Direktur Penjualan - kursus gratis dari Sekolah Manajemen Rusia, pelatihan, tanggal: 9 September 2022.

Pelatih bisnis, konsultan. Praktisi ahli di bidang pengembangan bisnis komprehensif, peningkatan penjualan dan keuntungan. Pembicara di konferensi industri.

PhD, konsultan bisnis di bidang manajemen penjualan. Memiliki pengalaman praktis dalam rekayasa ulang di sektor komersial dan pengembangan cabang.

Strategi Penjualan dan Pemasaran
• Analisis pasar: kapasitas, tingkat pertumbuhan, jumlah pemain, jumlah pembeli.
• Kekuatan dan kelemahan perusahaan. Sumber daya yang dibutuhkan dan kemungkinan risiko (analisis SWOT).
• Memilih strategi pengembangan perusahaan.

Manajemen departemen penjualan: tujuan, sasaran, pengendalian operasional
• Sistem dan prinsip manajemen: tujuan, sasaran, faktor efisiensi, pendekatan sistematis.
• Kekhususan manajemen tergantung pada strategi penjualan. Konsistensi dalam manajemen penjualan, siklus manajemen.
• Audit departemen penjualan: peluang untuk meningkatkan hasil dalam waktu singkat tanpa investasi.
• Aturan utama untuk mengembangkan struktur organisasi yang efektif untuk departemen penjualan.
• Metode untuk memperoleh kekuasaan. Kekuasaan administratif dan ahli. Menggunakan gaya manajemen karyawan yang berbeda.
• Algoritma dan peraturan kerja karyawan. Implementasi dan pengembangan peraturan.
• Jenis pertemuan: individu dan kelompok. Prinsip mengadakan rapat. Menyiapkan sistem pertemuan di bagian penjualan.
• Sistem pelaporan departemen penjualan.
• Jenis dan jenis laporan. Menyiapkan sistem pelaporan penjualan.
• Melaporkan melalui pesan instan.
• Kasus “Pengembangan matriks KPI bergantung pada fungsi manajer.”
• Kasus “Membuat sistem pelaporan untuk departemen penjualan.”
• Sistem manajemen mutu di departemen penjualan.
• Apa yang dimaksud dengan kualitas penjualan dan bagaimana mengukurnya?
• Tanda-tanda utama rendahnya kualitas penjualan.
• Elemen dasar sistem manajemen mutu penjualan: standar, pelatihan dan sertifikasi karyawan.
• Isi standar penjualan. Pendekatan “fleksibel” modern terhadap pembentukan standar penjualan.
• Kasus penjualan digital dan penggunaannya dalam pelatihan karyawan.
• Metodologi untuk mengembangkan standar penjualan dengan menggunakan sumber daya internal perusahaan.

Transformasi penjualan: optimalisasi proses bisnis, implementasi sistem CRM
• Mencari cadangan internal untuk pertumbuhan penjualan.
• Menggunakan Siklus Deming (PDCA) untuk mengembangkan tim penjualan.
• Analisis laporan foto hari kerja manajer. Koreksi kemacetan proses bisnis penjualan berdasarkan hasil analisis.
• Otomatisasi proses pengumpulan database klien.
• Alat untuk menambah jumlah panggilan sebanyak 2 kali lipat tanpa mengurangi kualitas.
• Mengurangi kerugian pelanggan karena waktu respons dan panggilan tidak terjawab.
• Pengenalan “prioritas” dalam bekerja dengan klien.
• Pembentukan saluran penjualan. Tahapan corong. Irisan saluran penjualan.
• Kesalahan saat membangun dan bekerja dengan saluran penjualan.
• Indikator kuantitatif dan kualitatif saluran penjualan.
• Perhitungan konversi saluran penjualan. Metode untuk meningkatkan konversi.
• Bekerja dengan manajer saluran pipa.
• Kasus “Menciptakan saluran penjualan untuk klien baru dan klien lama, menentukan indikator kuantitatif dan kualitatif.”
• Peningkatan produktivitas manajer melalui otomatisasi kerja operasional.
• Spesialisasi dan distribusi fungsi di departemen penjualan.
• Proses bisnis yang umum di departemen penjualan dan menyoroti titik-titik pertumbuhan efisiensi.
• Peraturan kerja bagi karyawan. Struktur peraturan. Implementasi peraturan.
• Alat pengembangan pelanggan. Alat untuk meningkatkan cek rata-rata dan pendapatan rata-rata per klien.
• Sistem CRM: faktor keberhasilan dan kegagalan selama implementasi, audit sistem CRM saat ini.
• Kriteria pemilihan CRM.
• Fungsi utama CRM dalam penjualan.
• Indikator sistem CRM yang tidak dikonfigurasi dengan benar.
• Telepon IP dan integrasi yang diperlukan.
• Otomatisasi kerja dengan basis klien di CRM.
• Organisasi pengendalian manajer menggunakan CRM.
• Jenis laporan penjualan di CRM.
• Visualisasi hasil menggunakan Dash Board.
• Kasus “Audit implementasi sistem CRM.”
• Kasus “Membuat daftar laporan untuk ditampilkan di Dash Board.”

Manajemen Penjualan di Era Digital
• Penerapan dan pengelolaan teknologi baru untuk penjualan B2B aktif.
• Dalam hal apa menggunakan strategi penjualan aktif di pasar B2B: tinjauan kasus penerapan yang berhasil.
• Bagaimana teknologi bekerja dengan klien B2B berubah saat ini dan apa yang perlu dilakukan manajer penjualan untuk mengembangkan dan menerapkan prinsip-prinsip yang lebih modern dan efektif dalam mengatur penjualan aktif.
• Bagaimana melibatkan staf saat ini dalam penjualan aktif sambil meminimalkan risiko: teknik manajemen utama.
• Bagaimana digitalisasi saluran komunikasi dengan klien mengubah tahapan klasik penjualan dan apa yang harus diketahui masyarakat? apa yang harus dilakukan manajer untuk mengoptimalkan proses bisnis untuk bekerja dengan klien dalam realitas B2B yang berubah pasar.
• Perencanaan pengembangan dan daya tarik klien baru: tahapan penting dalam bekerja dengan klien (pengembangan dan desain penjualan aktif, mengembangkan kontak dan motivasi klien potensial, menciptakan pengalaman, meneliti karakteristik utama klien dan sejumlah lainnya elemen).
• Mengapa penjualan aktif dengan gaya agresif dan manipulasi sudah ketinggalan zaman, seperti telepon rumah. Bagaimana membangun metodologi penjualan aktif yang modern dan merancangnya agar sesuai dengan kenyataan saat ini.
• Garis besar profesi baru: manajer penjualan digital aktif. Kompetensi penjual B2B aktif: bagaimana merancang aktivitas mereka dan menetapkan parameter konversi untuk aktivitas mereka.
• Sistem manajemen penjualan B2B aktif: perubahan fungsi kepala departemen penjualan aktif dari administrator menjadi manajer kinerja bagi manajer penjualan aktif.

Tenaga penjualan: perekrutan, adaptasi, sistem motivasi
• Pengembangan profil untuk posisi manajer penjualan (kompetensi, keterampilan, kemampuan).
• Apakah lebih murah mencari seseorang yang siap dan berpengalaman atau mengembangkannya “dari awal”? Apa yang lebih baik?
• Penciptaan lowongan penjualan untuk manajer penjualan.
• Keunikan dalam mempekerjakan dan merekrut tenaga penjualan: bagaimana cara menghindari “pilot yang jatuh” dan bukannya “bintang rock”?
• Saluran perekrutan.
• Wawancara individu.
• Menyelenggarakan kompetisi untuk manajer penjualan.
• Daftar periksa untuk melakukan wawancara.
• Kasus “Pengembangan profil untuk posisi manajer penjualan.”
• Kasus “Membuat template lowongan penjualan.”
• Menggunakan gaya manajemen karyawan yang berbeda. Kotak kontrol.
• Jenis pertemuan dan briefing. Prinsip-prinsip untuk melakukan pertemuan dan pengarahan. Menyiapkan sistem pertemuan dan briefing di bagian penjualan.
• Tidak mau atau tidak bisa? Bagaimana menentukan apakah Anda berada dalam “zona nyaman” dan metode untuk mengeluarkan karyawan dari zona tersebut.
• Dalam hal apa saja perlu dilakukan penyisiran antar personel dan bagaimana melakukan hal tersebut tanpa menyebabkan disfungsi seluruh unit.
• Alat untuk meningkatkan efisiensi pekerjaan pribadi karyawan penjualan: beri mereka wewenang!
• Organisasi sistem kompetisi. Jenis kompetisi tergantung pada tugas penjualan.
• Mengevaluasi efektivitas kompetisi yang sedang berlangsung.
• Jenis insentif non-materi.
• Persaingan.
• Kasus “Menciptakan motivasi non-materi yang kompleks.”
• Kasus “Melakukan pengarahan.”
• Pengorganisasian transisi cepat melalui periode adaptasi. Kondisi adaptasi: bagaimana tidak kehilangan seorang prajurit dalam kondisi “non-tempur”?
• Struktur sistem pelatihan.
• Pembuatan buku teks tentang produk dan layanan perusahaan.
• Pelatihan teknologi penjualan.
• Sistem perencanaan karir di perusahaan (pertumbuhan karir vertikal, horizontal).
• Kasus “Pengembangan struktur buku teks tentang produk dan layanan perusahaan.”
• Kasus “Menciptakan sistem pertumbuhan karir di sebuah perusahaan.”