Pemasaran dan perantara real estat komersial - kursus gratis dari Sekolah Manajemen Rusia, pelatihan, tanggal: 3 Desember 2023.

Perkembangan konsep dan praktik penjualan properti komersial
• Kompleks Multifungsi (MC), definisi, prinsip pembentukan.
• Konsep dan klasifikasi IFC, contoh proyek yang dilaksanakan.
• Keuntungan/kerugian pembangunan dan penerapan kompleks multifungsi.
• Penciptaan ide unik untuk kompleks multifungsi, mencari kombinasi fungsi yang optimal, efek sinergi.
• Konsep arsitektur, spesifikasi teknis dasar fungsi perkantoran, ritel dan hotel, ciri-ciri kombinasi dalam kompleks serba guna.
• Kekhususan pengisian kompleks serba guna (fitur menarik penyewa dan/atau menjual ruang).
• Tren terkini dalam pembentukan kompleks serba guna dan contoh fasilitas yang berhasil.
• Pusat perkantoran (OC).
• Riset pasar. Analisis lingkungan kompetitif. Situasi pasar saat ini dan tren masa depan.
• Penciptaan ide yang unik. Detasemen dari pesaing. Parameter OC yang “ideal”.
• Solusi arsitektur spesifik, penentuan “koefisien kehilangan ruang dalam sebuah bangunan”, solusi perencanaan optimal (contoh).
• Sistematisasi jenis pusat perkantoran (spesifikasi teknis) - klasifikasi pusat perkantoran terkini dari Persatuan Manajer dan Pengembang.
• Pembentukan tarif dasar sewa.
• Menulis konsep untuk mempromosikan suatu objek. Cari portofolio penyewa yang seimbang.
• Prinsip pengisian ruang kantor, interaksi efektif dengan penyewa, kesalahan utama pemilik.
• Metode untuk mencari penyewa di pasar saat ini.
• Dukungan dokumenter untuk proses - dokumen hak milik, jenis perjanjian sewa, perjanjian awal (teks lengkap perjanjian sewa kantor, jangka panjang dan jangka pendek).
• Metodologi penentuan besaran sewa.
• Layanan untuk penyewa dan pengunjung gedung kantor: wajib dan tambahan, yang merupakan praktik terkini.
• Pusat perbelanjaan (TC).
• Parameter pusat perbelanjaan yang “ideal”.
• Pengembangan konsep pusat perbelanjaan, penentuan format pusat perbelanjaan, diferensiasi dari kompetitor (urutan langkah-langkah ketika menentukan format, area dan parameter pusat perbelanjaan masa depan, menentukan kemungkinan komposisi penyewa).
• Persiapan pra-penjualan, pra-perantara, spesifikasi teknis penyewa utama (aturan untuk “pra-perantara” - pengumpulan dan analisis tanggapan dari penyewa tentang kemungkinan memasuki proyek).
• Penciptaan konsep teknologi. Kekhususan solusi arsitektur (spesifikasi desain berdasarkan konsep teknologi, spesifikasi teknis penyewa “jangkar” utama).
• Pembentukan tarif sewa. Persiapan rencana perdagangan. Penetapan tarif sewa pada suatu pusat perbelanjaan; persentase omzet penyewa; bekerja dengan penyewa utama (praktik saat ini adalah menyetujui persyaratan komersial dengan “jangkar”).
• Membangun hubungan yang efektif dengan penyewa utama.
• Penyusunan rencana perdagangan (analisis pendapatan sewa selama pembangunan atau rekonsepsi pusat perbelanjaan).
• Dukungan dokumenter atas proses, dokumen hak milik, jenis perjanjian sewa, perjanjian awal. Perjanjian dengan mempertimbangkan persentase omzet (teks lengkap perjanjian sewa awal dan utama, dengan mempertimbangkan persentase omset penyewa).
• Fungsi wajib dan tambahan (terkait). Belanja dan rekreasi aktif. Quests, pusat trampolin, sekolah kuliner, museum, pameran, kebun binatang. Pusat perbelanjaan sebagai platform sosial (contoh pusat perbelanjaan baru yang sukses).
• Memastikan okupansi maksimal pada ruang sewa. Aturan dasar untuk pencarian, pemilihan dan penempatan penyewa yang efektif (ketertarikan awal penyewa, organisasi tampilan properti dan penyediaan informasi, tanggung jawab manajer persewaan).
• Pusat perbelanjaan – jenis, kelas, keunggulan, tren. Contoh pengalaman sukses Rusia.
• Postulat proses negosiasi dengan penyewa. Pembenaran harga.

Hubungan sewa
• Krisis di pasar real estate. Force majeure dan tindakan dukungan pemerintah untuk penyewa.
• Negosiasi dengan penyewa saat krisis.
• Bagaimana mempersiapkan negosiasi dengan penyewa.
• Apa yang perlu Anda ketahui tentang pihak lawan sebelum memulai negosiasi. Rencana B.
• Strategi negosiasi dasar. Cara mencapai kesepakatan dengan penyewa.
• Psikologi negosiasi. Saluran pengaruh utama terhadap pihak lawan.
• Mengelola suasana negosiasi.
• Negosiasi yang tidak adil. Pelanggaran keseimbangan kepentingan para pihak.
• Tindakan penyewa untuk mengurangi sewa dan tindakan penanggulangannya.
• Strategi interaksi dengan penyewa saat krisis.
• Bengkel. Mengurangi sewa dengan imbalan perpanjangan kontrak: menentukan jumlah diskon.
• Ketentuan perjanjian sewa, yang menjadi sangat relevan pada saat krisis.

Organisasi sistematis, penentuan posisi dan promosi real estat komersial
• Latar belakang. Munculnya format “pusat perbelanjaan”. Kompleks multifungsi modern: kompleks perbelanjaan dan hiburan, ritel dan perkantoran.
• Pembentukan konsep lini produk pusat perbelanjaan dan hiburan. Jenis dan jenis pusat perbelanjaan dan hiburan. Satelit lainnya berfungsi untuk menjamin okupansi ruang angkasa. Contoh solusi yang sukses.
• Zonasi pusat perbelanjaan: pintu masuk dan keluar, parkir, zona “panas” dan “mati” di pusat perbelanjaan. Keseimbangan optimal antara area bekas dan teknis. Teknik untuk menghidupkan kembali zona “mati”.
• Memastikan komplek perbelanjaan dan hiburan penuh.
• Jangkar penyewa di pusat perbelanjaan. Arah arus konsumen. Area konsentrasi pembeli potensial. Penyelenggaraan sistem navigasi dan informasi pada pusat perbelanjaan.
• Bekerja dengan pelanggan: mengidentifikasi kelompok sasaran, potret pembeli, struktur permintaan. Pelayanan bagi pengunjung: dasar (wajib) dan tambahan. Organisasi food court dan gerai makanan. Area hiburan di pusat perbelanjaan.
• Perubahan permintaan konsumen – bagaimana pola konsumsi berubah.
• Bekerja dengan pesaing: analisis persaingan, keunggulan kompetitif, metode menarik pelanggan. Kegiatan yang ditujukan untuk promosi (pembukaan, promosi dan “peralihan” dari pesaing).
• Perlunya konsepsi ulang atau alat pemasaran yang memadai.
• Alat pemasaran untuk meningkatkan penjualan.
• Manajemen acara untuk tujuan pemasaran.
• Fungsi pemasaran manajemen perusahaan.
• Pembentukan dan pengembangan merek.