Ekonomi perilaku: mengapa kita membelanjakan uang dengan tidak bijaksana dan apa yang harus dilakukan
Miscellanea / / April 17, 2023
Banyak faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan keuangan. Tapi ini bisa dilawan.
Pada tahun 1989, perusahaan MMM muncul di Rusia yang bergerak di bidang penjualan perlengkapan kantor. Belakangan, organisasi mengubah arah kegiatannya lebih dari satu kali, dan pada tahun 1993 mulai menjual sahamnya - total 991 ribu dikeluarkan. Investor dijanjikan untung besar, harga saham naik. Semua ini dipicu oleh kampanye iklan yang luas, yang wajahnya adalah Lenya Golubkov, seorang tokoh yang membeli sepatu bot untuk istrinya atau pergi ke Amerika dengan uang dari kontribusinya.
MMM berencana menerbitkan sekuritas batch baru, namun permintaan tersebut ditolak Kementerian Keuangan. Dan kemudian perusahaan membagikan apa yang disebut tiket, yang meniru saham, tetapi ternyata tidak. Namun, mereka tetap berhasil menarik investor, mereka dengan cepat membeli "aset" tersebut. Nantinya, tiket tersebut dijadikan oleh-oleh bagi mereka yang memberikan “sumbangan sukarela” kepada pendiri MMM, Sergei Mavrodi. Diasumsikan bahwa ketika seseorang memutuskan untuk menarik uangnya, dia juga akan menerimanya dalam bentuk sumbangan dari Mavrodi.
Tidak ada intrik di sini, "MMM" menjadi salah satu yang terbesar piramida keuangan dalam sejarah Rusia. Tentang 10 juta man, setelah kalah 70–80 miliar dolar.
Tampaknya Rusia seharusnya menerima vaksinasi massal terhadap skema serupa. Namun pada tahun 2011, Mavrodi mengumumkan pembuatan MMM baru, dan dia tidak menyembunyikan inti dari proyek tersebut. Di blognya, dia menulis: "Ini adalah piramida, jika Anda sangat menyukai kata itu." Dan dia juga punya pengikut.
Bagaimana? Ini sepertinya tidak masuk akal: dalam masalah uang, paling mudah membuat keputusan rasional, karena semuanya bisa dihitung. Namun sayang, bahkan di mana orang mencari keuntungan, mereka bertindak tidak rasional. Dan sains bahkan tahu mengapa.
Apa itu ekonomi perilaku dan apa hubungannya dengan itu
Untuk waktu yang lama diyakini bahwa agen ekonomi mana pun - dari perusahaan hingga rumah tangga dan satu orang - pengambilan keputusan didasarkan pada argumen rasional dan mengejar tujuan tertentu. Inilah yang disarankan oleh ekonomi klasik.
Namun, ini kurang sesuai dengan praktiknya, karena faktor manusia mengganggu masalah tersebut. Dalam situasi di mana keputusan yang menguntungkan sudah jelas dan diperhitungkan, orang-orang tertentu bertindak sangat berbeda. Dan kemudian menjadi jelas bagi para ilmuwan bahwa psikologi tidak dapat dikecualikan dari persamaan tersebut. Prasyarat untuk ini muncul sejak abad ke-18, ketika ekonom Adam Smith menulis tentang fenomena yang kemudian dikenal sebagai loss aversion (kami akan membahasnya secara detail nanti). Teori lain juga muncul.
Namun, pencarian hubungan antara bagaimana keputusan keuangan dibuat dan psikologi dianggap serius pada paruh kedua abad ke-20. Psikolog Israel Amos Tversky dan Daniel Kahneman (yang terakhir bahkan menerima Hadiah Nobel Ekonomi pada tahun 2002 untuk ini). Mereka menguji bagaimana model ekonomi perilaku rasional berkorelasi dengan tindakan di bawah risiko dan ketidakpastian. Dan, seperti yang bisa Anda tebak, rasionalitas kalah dalam pertempuran ini.
Ternyata cara orang menangani uang dipengaruhi oleh banyak faktor berbeda - kognitif, budaya, emosional, sosial. Ilmu yang mempelajari ini disebut ekonomi perilaku.
Apa yang membuat kita membuat pilihan yang tidak rasional
Kami tidak sempurna dan tidak selalu bertindak rasional - itu tidak menarik pembukaan abad ini, bukan? Tapi mengapa kita begitu terkejut bahkan beberapa tahun setelah pemaparan Mavrodi, orang-orang memberinya uang? Faktanya adalah kami mengamati peristiwa di luar konteks dan menggunakan masukan yang sama sekali berbeda. Di dalam situasi tersebut, seseorang juga membuat, menurut pendapatnya, keputusan yang tepat dan menguntungkan - tidak ada yang berencana untuk kehabisan tenaga atau tetap merah. Hal lainnya adalah hasilnya mungkin berbeda dari ekspektasi.
Dari sudut pandang ekonomi klasik, orang bertindak berdasarkan semua informasi yang tersedia. Dan yang terpenting, mereka memiliki waktu tak terbatas untuk berpikir dan menghitung pilihan. Kenyataannya berbeda: seringkali tidak ada waktu untuk berpikir, ketidakpastian menekan seseorang, dia mempertaruhkan uangnya atau kemungkinan keuntungannya. Dan itu juga dipengaruhi oleh banyak hal yang disebut heuristik - teknik mental yang dapat menyebabkan kesalahan. Daftarnya panjang, tapi ini beberapa di antaranya.
Keengganan kehilangan
Ingat kita sudah membicarakan hal ini di atas? Prinsip perilaku ini umumnya menjadi ciri khas orang. Pepatah tentang burung di tangan, yang lebih disukai daripada burung bangau di langit, menggambarkannya dengan sangat baik.
Jadi, Kahneman dan Tversky menghabiskan percobaan. Siswa ditawari $ 10 untuk kesempatan memenangkan sejumlah uang. Mereka setuju untuk mengambil risiko hanya jika kemenangannya dua kali lipat dari jumlah yang awalnya dipertaruhkan. Ini karena fakta bahwa kerugian dan kekalahan kami anggap lebih tajam daripada akuisisi.
Artinya, orang umumnya siap mengambil risiko jika bisa mendapatkan hasil minimal dua kali lipat.
Prinsip ini menjelaskan mengapa seseorang menghabiskan waktu bertahun-tahun dalam pekerjaan yang mereka benci demi mendapatkan gaji yang stabil. Bagaimanapun, uang ini datang secara teratur, tetapi siapa yang tahu apa yang akan terjadi selanjutnya. Ini juga menggambarkan keinginan sebagian orang untuk berinvestasi dalam piramida keuangan berulang kali. Mereka menjanjikan profitabilitas tinggi di sana - bagaimana jika habis? (Spoiler: tidak mungkin.)
akuntansi mental
Paradoksnya, kami lebih menghargai uang hasil jerih payah daripada uang mudah. Dan kami membelanjakannya dengan cara yang berbeda. Apa yang didapat dengan keringat di kening, sayang untuk diturunkan menjadi "omong kosong". Kecil kemungkinan Anda ingin membayar seluruh perusahaan di restoran bersama mereka atau membeli tiket lotre untuk mereka. Tetapi jumlah yang dimenangkan atau disumbangkan dapat dihabiskan dalam semalam.
Dari luar terlihat aneh. Lagi pula, seribu rubel adalah seribu rubel. Dan jika orang yang kekurangan uang menemukan tagihan di jalan, lebih rasional untuk membawanya ke toko kelontong, bukan ke bar. Namun dalam praktiknya, hanya sedikit yang akan membuat keputusan seperti itu.
Akuntansi mental mengganggu pengeluaran kita di tingkat lain. Misalkan seseorang menghasilkan sedikit dan karenanya memimpin pembukuan rumah. Dia memasukkan uang hasil jerih payahnya ke dalam amplop: sebagian untuk makanan, sebagian untuk liburan, sebagian untuk hiburan. Namun, dia mungkin memperlakukan masing-masing kategori ini secara berbeda. Misalnya, batasi diri Anda dalam segala hal di supermarket, pesan hostel termurah untuk liburan, tetapi undang 40 orang ke restoran untuk ulang tahun Anda. Tampaknya mengundang 30 tamu dan menetap di hotel berbintang tiga. Ini bukan jumlah monolitik, uang kertas dapat ditransfer dari satu amplop ke amplop lainnya. Tetapi nilai uang yang berbeda, tergantung pada item pengeluaran, tidak memungkinkan kita untuk melakukan sebaliknya.
Ngomong-ngomong, peraih Nobel lainnya Richard Thaler terlibat dalam penemuan akuntansi mental - sudah menjadi ekonom, bukan psikolog.
Ketersediaan Heuristik
Tidak mungkin untuk mengetahui segalanya, tetapi juga untuk mengingat. Dan oleh karena itu, saat membuat keputusan, kita didasarkan pada data yang kita miliki dan yang diberikan otak dengan hati-hati kepada kita. Dan ini berlaku bahkan untuk orang yang "tahu". Misalnya, investor dapat membeli dan menjual saham berdasarkan berita terkini, dan buang fakta lain dari agenda.
Bias aksi
Anda bahkan tidak perlu membayangkan apa pun untuk memahami cara kerjanya. Cukuplah untuk mengingat bagaimana di hampir setiap situasi krisis terjadi antrian di ATM. Ketika masalah terjadi, orang-orang muncul dorongan untuk bertindak, melakukan sesuatu. Ini membantu Anda mendapatkan rasa kendali atas situasi dan percaya bahwa Anda entah bagaimana memecahkan masalah.
Menerima bahwa Anda tidak memiliki pengaruh pada apa pun, dan menunggu bisa jauh lebih sulit. Tugas ini menjadi hampir mustahil jika masyarakat mengharapkan semacam gerakan tubuh dari Anda. Pada saat yang sama, mereka belum tentu rasional, penting untuk melakukan setidaknya sesuatu.
Keengganan ketidakpastian
Orang lebih cenderung memilih yang diketahui daripada yang tidak diketahui, termasuk lebih memilih risiko tertentu daripada yang tidak pasti. Ini dikonfirmasi oleh eksperimen. Ya, di depan seseorang meletakkan dua kantong berisi 100 kelereng hitam dan merah. Diketahui salah satu tas berisi 50 item berwarna merah. Tidak ada informasi tentang yang kedua. Seseorang ditawari untuk menarik satu bola dari tas mana pun dan dijanjikan hadiah jika ternyata berwarna merah. Dan orang biasanya memilih yang pertama. Meskipun siapa yang tahu (kecuali peneliti) berapa rasio bola di detik - mungkin hampir semuanya berwarna merah.
Mengapa Anda perlu tahu tentang perilaku ekonomi
Dengan banyaknya faktor yang mempengaruhi bagaimana seseorang membuat keputusan keuangan, dapat diasumsikan bahwa memprediksi pilihan seseorang adalah hal yang tidak realistis. The Great Random ikut bermain, ada terlalu banyak pilihan untuk hasilnya. Tapi itu tidak ada.
Kahneman dan Tversky berhasil membuktikan bahwa manusia tidak bertindak irasional begitu saja. Kira-kira pukul 70% kasus mereka membuat pilihan yang sama.
Penting untuk dipahami bahwa keputusan yang tidak rasional tidak selalu berarti keputusan yang buruk.
Katakanlah, di tahun 90-an, kerabat Anda mendengarkan perkataan seorang teman bahwa voucher dari perusahaan sumber daya terlihat lebih dapat diandalkan daripada MMM. Pilihan ini tidak bisa disebut disengaja, itu didasarkan pada pendapat orang lain, dan bukan pada banyak fakta. Tetapi tidak mungkin keluarga menyesali keputusan ini. Atau, katakanlah Anda membeli suatu produk karena Anda melihatnya kemarin dalam periklanandan dia sangat baik.
Namun, memahami ekonomi perilaku tidak hanya membantu Anda memahami apa yang membuat orang tergerak (dan mungkin terkadang menilai mereka lebih sedikit). Ini memungkinkan Anda untuk membuat keputusan yang lebih rasional dan berdasarkan informasi. Karena jika Anda tidak tertarik dengan ekonomi perilaku, ia tetap tertarik pada Anda. Atau lebih tepatnya, bagaimana mendorong Anda ke satu atau pilihan lain.
Topik inilah yang dieksplorasi oleh peraih Nobel Richard Thaler, yang telah kita bicarakan. Menurutnya, karena orang membuat kesalahan yang dapat diprediksi, ini dapat digunakan untuk keuntungan Anda. Pendekatan ini disebut arsitektur pilihan. Esensinya adalah menawarkan seseorang pilihan seperti itu dan sedemikian rupa sehingga dia memilih yang benar.
Jelas ini terbuka untuk pemasar prospek cerah untuk mengambil uang Anda. Misalnya, salah satu heuristik adalah kita sering memilih bukan opsi yang menguntungkan, tetapi yang membutuhkan lebih sedikit usaha dari kita. Layanan berlangganan memanfaatkan ini: mereka hanya mengaktifkan perpanjangan otomatis. Untuk menghemat uang, Anda perlu mencari waktu dan tenaga dan berhenti berlangganan. Jika kita tidak berbicara tentang jumlah yang besar, banyak yang akan lupa melakukannya bulan demi bulan.
Tapi diperingatkan lebih dulu. Jadi Anda dapat dengan mudah menolak "arsitek" dan membuat keputusan yang lebih tepat.
Bagaimana menggunakan pemahaman Anda tentang ekonomi perilaku untuk keuntungan Anda
Pertama-tama, perlu diingat bahwa langkah irasional tidak selalu salah. Dan terkadang tidak banyak bergantung pada hasil keputusan. Katakanlah jika Anda mengambil pasta dari rak, menyerah pada trik pemasar, tidak ada hal buruk yang akan terjadi. Oleh karena itu, ada baiknya membiarkan diri Anda memilih secara impulsif, jika kita tidak sedang membicarakan sesuatu yang serius.
Dalam hal hal-hal penting (dan bukan hanya masalah keuangan, prinsip ekonomi perilaku berlaku untuk pilihan apa pun), kunci sukses adalah disiplin diri. Untuk membuat keputusan yang lebih rasional, Anda harus memperlambat dan tidak bertindak terburu-buru. Ini akan mengurangi pengaruh emosi dan gangguan lainnya.
Baca juga🤑🤑🤑
- Bagaimana hidup Anda akan berubah jika Anda menabung 3 ribu rubel sebulan
- 18 hal yang membuat Anda menghabiskan terlalu banyak uang
- Cara belajar menabung dalam 7 hari dan mengkonsolidasikan kebiasaan itu
- Bagaimana supermarket menipu kita: 10 trik yang harus Anda ketahui
- UJIAN: Dapatkah Anda membedakan antara keuntungan dan penipuan?