Ancaman dan pemerasan: trik kotor yang dapat digunakan lawan bicara Anda dalam negosiasi
Miscellanea / / April 06, 2023
Kita belajar mengenali manipulasi dan tidak mengkompromikan kepentingan kita sendiri.
Rumah penerbitan "MIF" menerbitkan buku "Metode Negosiasi Harvard. Bagaimana untuk selalu mendapatkan cara Anda. Di dalamnya, para ahli dari Universitas Harvard berbicara tentang metode negosiasi berprinsip, yang membantu untuk menghindarinya manipulasi dari pihak lawan bicara, dengan cepat menavigasi jika terjadi perilaku non-standar mereka dan selalu berhasil diinginkan.
Cara ini bersifat universal dan cocok untuk menyelesaikan konflik dengan teman, membicarakan rencana keluarga, atau membicarakan kenaikan gaji dengan atasan.
Kami menerbitkan kutipan dari bab ketiga tentang apa yang harus dilakukan jika selama negosiasi, lawan bicara melakukan penipuan yang disengaja, perang psikologis, dan tekanan posisi. Anda akan belajar bagaimana menggunakan taktik negosiasi berprinsip untuk melawan trik semacam itu.
Penipuan yang disengaja
Bentuk tipuan kotor yang paling umum adalah salah mengartikan fakta atau niat, atau menciptakan kesan palsu tentang otoritas seseorang.
Fakta palsu. Bentuk taktik negosiasi tertua adalah dengan sengaja PALSU pernyataan: “Mobil ini baru menempuh jarak lima ribu mil. Itu milik seorang wanita tua dari Pasadena yang tidak pernah melaju lebih cepat dari tiga puluh lima mil per jam." Bahaya menerima pernyataan palsu seperti itu atas dasar keyakinan sangatlah tinggi. Apa yang bisa dilakukan? Pisahkan orang tersebut dari masalahnya.
Sampai Anda memiliki alasan kuat untuk memercayai seseorang, jangan percaya siapa pun.
Ini tidak berarti bahwa Anda harus menyebut lawan Anda pembohong. Cobalah untuk membawa negosiasi ke arah yang berbeda, tidak terkait dengan masalah kepercayaan. Jangan biarkan lawan melihat keraguan Anda sebagai serangan terhadap mereka secara pribadi. Tidak ada penjual yang akan memberi Anda jam tangan atau mobil hanya dengan imbalan mengatakan Anda punya uang di bank. Dengan cara yang sama seperti penjual memeriksa kemampuan Anda untuk membayar (“karena banyak yang bercerai penipu yang tidak dapat dipercaya oleh siapa pun"), Anda dapat melakukan hal yang sama untuk pernyataan orang lain sisi. Praktek memverifikasi klaim faktual mengurangi kemungkinan penipuan.
Kekuatan kabur. Lawan dapat membuat Anda percaya bahwa mereka, seperti Anda, berwenang untuk melakukan hal-hal tertentu, padahal kenyataannya tidak demikian sama sekali. Setelah mereka menekan Anda dengan keras dan Anda telah bekerja bersama apa yang menurut Anda merupakan kesepakatan yang tegas, mereka mengatakan bahwa mereka harus mendapatkan persetujuan orang lain. Teknik ini memungkinkan mereka untuk "menggigit kedua apel".
Situasi seperti itu sangat tidak menyenangkan. Andai saja Anda memiliki wewenang untuk membuat konsesi, hanya Anda yang akan membuatnya.
Jangan berasumsi bahwa musuh Anda sepenuhnya diberdayakan hanya karena dia sedang bernegosiasi dengan Anda. inspektur asuransi, menganjurkan atau penjual mungkin memberi Anda kesan bahwa dia dapat memberikan kelonggaran sebagai tanggapan atas beberapa fleksibilitas di pihak Anda. Dan nanti Anda akan menemukan bahwa keputusan yang Anda buat sudah final, pihak lain dianggap sebagai dasar untuk negosiasi lebih lanjut.
Sebelum melanjutkan dengan konsesi bersama, Anda harus mengetahui kekuatan pihak lain.
Dan keinginan Anda akan benar-benar legal. "Katakan padaku, kekuatan apa yang kamu miliki dalam kerangka negosiasi kita?" Jika jawabannya ambigu atau mengelak, masuk akal untuk Anda ajak bicara orang dengan otoritas nyata, atau jelaskan kepada lawan Anda bahwa Anda memiliki hak yang sama untuk merevisi klausul apa pun perjanjian.
Jika lawan Anda tiba-tiba menyatakan bahwa kesepakatan tercapai, yang Anda terima sebagai final, mereka menganggapnya sebagai dasar untuk selanjutnya negosiasi, menuntut timbal balik. "Bagus. Kami akan menganggap dokumen ini sebagai draf bersama, yang tidak mewajibkan siapa pun untuk apa pun. Anda akan berkonsultasi dengan manajemen Anda, dan saya akan menimbang semuanya lagi. Jika saya ingin melakukan perubahan, saya akan memberi tahu Anda besok.” Anda juga dapat mengatakan sesuatu seperti ini: “Jika manajemen Anda menyetujui draf ini besok, saya akan menandatanganinya. Jika tidak, kita masing-masing akan memiliki hak untuk mengusulkan perubahan kita sendiri.”
Niat yang dipertanyakan. Jika terjadi salah tafsir atas niat pihak lain untuk mematuhi perjanjian yang diterima, Anda berhak untuk memasukkan persyaratan khusus dalam perjanjian itu sendiri.
Misalkan Anda adalah seorang pengacara yang mewakili istri Anda dalam kasus perceraian. Klien Anda tidak percaya bahwa suaminya akan membayar alimentasi pada anak, meskipun dia setuju untuk itu. Waktu dan tenaga yang dihabiskan untuk litigasi membuat seorang wanita menghentikan usahanya yang sia-sia. Apa yang bisa dilakukan dalam situasi seperti itu? Buat masalah menjadi jelas dan gunakan hak untuk menantang keputusan untuk mendapatkan jaminan. Anda dapat mengatakan kepada pengacara suami, “Begini, klien saya takut klien Anda tidak mau membayar tunjangan anak. Daripada membahas pembayaran bulanan, mungkin lebih masuk akal untuk dibicarakan alokasi bagiannya dalam bentuk rumah? Pengacara suami mungkin menjawab, “Klien saya benar-benar dapat dipercaya. Mari kita buat kesepakatan tertulis bahwa dia akan membayar tunjangan anak secara teratur." Di mana Anda, pada gilirannya, dapat menolak: “Ini bukan tentang kepercayaan. Apakah Anda yakin bahwa klien Anda akan membayar? "Tentu saja!" - "Seratus persen?" "Ya, aku 100% yakin padanya." “Maka kamu tidak akan keberatan dengan perjanjian bersyarat. Mari kita tulis bahwa jika karena alasan yang tidak terduga, yang Anda perkirakan sebagai probabilitas nol, klien Anda melewatkan dua pembayaran, klien saya menerimanya berbagi dalam bentuk rumah (dikurangi, tentu saja, jumlah yang telah dibayar klien Anda dalam bentuk tunjangan) dan klien Anda dibebaskan sepenuhnya dari kewajiban membayar alimentasi". Akan sulit bagi pengacara suami untuk menolak lamaran tersebut.
Ketulusan yang tidak lengkap tidak dapat dianggap sebagai penipuan. Penipuan yang disengaja tentang fakta atau niat sangat berbeda dengan kurangnya ketulusan negosiator. Negosiasi jarang membutuhkan keterbukaan mutlak dari para peserta. Untuk pertanyaan "Berapa harga maksimum yang dapat Anda bayarkan?" jawaban terbaiknya adalah: “Janganlah kita saling membuka diri pada godaan penipuan. Jika menurut Anda kesepakatan tidak mungkin tercapai dan kami membuang-buang waktu, masuk akal untuk menghubungi pihak ketigalayak untuk kepercayaan kita. Saya pikir dengan cara ini kita akan dapat menemukan cara untuk mencapai kesepakatan bersama.” Dengan demikian, Anda tidak perlu mengungkapkan informasi yang Anda anggap rahasia dan tidak boleh diungkapkan.
perang psikologis
Taktik semacam itu ditujukan untuk membuat Anda merasa tidak nyaman dan merasakan keinginan bawah sadar untuk segera mengakhiri negosiasi.
Situasi stres. Banyak yang telah ditulis tentang kondisi fisik negosiasi. Anda harus peka tentang hal-hal seperti lokasi negosiasi, karena wilayah itu mungkin milik Anda, lawan Anda, atau netral. Paradoksnya, terkadang lebih menguntungkan untuk menyetujui negosiasi di wilayah pihak lain. Di sana lawan Anda akan santai dan lebih terbuka terhadap saran Anda. Jika perlu, akan lebih mudah bagi Anda untuk keluar dari negosiasi. Namun, jika Anda memberikan kebebasan kepada pihak lain untuk memilih tempat bernegosiasi, ambillah pilihan itu dengan sangat serius. Jangan meremehkan tingkat pengaruh faktor penting ini.
Analisis apakah Anda sedang stres, dan jika demikian, mengapa. Jika ruangan terlalu berisik, terlalu panas atau terlalu dingin, jika tidak ada tempat untuk percakapan rahasia dengan rekan kerja, dapat disimpulkan bahwa situasinya sengaja diatur sedemikian rupa sehingga Anda ingin mengakhiri negosiasi secepat mungkin dan bahkan membuat konsesi tertentu, agar tidak berlarut-larut proses.
Jika lingkungan fisik negosiasi memengaruhi Anda secara negatif, jangan ragu untuk mengatakannya.
Tawarkan untuk mengganti kursi, atur merusak atau mentransfer negosiasi ke tempat lain dan ke waktu lain. Tugas Anda adalah mengidentifikasi masalahnya, mendiskusikannya dengan pihak lain, dan kemudian mengambil keputusan bersama mengenai keadaan fisik yang lebih dapat diterima. Pembahasan ini harus dilakukan secara obyektif dan berprinsip.
Serangan pribadi. Selain pengaruh lingkungan fisik, Anda perlu mempertimbangkan komunikasi verbal dan nonverbal yang membuat Anda merasa tidak nyaman. Lawan mungkin berkomentar tentang penampilan atau pakaian Anda. “Sepertinya kamu belum tidur semalaman. Tidak peduli bagaimana keadaannya?" Serangan dapat dilakukan pada status Anda - jika musuh membuat Anda menunggu dimulainya negosiasi, dan kemudian menyela mereka untuk menyelesaikan beberapa masalah lainnya. Anda mungkin dianggap bodoh. Mereka mungkin menolak untuk mendengarkan dan memaksa Anda untuk mengulanginya sendiri. Musuh mungkin secara sadar tidak tatap matamu. (Eksperimen sederhana dengan siswa telah menunjukkan betapa kuatnya teknik ini. Selain itu, subjek tidak memahami sifat sensasi mereka.)
Bagaimanapun, pengenalan taktik sejak dini akan membantu Anda mengurangi, jika tidak meniadakan, dampaknya. Jelaskan dan Anda tidak perlu menghadapi konsekuensinya.
Permainan orang baik orang jahat. Ini adalah bentuk lain dari tekanan psikologis berdasarkan penipuan. Kita sering melihat teknik ini pada petugas polisi lama. film. Polisi pertama mengancam tersangka dengan hukuman yang mengerikan, mengarahkan lampu terang ke arahnya dan mengintimidasi dia dengan segala cara yang mungkin. Kemudian dia istirahat dan meninggalkan ruangan. Dan kemudian pria "baik" itu ikut bermain. Dia mentraktir tersangka rokok, mematikan lampu, dan meminta maaf kepada polisi pertama. Dia mengatakan bahwa dia ingin mengendalikan pria kasar itu, tetapi dia tidak dapat melakukan ini tanpa bantuan tersangka. Alhasil, tersangka membeberkan semua yang diketahuinya kepada polisi kedua.
Negosiasi dapat mengarah pada situasi yang serupa. Dua perwakilan dari partai yang sama mengatur pertengkaran. Seseorang berdiri teguh: "Buku-buku ini berharga delapan ribu dolar dan tidak kurang satu sen pun!" Rekannya terlihat malu dan mencoba berunding dengan rekannya: “Dengar, Frank, kamu tidak masuk akal. Lagi pula, buku-buku ini berumur dua tahun, meski dalam kondisi baik.” Beralih ke perwakilan dari pihak lain, orang ini bertanya: "Bisakah Anda membayar tujuh setengah ribu?" Konsesinya kecil, tetapi langsung terlihat seperti bantuan pribadi.
Anda telah menemukan contoh tipikal tekanan psikologis. Jika Anda mengenali situasinya tepat waktu, Anda tidak akan tertipu. Saat pria "baik" melamar Anda, ajukan pertanyaan yang sama dengan pria "jahat": "Saya menghargai bahwa Anda mencoba bersikap realistis, tetapi saya ingin memahami mengapa Anda mempertimbangkan harga ini adil. Apa prinsip Anda? Saya siap membayar delapan ribu jika Anda meyakinkan saya bahwa harga ini wajar.
Ancaman. Ancaman adalah salah satu taktik paling jahat yang digunakan dalam negosiasi. Mengancam tampaknya sangat mudah, jauh lebih mudah daripada membuat penawaran. Yang diperlukan hanyalah beberapa kata. Jika taktik ini berhasil, Anda tidak perlu bertarung lagi. Tetapi ancaman hampir selalu mengarah pada ancaman pembalasan. Peningkatan ketegangan seperti itu dapat menghancurkan negosiasi dan akhirnya merusak hubungan antar peserta.
Ancaman adalah salah satu bentuk tekanan. Tekanan sering menjadi bumerang: kesepakatan tidak tercapai dan ketegangan meningkat. Bukannya memudahkan pihak lain pengambilan keputusanancaman menciptakan tantangan baru. Menanggapi tekanan dari luar, serikat pekerja, komite, perusahaan, atau pemerintah dapat memilih untuk tidak bernegosiasi sama sekali. Moderat dan elang bersatu menghadapi ancaman bersama, yaitu upaya ilegal untuk memaksa tindakan tertentu. Alih-alih bertanya, "Haruskah kita membuat keputusan seperti itu?" peserta mulai memutuskan pertanyaan: "Haruskah kita tunduk pada tekanan eksternal?"
Negosiator berpengalaman jarang menggunakan ancaman. Mereka tidak membutuhkannya. Selalu ada cara lain untuk menyampaikan informasi apa pun kepada lawan Anda. Anda dapat menekankan konsekuensi dari tindakan pihak lain, menganggap apa yang akan terjadi terlepas dari keinginan Anda.
Peringatan selalu lebih efektif daripada ancaman. Selain itu, mereka tidak menimbulkan ancaman pembalasan.
“Jika kami tidak mencapai kesepakatan, menurut saya media hanya akan mencabik-cabik kami. Dengan minat publik yang begitu tinggi, saya tidak melihat cara untuk menyembunyikan informasi ini secara legal. Dan kamu?"
Agar efektif, ancaman harus diartikulasikan dengan jelas dan kredibel. Terkadang Anda dapat mengganggu prosesnya negosiasi. Anda dapat mengabaikan ancaman, Anda dapat menganggap kata-kata ini diucapkan di saat panas, tanpa otoritas yang tepat, atau hanya karena kebetulan. Anda bahkan dapat mengambil risiko tertentu dan mengakuinya. Salah satu penulis buku ini adalah perantara dalam negosiasi perusahaan batu bara dengan para pekerjanya. Perusahaan menerima banyak ancaman dan laporan bom. Jumlah panggilan tersebut menurun tajam ketika sekretaris mulai menjawab penelepon: “Panggilan Anda sedang direkam. Anda menelepon dari nomor berapa?
Terkadang ancaman dapat diubah menjadi keuntungan Anda. Serikat pekerja mungkin berkata kepada pers: "Manajemen perusahaan sangat lemah sehingga mereka sudah menggunakan ancaman." Namun kami percaya bahwa tanggapan terbaik terhadap ancaman adalah kepatuhan yang tenang terhadap prinsip. “Kami telah menyiapkan sejumlah langkah respons yang memungkinkan kami untuk melawan ancaman dari manajemen perusahaan. Namun, kami telah menunda tanggapannya, berharap untuk pendekatan yang lebih konstruktif dan saling pengertian.” “Saya sedang bernegosiasi tentang masalah tertentu. Reputasi saya tidak memungkinkan saya untuk menanggapi ancaman."
Tekanan posisi
Jenis tekanan ini ditujukan untuk menciptakan situasi di mana hanya satu pihak yang membuat konsesi.
Penolakan untuk bernegosiasi. Ketika pada November 1979 di Teheran mereka dibawa masuk sandera diplomat dan pegawai kedutaan Amerika, pemerintah Iran menyatakan tuntutannya dan menolak untuk bernegosiasi. Pengacara sering melakukan hal yang sama ketika mereka berkata kepada lawan mereka, "Sampai jumpa di pengadilan." Apa yang bisa dilakukan ketika pihak lain menolak untuk bernegosiasi? Pertama, pertimbangkan taktik ini sebagai taktik yang memungkinkan. Pihak lain mungkin hanya mencoba menggunakan partisipasi mereka dalam negosiasi sebagai sarana untuk mengamankan konsesi material tertentu. Varian dari taktik ini adalah menetapkan beberapa prasyarat untuk berpartisipasi dalam negosiasi.
Kedua, Anda harus mendiskusikan penolakan pihak lain untuk bernegosiasi. Berkomunikasi baik secara langsung maupun melalui pihak ketiga. Jangan menyerang musuh, coba ungkapkan inti dari ketertarikannya untuk menghentikan negosiasi. Mungkin dia khawatir akan menurunkan statusnya sehubungan dengan negosiasi dengan Anda? Mungkin dia takut terlihat terlalu "lembut" di mata seseorang? Mungkin menurutnya negosiasi akan menghancurkan semacam aliansi internal? Atau mungkin dia hanya tidak percaya bahwa kesepakatan antara Anda itu mungkin?
Pertimbangkan berbagai opsi, seperti bernegosiasi melalui pihak ketiga, bertukar surat, atau melibatkan pihak swasta, seperti jurnalis, untuk membahas topik negosiasi […].
Akhirnya, bersikeraslah untuk menggunakan prinsip-prinsip objektif. Bukankah itu yang diinginkan lawan Anda dengan menolak bernegosiasi? Mungkin mereka membutuhkan Anda untuk mengatur prasyarat juga? Mungkin mereka juga ingin Anda menolak negosiasi? Prinsip apa yang mereka ikuti dalam situasi ini?
Persyaratan yang berlebihan. Negosiator sering memulai dengan tuntutan yang terlalu tinggi atau rendah. Misalnya, untuk rumah Anda yang harganya 200 ribu rupiah, mereka bisa menawarkan hanya 75 ribu. Tujuan dari taktik ini adalah untuk meremehkan Anda harapan. Musuh mengharapkan posisi awal yang ekstrim untuk mencapai hasil akhir yang lebih menguntungkan, karena pihak-pihak selalu berusaha memuluskan perbedaan yang ada di antara mereka. Pendekatan ini juga memiliki sisi negatifnya.
Persyaratan ekstrem, yang tampaknya sama sekali tidak mungkin bagi semua peserta, mengurangi tingkat kepercayaan di antara para pihak.
Dan itu bisa membunuh kesepakatan. Jika Anda ditawari terlalu sedikit, Anda akan berpikir bahwa lebih baik tidak menghubungi orang seperti itu sama sekali.
Dalam hal ini, masuk akal untuk menarik perhatian musuh ke taktik yang dia gunakan. Mintalah penilaian yang adil atas posisi yang diambilnya sebelum konsekuensinya menjadi bencana.
Eskalasi persyaratan. Seorang negosiator dapat secara signifikan melebih-lebihkan tuntutannya, terlepas dari konsesi yang diberikan kepadanya. Dia mungkin kembali mengangkat masalah yang menurut Anda sudah diselesaikan. Keuntungan dari taktik semacam itu terletak pada meremehkan pentingnya konsesi yang dibuat dan tekanan psikologis pada musuh untuk memaksanya berjuang untuk menyelesaikan negosiasi lebih awal.
Perdana Menteri Malta menggunakan taktik ini dalam negosiasi dengan Inggris Raya pada tahun 1971. Itu tentang membayar penempatan pangkalan angkatan laut dan udara di pulau itu. Setiap kali Inggris percaya bahwa kesepakatan telah tercapai, dia berkata: "Ya, kami setuju, tetapi ada satu masalah kecil lagi." Dan masalah kecil menghasilkan tambahan £10 juta, jaminan pekerjaan untuk pekerja dermaga dan pekerja lain selama masa kontrak.
Setelah Anda mengenali taktik ini, sampaikan kepada lawan Anda, lalu istirahatlah untuk melihat apakah Anda siap untuk melanjutkan negosiasi dalam nada ini. Ini akan memungkinkan Anda untuk tetap tenang dan menyadari keseriusan tindakan pihak lain. Bagaimanapun, bersikeraslah untuk menggunakan prinsip-prinsip objektif. Saat Anda kembali, musuh, yang tertarik untuk mencapai kesepakatan, akan menganggap Anda lebih serius.
Pemerasan. Taktik ini dijelaskan oleh Thomas Schelling menggunakan contoh dua truk bermuatan dinamit yang saling mendekat di jalan satu arah. Pertanyaannya siapa yang harus mengalah agar tidak terjadi tabrakan. Saat truk mendekat, salah satu pengemudi melepaskan setir dan melemparkannya ke luar jendela. Yang lain dihadapkan pada pilihan: menghadapi dan meledak atau keluar dari jalan menuju selokan. Ini adalah contoh taktik ekstrim yang ditujukan pada ketidakmungkinan konsesi. Paradoksnya, dengan melemahkan kendali atas situasi, Anda memperkuat posisi Anda sendiri.
Selama negosiasi tentang perjanjian perburuhan dan dalam negosiasi internasional, taktik semacam itu sangat tersebar luas. Ketua serikat membuat pidato yang berapi-api kepada konstituennya, mengklaim bahwa dia tidak akan pernah menyetujui kenaikan upah kurang dari 15 persen. Karena dia berisiko kehilangan muka dan kepercayaan pemilih jika dia menerima lebih sedikit, dia akan sangat ulet di posisi awalnya.
Namun, taktik ini tidak selalu membuahkan hasil. Anda bisa mengenali menggertak sisi lain dan memaksa musuh untuk membuat konsesi, yang kemudian harus dia jelaskan kepada pimpinan atau pemilihnya.
Seperti ancaman, taktik ini sangat bergantung pada komunikasi. Jika pengemudi truk lain tidak melihat bahwa setirnya terbang keluar jendela, atau mengira ada yang lain di dalam mobil mekanisme kontrol, membuang setir akan menjadi tindakan yang sama sekali tidak masuk akal, karena tidak akan mengambil haknya tindakan. Tugas menghindari tabrakan akan berada di pundak kedua pembalap.
Menanggapi taktik semacam itu, Anda harus siap menghentikan negosiasi.
Anda dapat menafsirkannya dengan cara Anda sendiri untuk melemahkan posisi yang diambil oleh pihak lain. “Oke, aku mengerti kamu. Anda memberi tahu surat kabar bahwa tujuan Anda adalah mendapatkan $200.000 untuk rumah itu. Yah, kita semua memiliki sudut pandang kita sendiri. Apakah kamu ingin tahu milikku?" Anda dapat mendekatinya dengan cara yang berbeda: mengubah segalanya menjadi lelucon dan tidak menyadarinya dengan serius.
Anda juga dapat menolak taktik semacam itu berdasarkan prinsip objektif: “Oke, Bob, saya mengerti bahwa Anda membuat pernyataan ini di depan umum. Tapi prinsip saya adalah jangan pernah menyerah pada tekanan. Saya hanya mendengarkan akal sehat. Mari kita bicara tentang inti masalahnya." Apa pun yang Anda lakukan, jangan pernah lakukan pemerasan isu sentral dalam negosiasi. Geser fokus untuk memudahkan pihak lain mundur.
Mitra tangguh. Mungkin taktik paling umum yang digunakan dalam negosiasi untuk mengabaikan permintaan pihak lain adalah pernyataan peserta bahwa dia secara pribadi tidak menentangnya, tetapi dia memiliki pasangan yang tangguh yang tidak mengizinkannya untuk pergi konsesi. “Permintaan Anda benar-benar masuk akal, dan saya memahami Anda dengan sempurna. Tapi istri saya tidak akan pernah menyetujuinya.”
Taktik semacam itu harus dapat dikenali tepat waktu. Alih-alih mendiskusikan masalah dengan peserta ini, cobalah untuk mendapatkan persetujuan mereka dengan suatu tujuan prinsip (sebaiknya secara tertulis), dan kemudian, jika mungkin, berbicara langsung dengan keras mitra."
Penundaan sadar. Sangat sering, satu pihak mencoba menunda keputusan hingga saat yang paling menguntungkan baginya. Negosiasi aktif perjanjian kerja sering tertunda sebelum dimulainya pemogokan hanya beberapa jam lagi. Pimpinan serikat pekerja berharap bahwa tekanan psikologis dari tenggat waktu yang semakin dekat akan membuat manajemen perusahaan lebih akomodatif. Sayangnya, perhitungan seperti itu tidak selalu dibenarkan dan pemogokan dimulai pada waktu yang ditentukan. Dan setelah itu, manajemen perusahaan mulai menunggu saat yang lebih menguntungkan - misalnya, ketika serikat pekerja kehabisan dana. Menunggu waktu yang tepat adalah permainan yang sangat mahal.
Anda harus memperjelas taktik penundaan dan mendiskusikannya.
Juga, pertimbangkan untuk membuat peluang palsu untuk pihak lain. Jika Anda adalah perwakilan dari perusahaan yang menegosiasikan merger dengan perusahaan lain, buka negosiasi dengan perusahaan ketiga dengan memberi kesan bahwa Anda sedang mempertimbangkan lebih dari satu penawaran. Cari kondisi objektif yang dapat digunakan dalam menentukan waktu - misalnya, tanggal pembayaran pajak, rapat tahunan pemegang saham, berakhirnya kontrak, atau berakhirnya sesi legislatif.
"Setuju atau pergi." Tidak ada yang tercela dan sama sekali tidak dapat diterima dalam konfrontasi dengan musuh. Nyatanya, sebagian besar pengusaha Amerika beroperasi dengan cara ini. Ketika Anda masuk ke toko dan melihat bahwa sekaleng kacang berharga 75 sen, Anda tidak mencoba bernegosiasi dengan manajer supermarket. Ini adalah cara yang efisien dalam melakukan bisnis, tetapi tidak dimaksudkan untuk dinegosiasikan. Itu tidak termasuk pengambilan keputusan interaktif.
Setelah negosiasi yang panjang, Anda mungkin mengatakan kepada pihak lain: "Setuju atau pergi", hanya saja Anda perlu melakukannya dengan cara yang lebih sopan membentuk.
Sebagai alternatif untuk mengenali taktik ini dan mendiskusikannya, kami dapat menawarkan ketidaktahuan awalnya. Lanjutkan percakapan seolah-olah Anda tidak mendengar apa-apa, atau ubah topik pembicaraan, misalnya, tawarkan solusi lain. Jika Anda memutuskan untuk secara sadar menggunakan taktik ini, biarkan musuh mengerti apa kerugiannya jika ketidakmungkinan mencapai kesepakatan, dan kemudian mencoba mengubah situasi sedemikian rupa sehingga musuh dapat keluar tanpa kehilangan muka. Setelah manajemen pabrik membuat penawaran terakhirnya, serikat pekerja dapat mengatakan, “Kenaikan $169 adalah saran terakhir Anda bahkan sebelum kita membahas upaya produktivitas kita secara keseluruhan perusahaan".
Jangan jadi korban
Seringkali sangat sulit untuk memutuskan bagaimana bernegosiasi. Orang mendefinisikan taktik dengan sangat berbeda. Tanyakan pada diri Anda apakah ini cara Anda bernegosiasi dengan anggota keluarga atau teman dekat? Tidakkah Anda akan malu jika laporan lengkap tentang apa yang Anda katakan atau lakukan muncul di koran? Pahlawan sastra mana yang lebih cocok untuk tindakan Anda - pahlawan atau penjahat? Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menjadi lebih sadar akan nilai-nilai batin Anda sendiri.
Anda dapat memutuskan sendiri apakah akan menggunakan taktik yang, jika digunakan untuk melawan Anda, akan tampak ganas dan tidak toleran.
Di awal negosiasi, masuk akal untuk mengatakan, “Begini, saya tahu ini akan terdengar sedikit aneh, tapi saya ingin tahu aturan yang akan kita mainkan. Apakah kita ingin mencapai kesepakatan yang masuk akal bersama secepat dan semudah mungkin? Atau akankah kita mempertahankan posisi awal kita sampai akhir, sampai yang paling keras kepala menang? Apa pun yang Anda lakukan, Anda harus siap bermain kotor. Anda bisa sekeras lawan Anda, bahkan lebih keras. Jauh lebih mudah menegakkan prinsip daripada taktik ilegal dan tidak etis. Jangan jadi korban.
Metode Negosiasi Harvard adalah buku bagi mereka yang ingin mempelajari cara mengarahkan percakapan arah yang benar, jangan tertipu oleh tipu muslihat lawan bicara yang tidak jujur dan selalu capai dari negosiasi diinginkan.
Beli bukuBaca juga📌
- Bagaimana bernegosiasi dengan agresor
- Bagaimana menjadi negosiator ulung dalam hidup
- Mengapa diam dalam negosiasi itu baik? Tapi tidak lebih dari 9 detik