, sangat mungkin untuk melanjutkan ke pelatihan.
Cara belajar menjual
Bahkan manajer penjualan yang paling sukses pun sering mengatakan bahwa tidak mungkin menemukan materi yang benar-benar berisi semua rekomendasi yang memungkinkan Anda mempelajari cara menjual dengan baik dan benar. Namun masih ada beberapa poin penting yang paling penting untuk memahami seni penjualan:
- Pahami esensi penjualan. Perlu dipahami selamanya bahwa dalam proses penjualan antar manusia terjadi pertukaran timbal balik dengan syarat-syarat yang menguntungkan mereka. Oleh karena itu kesimpulannya: agar seseorang dapat membeli sesuatu, perlu diciptakan kondisi yang dapat diterima baginya. Namun Anda dapat menjual sesuatu dengan beberapa cara - segera tawarkan persyaratan Anda atau sampaikan kepada klien perlunya membeli produk Anda. Cara pertama memang bagus, tetapi tidak selalu efektif, dan agar cara kedua berhasil, Anda harus mampu memenangkan kepercayaan seseorang dan menawarkan produk atau layanan yang benar-benar berkualitas tinggi dan bermanfaat.
- Singkirkan rasa takut akan komunikasi. Tanpa mampu mengatasi hambatan psikologis, sangat sulit mencapai hasil penjualan yang tinggi. Bahkan jika Anda tidak suka berkomunikasi dengan orang lain atau takut untuk melakukan kontak sendiri, Anda perlu belajar untuk mengesampingkan semua hambatan dan melupakannya. Pahami bahwa siapa pun dapat melakukan panggilan dingin, memberikan presentasi, menolak keberatan, dan menjual. Hal utama adalah menginginkan dan tidak menyerah pada ketakutan Anda.
- Pertimbangkan karakteristik pribadi Anda. Anda tidak perlu beradaptasi dengan semua orang – Anda perlu melakukan apa yang tampaknya benar, dengan mempertimbangkan saran dan rekomendasi dari orang lain. Kenali diri Anda sebaik mungkin, temukan kekuatan dan kelemahan Anda, dan bekerjalah sesuai kata hati Anda. Ketulusan dalam penjualan bernilai emas. Jadilah diri sendiri dan orang lain akan merasakannya, mereka akan merasa nyaman bersamamu, dan seseorang yang nyaman bersamamu selalu menyenangkan untuk diajak berteman.
- Berlatihlah setiap hari. Tidak peduli berapa banyak usaha yang diperlukan untuk mendekati orang asing, menelepon, atau mengadakan pertemuan. Yang penting Anda tidak tinggal diam, karena dengan setiap langkah baru rasa percaya diri, profesionalisme, motivasi, dan semangat Anda akan tumbuh. Ketakutan, ketidakpastian, keengganan - semua ini dihilangkan dengan latihan yang teratur dan sistematis.
- Jangan kesal atau khawatir tentang kegagalan. Pada awalnya, Anda akan sering menghadapi penolakan, manajer yang bersaing, klien yang licik, dll. Banyak orang menyerah di bawah tekanan seperti itu dan berhenti bergerak maju. Namun tidak perlu panik, putus asa atau kesal. Kegagalan adalah bagian alami dalam memperoleh pengalaman apa pun, dan Anda harus selalu menganggapnya sebagai “Tidak” dalam perjalanan menuju “Ya”. Selain itu, melakukan kesalahan sangat bermanfaat, karena Anda belajar mengantisipasinya dan tidak mengulanginya di kemudian hari.
- Analisis tindakan Anda. Setelah setiap percakapan, rapat, atau panggilan telepon, Anda harus menghidupkan kembali peristiwa ini dalam imajinasi Anda. Ini membantu untuk melihat situasi dari luar dan mengidentifikasi kekurangan dalam pekerjaan. Keberhasilan juga perlu dianalisis, karena... Ini akan memungkinkan Anda menemukan kekuatan Anda dan mengidentifikasi teknik efektif yang dapat Anda asah dan terapkan di masa depan.
- Dan satu hal lagi, mungkin yang paling penting: pada tahap awal, cobalah melakukan pekerjaan apa pun untuk mendapatkan pengalaman sebanyak mungkin. Sebagai seorang tenaga penjualan, Anda harus bersemangat dengan pekerjaan Anda, berusaha untuk menjual dengan lebih baik, lebih banyak, lebih ahli. Bersikaplah terbuka terhadap informasi dan peluang baru, pertahankan percikan dalam diri Anda yang memberi Anda inspirasi. Ingatlah bahwa jika Anda mempunyai keinginan, segala sesuatunya akan segera menyusul: pengetahuan, keterampilan, pengalaman, klien, kesepakatan. Semua ini hanya masalah waktu saja, namun keinginan sebenarnya untuk meraih kemenanganlah yang harus selalu membimbing Anda.
Kami harap kami dapat sedikit menghibur Anda dan memperkuat keinginan Anda untuk mencapai tujuan Anda. Anda sekarang siap untuk memulai kursus. Namun untuk memberi Anda gambaran kasar tentang apa yang akan Anda pelajari dan pelajari, kami menawarkan gambaran singkat dari setiap pelajaran.
Pelajaran Penjualan
Saat membuat pelatihan “Penjualan” gratis, kami dihadapkan pada kenyataan bahwa terdapat banyak sekali informasi mengenai masalah ini di berbagai bidang. Berdasarkan hal ini, kami memutuskan untuk membahas topik yang paling penting dan berkonsentrasi pada topik tersebut. Dalam upaya untuk mengungkapkan materi semaksimal mungkin, kami telah mengerjakan ulang sebagian dan mengadaptasinya agar lebih mudah untuk mengenal dan mengasimilasinya.
Pelatihan penjualan terdiri dari tujuh pelajaran dasar, yang masing-masing didedikasikan untuk bidang spesifiknya sendiri, dan mencakup pengalaman teoretis dan praktis. Penyelesaian setiap pelajaran selangkah demi selangkah akan secara sistematis memperkenalkan Anda pada spesifik penjualan dan tahapan prosesnya. penjualan, sehingga pada akhir kursus Anda akan memiliki pemahaman yang jelas tentang apa dan bagaimana melakukannya bekerja. Dan setelah menyelesaikan kursus, Anda akan memiliki kesempatan untuk mengenal dua bagian tambahan, tetapi akan dibahas lebih lanjut nanti.
Pelajaran 1. Jenis dan jenis penjualan. Saluran penjualan
Dasar dari bisnis apa pun adalah hubungan saling menguntungkan yang dibangun melalui penjualan. Dan keberhasilan setiap perusahaan terkait secara langsung berkaitan dengan jenis dan jenis penjualan yang menjadi landasan organisasi. Saat ini tipologi penjualan sangat luas, dan setiap jenis penjualan melibatkan metode pelaksanaannya masing-masing.
Dari pelajaran pertama Anda akan belajar tentang jenis dan jenis penjualan yang paling umum saat ini: aktif dan pasif, penjualan pribadi dan impersonal, langsung dan tidak langsung, regional, B2B dan B2C, penjualan barang, jasa dan waralaba. Kami juga akan berbicara tentang penjualan dorong-tarik, konveyor, dan kotak serta memperkenalkan Anda pada skema dan saluran penjualan klasik.
Pelajaran 2. Teknik penjualan
Tidak ada satu pun produk atau jasa, kecuali barang dan jasa penting, yang akan dijual jika manajer penjualan tidak tahu cara menjualnya. Apa artinya bisa menjual? Artinya menguasai teknik penjualan. Mereka mempengaruhi pekerjaan penjual, jumlah transaksi yang diselesaikan dan volume penjualan. Pelajaran kedua dari kursus ini didedikasikan untuk teknik penjualan.
Kami akan berbicara tentang algoritma penjualan klasik 5.0, yang dengannya pekerjaan setiap manajer dimulai pada awal perjalanannya, dan menyajikan gambaran umum dari lima tahapannya. Selanjutnya Anda akan mempelajari apa itu penjualan SPIN, cara menggunakan metode ini dan apa dampaknya bagi klien. Terakhir, Anda akan mempelajari beberapa teknik tambahan.
Pelajaran 3. Penjualan dingin. Panggilan dingin
Penjualan dingin, jika dikuasai dengan baik, akan menjadi senjata ampuh dalam gudang penjualan Anda. Mereka digunakan untuk menarik pelanggan baru guna memperluas basis pelanggan. Dengan bantuan penjualan dingin, Anda dapat mengubah seseorang yang sama sekali tidak tertarik dengan produk Anda menjadi pelanggan tetap dan meningkatkan keuntungan Anda.
Dari pelajaran ketiga Anda akan mempelajari apa itu esensi dan ciri-ciri cold sales, apa saja tekniknya, dan nuansa percakapan telepon apa yang perlu diperhatikan selama cold sales. Setelah menyelesaikan pelajaran, Anda juga akan dapat mengatur penjualan dingin, membuat skrip panggilan dingin Anda sendiri, dan menentukan seberapa tertarik klien dengan penawaran Anda.
Pelajaran 4. Memproduksi presentasi
Presentasi memainkan peran khusus dalam proses penjualan. Pada dasarnya, ini adalah pertunjukan yang dijalankan oleh seorang manajer. Tujuan presentasi adalah untuk membangkitkan minat calon klien terhadap produk dan memotivasinya untuk membuat kesepakatan. Presentasi dalam bisnis digunakan oleh semua orang, mulai dari distributor independen hingga perusahaan terbesar di dunia. Dan Anda juga harus belajar melaksanakannya.
Dari pelajaran keempat Anda akan belajar bagaimana memulai mempersiapkan presentasi, bagaimana mengatur beberapa presentasi orang-orang yang menjadi pemain kunci dan mengapa hal ini sangat penting, bagaimana mempresentasikan produk Anda dan mengapa Anda perlu belajar berbicara bahasa tersebut klien. Selain itu, pelajaran akan mencakup presentasi telepon, dasar-dasar presentasi web dan video, serta demonstrasi produk, penyajian barang berwujud dan tidak berwujud, serta kesalahan paling umum selama ini presentasi.
Pelajaran 5. Bekerja dengan keberatan
Keberatan adalah batu sandungan bagi sejumlah besar penjual. Hampir tidak ada yang menyukai mereka. Namun psikologi klien berbeda karena dalam banyak kasus dia akan menolak Anda, seolah mencoba menguji kekuatan Anda. Dan jika Anda memiliki kekuatan dan keterampilan untuk meyakinkannya dan memenangkan hatinya, hanya dalam hal ini kesepakatan akan ada di saku Anda.
Pada pelajaran kelima akan dijelaskan apa itu keberatan, bagaimana pembentukannya dan apa saja jenisnya, apa itu penanganan keberatan dan apa saja tahapannya. Anda akan mengetahui metode-metode yang paling efektif dalam menghadapi keberatan, antara lain metode pertanyaan tandingan, metode perbandingan, metode penggantian pernyataan, dan lain-lain. Di blok terakhir, kita akan membahas tentang cara menangani keberatan palsu.
Pelajaran 6. Manajemen penjualan: alat, prinsip, metode
Para pemimpin dari semua perusahaan yang sukses sangat menyadari bahwa keberhasilan organisasi mereka bergantung pada seberapa efektif dan kompeten mereka mengelola penjualan. Berfungsinya mekanisme sebesar bisnis berhubungan langsung dengan cara kerja masing-masing bagiannya. Manajemen penjualan memungkinkan Anda mengontrol pengoperasian seluruh sistem, dan karenanya menghasilkan keuntungan, sekaligus memenuhi kebutuhan klien.
Pelajaran keenam sepenuhnya dikhususkan untuk manajemen penjualan: kami akan memberi tahu Anda apa itu manajemen penjualan, tujuan apa yang ingin dicapai, dan alat apa yang digunakan untuk mengimplementasikannya. Anda juga akan mempelajari bagaimana strategi manajemen penjualan dikembangkan, prinsip apa yang harus dijadikan dasar dalam mengelola penjualan, dan metode apa yang harus digunakan dalam bekerja.
Pelajaran 7. Etika bisnis
Pembeli akan melakukan pembelian hanya jika manajer mampu menemukan bahasa yang sama dengannya dan menanamkan kepercayaan pada dirinya sendiri, perusahaannya, dan produk yang ditawarkan. Sering terjadi bahwa klien, karena alasan tertentu, mulai berkonflik, mengunduh hak, dan menuntut agar beberapa permintaan dipenuhi. Etika bisnis membantu menemukan bahasa yang sama dengan klien, memenangkan hati mereka, dan menyelesaikan situasi kontroversial.
Dalam pelajaran terakhir kita akan berbicara tentang apa yang mempengaruhi citra penjual, apa yang seharusnya memperhitungkan efek psikologis dalam komunikasi, dengan bantuan teknik yang profesional konflik. Selain itu, kita akan berbicara tentang keterampilan penting seorang manajer yang sukses dan pentingnya keterampilan tersebut.