Cara Menulis Rencana Bisnis yang Baik: Kiat dari Pendidik Harvard Business School

Buku "Entrepreneurship and Startups" terdiri dari 10 materi paling berguna dan laris dari Harvard Business Review - majalah bisnis terkemuka dunia. Dengan izin dari Penerbit Alpina, kami menerbitkan sebuah artikel oleh William Zalman, profesor dan dosen di Harvard Business School di Boston.

Beberapa bidang kewirausahaan mendapat perhatian sebanyak memulai proyek baru, dengan pengembangan rencana bisnis menjadi perhatian khusus. Ada banyak buku dan artikel yang dikhususkan untuk topik ini. Semakin banyak kompetisi rencana bisnis diadakan setiap tahun di Amerika Serikat dan negara lain. Program sarjana dan pascasarjana mencurahkan seluruh kursus untuk mata pelajaran ini. Melihat hype seperti itu, Anda mungkin berpikir bahwa hanya bagan warna yang memisahkan pengusaha mana pun dari kesuksesan besar. di atas kertas mengkilap, banyak tabel terperinci dan perkiraan keuangan untuk dekade berikutnya, dipecah menjadi beberapa bulan.

Sulit untuk memikirkan sesuatu yang lebih jauh dari kebenaran. Dalam pengalaman saya bekerja dengan ratusan startup, pentingnya rencana bisnis untuk kesuksesan bisnis baru dapat diperkirakan tidak lebih dari 2 poin dalam skala 1 sampai 10. Selain itu, juga terjadi bahwa semakin hati-hati dokumen dikerjakan, semakin tinggi kemungkinan bisnis, mari kita hadapi itu, akan terbakar.

Apa yang salah dengan sebagian besar rencana bisnis? Jawabannya relatif sederhana. Mereka yang menyusunnya terlalu kecanduan angka dan kurang memperhatikan informasi yang sangat penting bagi investor cerdas.

Setiap investor berpengalaman tahu bahwa proyeksi keuangan untuk usaha baru—khususnya proyeksi terperinci, bulanan, selama lebih dari satu tahun—tidak lebih dari fantasi. Sebuah usaha baru pasti menghadapi terlalu banyak hal yang tidak diketahui untuk memprediksi pendapatannya, apalagi keuntungan. Selain itu, sedikit, jika ada, pengusaha memperkirakan dengan tepat berapa banyak modal dan waktu yang diperlukan untuk mencapai tujuan mereka. Sebagai aturan, mereka terlalu optimis dalam perkiraan mereka. Investor, menyadari kecenderungan mereka untuk melebih-lebihkan rencana bisnis, selalu membuat kelonggaran untuk ini. Manuver semacam itu menciptakan lingkaran setan, dan tidak ada yang diuntungkan dari ini.

Jangan salah paham: tentu saja, rencana bisnis harus mengandung beberapa angka. Tetapi mereka perlu dikutip saat menjelaskan model bisnis, yang menunjukkan bahwa tim wirausaha telah menganalisis faktor kunci keberhasilan dan kegagalan bisnis. Dalam industri, ini bisa berupa produktivitas; dalam penerbitan, pembaruan langganan; dalam pengembangan perangkat lunak, dampak dari saluran distribusi yang berbeda. Dalam model ini, kita juga harus mempertimbangkan masalah profitabilitas: pada tingkat penjualan apa bisnis mulai menghasilkan keuntungan? Dan, yang lebih penting, kapan arus kas menjadi positif? Tanpa ragu, pertanyaan-pertanyaan ini layak mendapat beberapa halaman dalam rencana bisnis apa pun. Di suatu tempat di dekat akhir.

Apa yang harus Anda perhatikan terlebih dahulu? Apa saja yang termasuk dalam rencana bisnis yang baik?

Jika Anda ingin berbicara bahasa yang sama dengan investor dan pastikan Anda bertanya pada diri sendiri pertanyaan yang tepat sebelumnya bagaimana memulai jalan yang sulit sebagai wirausahawan, saya sarankan Anda membangun rencana bisnis Anda berdasarkan konsep yang akan saya jelaskan Lebih jauh. Itu tidak mengandung "formula sukses" apa pun yang dibicarakan oleh beberapa panduan bisnis dan produk perangkat lunak. Namun, tidak ada yang terlalu sulit untuk dipahami di dalamnya. Konsep ini memungkinkan Anda memberikan penilaian sistematis terhadap empat faktor yang saling terkait yang merupakan kunci penting untuk setiap bisnis baru.

• Rakyat. Pria dan wanita yang membuat dan mengoperasikan bisnis ini, dan karyawan pihak ketiga organisasi yang menyediakan layanan utama atau sumber daya yang diperlukan untuknya - pengacara, akuntan, pemasok.
• Kemungkinan. Ciri dari perusahaan itu sendiri adalah apa yang akan dijual dan kepada siapa, apakah bisnis akan berkembang dan seberapa cepat, apa aspek ekonomi dari kegiatannya, hambatan apa yang menghalangi kesuksesan.
• Keadaan. Analisis konteks keseluruhan: lingkungan peraturan, suku bunga, tren demografis, inflasi, dll., yaitu faktor-faktor yang dapat berubah dan pada saat yang sama tidak bergantung padanya pengusaha.
• Risiko dan imbalan. Menilai apa pun yang bisa salah, mendiskusikan bagaimana tim wirausaha bereaksi terhadapnya.

Konsep ini didasarkan pada anggapan bahwa perusahaan yang sukses memiliki karakteristik yang mudah dikenali tetapi sulit dibentuk. Mereka telah berpengalaman, pemimpin energik di semua tingkat organisasi. Para pemimpin ini memiliki keterampilan yang berhubungan langsung dengan peluang yang mereka cari. Idealnya, mereka memiliki sejarah kolaborasi yang sukses di masa lalu. Perusahaan semacam itu memiliki model bisnis yang berkelanjutan, mereka dapat memperoleh keunggulan kompetitif dan melindunginya. Masing-masing dari mereka memiliki pilihan sendiri untuk pertumbuhan dan perluasan ruang lingkup kegiatan.

Bisnis perusahaan-perusahaan ini dapat diuntungkan dalam beberapa cara - baik melalui keuntungan dari penjualan, atau melalui pengurangan atau likuidasi. Bagi mereka, keadaan menguntungkan dalam hal undang-undang dan situasi ekonomi makro. Risikonya dipahami dan dipelajari, cara-cara untuk mengurangi faktor-faktor yang merugikan telah berhasil. Singkatnya, sebuah bisnis berhasil ketika keempat faktor tersebut diperhitungkan sepenuhnya. Namun, pada kenyataannya, semuanya ternyata, sebagai suatu peraturan, tidak begitu mulus.

Rakyat

Ketika saya mendapatkan rencana bisnis berikutnya, saya selalu membaca bagian ringkasan terlebih dahulu. Bukan karena staf adalah bagian terpenting dari perusahaan baru, tetapi karena tanpa tim yang dipilih dengan baik, segala sesuatu menjadi tidak berarti.

Saya membaca resume peserta proyek, mengingat daftar pertanyaan untuk mereka. […]

• Apa yang mereka ketahui, siapa yang mereka kenal, seberapa baik mereka mengenal diri mereka sendiri?
• Dari mana pendirinya?
• Di mana mereka mengenyam pendidikan?
• Di mana dan untuk siapa mereka bekerja?
• Apa yang telah mereka capai secara profesional dan pribadi?
• Apa reputasi mereka di komunitas bisnis?
• Apakah mereka memiliki pengalaman kerja yang berhubungan langsung dengan peluang yang mereka cari?
• Pengetahuan, keterampilan, dan kemampuan apa yang mereka miliki?
• Seberapa realistis mereka tentang peluang sukses bisnis baru dan tantangan yang mungkin dihadapinya?
• Siapa lagi yang harus masuk tim?
• Apakah mereka siap untuk menarik spesialis berkualifikasi tinggi?
• Bagaimana reaksi mereka terhadap rintangan?
• Akankah mereka memiliki kekuatan untuk membuat pilihan yang sulit tetapi perlu?
• Seberapa besar komitmen mereka terhadap perusahaan ini?
• Apa motivasi mereka?

Jawaban atas pertanyaan tentang apa dan siapa yang mereka kenal berbicara tentang pengetahuan dan pengalaman mereka. Seberapa baik anggota tim mengetahui pemain utama dalam industri, dinamika perkembangannya? Investor, tidak mengherankan, menghargai manajer yang telah bekerja di bidang ini selama beberapa waktu. Rencana bisnis harus secara objektif mencerminkan pengetahuan setiap anggota tim tentang produk usaha baru, proses manufaktur, dan pasar itu sendiri, pesaing, dan pelanggan. Selain itu, disarankan untuk menunjukkan apakah peserta proyek pernah bekerja sama sebelumnya - mereka bekerja, dan tidak hanya berbicara atau tinggal di ruangan yang sama saat belajar di perguruan tinggi.

Investor lebih menyukai tim yang sudah terkenal juga karena dalam praktiknya, startup seringkali tidak membangkitkan antusiasme, karena sulit diprediksi.

Tetapi jika perusahaan baru dijalankan oleh mereka yang sudah dikenal baik oleh pemasok, pelanggan, dan staf, situasinya berubah. Perusahaan itu sendiri mungkin baru, tetapi dipimpin oleh wajah-wajah yang sudah dikenal, dan ini membuat bekerja dengan startup lebih dapat diprediksi.

Akhirnya, bagian dari rencana bisnis yang berhubungan dengan elemen manusia perlu dikerjakan dengan sangat hati-hati, hanya karena itu yang diperhatikan oleh investor yang kompeten. Perusahaan ventura profesional biasa menerima sekitar 2.000 rencana bisnis setahun. Semuanya penuh dengan ide menarik tentang produk dan layanan baru yang akan mengubah dunia dan menghasilkan miliaran - setidaknya itulah yang dipikirkan pencipta mereka. Namun, faktanya sebagian besar investor ventura berpikir bahwa ide bukanlah hal yang utama, intinya bukan pada mereka, tetapi pada implementasinya. Kapitalis ventura legendaris Arthur Rock, yang membantu membangun perusahaan seperti Apple, Intel, dan Teledyne, berkata, "Saya berinvestasi pada orang, bukan ide." Dia juga mencatat: "Jika Anda menemukan spesialis yang tepat, kemudian jika mereka membuat kesalahan dalam memilih satu produk, mereka akan beralih ke produk lain, jadi apa gunanya mengutamakan produk?"

Mereka yang membuat rencana bisnis harus mengingat hal ini saat mengembangkan proposal mereka. Informasi tentang orang harus lengkap. Jika pengalaman dan keterampilan mereka tidak cukup meyakinkan, tim wirausaha harus secara serius mempertimbangkan kelayakan proyek ini.

Kemungkinan

Dalam hal peluang, rencana bisnis yang baik dimulai dengan dua pertanyaan. Apakah pasar untuk produk atau layanan baru cukup besar, tumbuh cepat, atau keduanya? Bagaimana keadaan industri saat ini - seberapa menguntungkan strukturnya, dapatkah menjadi satu? Pengusaha dan investor tertarik pada pasar yang besar atau berkembang pesat terutama karena pasar yang tumbuh biasanya lebih mudah daripada bersaing dengan pesaing yang ada untuk mendapatkan bagian yang maju atau stagnan pasar.

Faktanya, investor yang cerdas melakukan yang terbaik untuk mengenali pasar dengan pertumbuhan tinggi yang menjanjikan pada tahap awal perkembangannya: di sinilah Anda dapat menghasilkan keuntungan besar.

Selain itu, banyak yang tidak mau berinvestasi di perusahaan yang tidak akan mampu mencapai tingkat pendapatan tahunan yang serius (sekitar $50 juta) dalam waktu lima tahun.

Sejauh menyangkut struktur industri, investor, tentu saja, mencari pasar yang memungkinkan bisnis menghasilkan uang, dan ini tidak semudah kelihatannya. Misalnya, pada akhir tahun 1970-an, bisnis disk komputer tampak sangat menjanjikan. Ini adalah teknologi baru dan mengesankan. Lusinan perusahaan memasuki keributan, didukung oleh pasukan investor profesional. Namun, setelah 20 tahun, arah ini kehilangan daya tariknya baik bagi pengusaha maupun investor. Pabrikan hard disk harus mengembangkan produk yang memenuhi kebutuhan yang diantisipasi dari pabrikan peralatan asli dan pengguna akhir. Sangat sulit untuk menjual produk terlebih dahulu. Pelanggan cenderung jauh lebih besar daripada kebanyakan pemasok mereka. Ada banyak pesaing dengan penawaran kualitas tinggi yang serupa. Pada saat yang sama, masa pakai produk pendek, dan investasi berkelanjutan dalam teknologi tinggi. Industri itu sendiri sedang mengalami perubahan signifikan dalam hal teknologi dan kebutuhan pelanggan. Persaingan yang ketat menyebabkan harga yang lebih rendah dan, akibatnya, penurunan pendapatan. Singkatnya, industri disk drive sama sekali tidak bagus untuk menghasilkan banyak uang karena struktur industri yang tidak menguntungkan.

Namun ranah layanan informasi justru sebaliknya, merupakan surga nyata bagi para pengusaha. Perusahaan seperti Bloomberg Financial Markets dan First Call Corporation, yang menyediakan data ke dunia keuangan, sebenarnya memiliki semua keunggulan kompetitif. Pertama-tama, mereka dapat mengumpulkan atau membuat konten mereka sendiri, yang dibutuhkan oleh ribuan pengelola uang dan analis saham di seluruh dunia. Meskipun mengembangkan layanan semacam itu dan menarik pengadopsi awal seringkali mahal, setelah diluncurkan, perusahaan ini dapat mengirimkan konten ke pelanggan dengan cukup murah. Selain itu, pelanggan membayar layanan di muka, yang berdampak baik pada arus kas. Secara umum, struktur industri layanan informasi tidak hanya menarik - tetapi juga bagus. Dengan latar belakang Bloomberg dan First Call, keuntungan bisnis penyimpanan disk terlihat agak menyedihkan.

Jadi, pertama-tama, pengusaha harus memastikan bahwa mereka diperkenalkan secara besar-besaran dan / atau industri yang berkembang dengan struktur yang menguntungkan, dan kedua, jelaskan hal ini dengan jelas di Anda rencana bisnis.

Jika industri tidak terlihat sangat mengesankan, maka harus jelas dari rencana bisnis bagaimana perusahaan akan berhasil dapatkan keuntungan yang cukup untuk memuaskan investor (calon karyawan, pemasok - secara umum, semua orang pemangku kepentingan).

Setelah mempertimbangkan ruang lingkup usaha baru, rencana bisnis harus menjelaskan secara rinci bagaimana perusahaan akan membuat dan memasarkan produk atau layanannya. Pada saat yang sama, Anda juga dapat fokus pada sejumlah pertanyaan.

• Siapa klien dari usaha baru ini?
• Bagaimana konsumen memutuskan untuk membeli produk atau layanan ini?
• Sejauh mana produk atau layanan ini diperlukan bagi konsumen?
• Bagaimana harga suatu produk atau layanan ditetapkan?
• Bagaimana perusahaan dapat menjangkau semua segmen pelanggan yang teridentifikasi?
• Berapa biaya (dalam hal waktu dan sumber daya) untuk mendapatkan pelanggan?
• Berapa biaya untuk memproduksi dan mengirimkan produk atau layanan?
• Berapa biaya layanan pelanggan?
• Seberapa mudah mempertahankan pelanggan?

Sangat sering jawaban atas pertanyaan ini mengungkapkan kelemahan fatal dalam bisnis yang direncanakan. Misalnya, saya telah melihat pengusaha dengan produk hebat menemukan bahwa menemukan pembeli yang mau dan mampu membeli apa yang akan mereka jual itu mahal. Jangkauan yang terjangkau ke konsumen adalah kunci bisnis, tetapi banyak pengusaha ambil pendekatan yang sama dengan pahlawan film "Field of Dreams": yang utama adalah membangun, dan semua orang akan datang diri. Tapi strategi yang berhasil di film tidak masuk akal di kehidupan nyata.

Pertanyaan tentang bagaimana konsumen akan bereaksi terhadap produk atau layanan baru tidak selalu mudah dijawab. Pasar dapat berubah dan tidak dapat diprediksi (dapatkah Anda membayangkan seseorang akan membeli penyegar udara yang dioperasikan dengan listrik?). Seorang teman wirausaha saya memutuskan untuk memulai layanan buletin email. Dengan ide ini, dia beralih ke salah satu investor ventura, tetapi dia menolak lamarannya, dengan mengatakan: "Mereka tidak mau makan makanan anjing seperti itu." Belakangan, ketika perusahaan pengusaha ini go public, dia mengirimkan paket kepada investor ini — kaleng makanan anjing kosong dan salinan proposalnya, tanpa komentar apa pun. Jika mudah memprediksi apa yang akan dibeli orang, pencarian peluang yang menguntungkan akan menjadi tidak berarti.

Demikian pula, tidak mudah untuk menebak berapa banyak orang yang bersedia membayar untuk sesuatu, tetapi rencana bisnis harus mempertimbangkan hal ini. Kadang-kadang anjing hanya akan setuju untuk makan makanan anjing kurang dari harga yang diiklankan. Investor selalu mencari peluang harga nilai-untuk-pelanggan. Dimungkinkan di pasar di mana biaya produksi suatu produk rendah, tetapi konsumen bersedia membayar mahal untuk itu. Tidak ada yang ingin berinvestasi di perusahaan dengan margin rendah. Namun, Anda dapat menghasilkan uang dari produk murah, bahkan dari barang konsumsi.

Rencana bisnis harus dengan jelas menunjukkan bahwa skema penetapan harga dalam proyek baru telah dipikirkan dengan cermat.

Di antara masalah yang terkait dengan kemungkinan usaha baru, perhatian khusus diberikan pada pendapatan langsung, serta biaya produksi dan pemasaran produk. Secara umum, ini baik-baik saja, tetapi proposal yang menyertakan penilaian model bisnis dalam hal investasi yang diperlukan akan lebih masuk akal. Agar investor menilai arus kas usaha baru, pertanyaan berikut perlu dipertimbangkan.

• Kapan perusahaan harus membeli sumber daya (bahan baku) dan mempekerjakan personel?
• Kapan Anda perlu membayar pembelian ini?
• Berapa lama untuk mendapatkan klien?
• Seberapa cepat perusahaan menerima pembayaran dari klien?
• Berapa banyak investasi dalam peralatan modal yang diperlukan untuk setiap dolar penjualan?

Investor, tentu saja, tertarik dengan bisnis yang manajemennya dapat membeli bahannya harga rendah, jual produk tinggi, dapatkan bayaran secepat mungkin, dan bayar sebanyak mungkin Nanti. Rencana bisnis harus dengan jelas menunjukkan bagaimana usaha baru akan mendekati cita-cita ini. Sekalipun jawabannya "tidak terlalu", dan biasanya demikian, itu akan mencerminkan keadaan sebenarnya, yang bisa didiskusikan.

Ada sejumlah poin lain yang perlu ditangani di bagian Peluang dari rencana bisnis. Pertama, ia harus menunjukkan dan menjelaskan bagaimana rentang kemungkinan dapat diperluas—dengan kata lain, bagaimana caranya cara usaha baru dapat meningkatkan jangkauan produk atau layanan, basis pelanggan atau geografis cakupan. Perusahaan seringkali dapat mengembangkan produk tambahan untuk menciptakan aliran pendapatan baru. Misalnya, Inc. memperluas lini produknya dengan memasukkan seminar, buku dan video tentang kewirausahaan. Demikian pula, Intuit, mengikuti kesuksesan program keuangan pribadi Quicken, mengembangkan perangkat lunak untuk sistem pembayaran elektronik, akuntansi dan pelaporan pajak untuk usaha kecil, dan mulai menawarkan cetak konten untuk klien individu dan layanan informasi online hanyalah sebagian dari produk terkait yang sangat menguntungkan. produk.

Seringkali rencana bisnis berisi deskripsi terperinci tentang prospek pertumbuhan dan pengembangan proyek baru, tetapi juga perlu juga untuk menguraikan bagaimana menghindari perangkap yang terkait dengan ini perspektif.

Salah satunya telah disebutkan (memilih industri dengan struktur yang tidak menguntungkan), tetapi ada yang lain. Di ranah penemuan, misalnya, bahaya mengintai di setiap kesempatan. Selama 15 tahun terakhir, saya telah bertemu lusinan orang yang telah mengusulkan versi perbaikan tertentu produk mulai dari bantal perjalanan udara hingga sistem parkir otomatis mobil. Namun, hanya sedikit perusahaan yang menerapkan ide ini yang berhasil. Saya tidak sepenuhnya mengerti mengapa. Mungkin penemu menolak untuk membelanjakan dana yang diperlukan atau membagi remunerasi dengan benar dengan divisi komersial perusahaan. Kadang-kadang penemu begitu terbawa dengan ide-ide mereka sehingga mereka melupakan pelanggan. Apapun alasannya, bisnis di bidang ini memiliki kemampuan luar biasa untuk gagal.

Jebakan lain yang perlu diwaspadai oleh perencana bisnis, dan pengusaha pada umumnya adalah kesepakatan arbitrase. Transaksi semacam itu dilakukan untuk mendapatkan keuntungan dari ketidakseimbangan harga di pasar. Misalnya, MCI Communications Corporation didirikan untuk menyediakan layanan jarak jauh dengan biaya lebih rendah daripada AT&T. Jenis arbitrase lainnya melibatkan pembelian beberapa perusahaan kecil dengan harga grosir, menggabungkannya menjadi lebih banyak perusahaan besar dan daftar dengan harga eceran - dan semua ini tanpa perlu menciptakan nilai tambah proses.

Menggunakan mekanisme arbitrase adalah cara yang efisien dan berpotensi menguntungkan untuk memasuki bisnis. Namun, pada akhirnya, semua peluang yang terkait dengan operasi arbitrase spekulatif menghilang. Satu-satunya pertanyaan adalah kapan ini akan terjadi. Tujuan utama dari perusahaan semacam itu adalah menggunakan keuntungan dari arbitrase untuk membangun model bisnis yang lebih andal, dan rencana bisnis harus menjelaskan kapan dan bagaimana penerapannya.

Rencana bisnis apa pun harus mencakup aspek seperti persaingan secara terperinci dan komprehensif, tetapi beberapa tidak, dan ini jelas merupakan kelalaian. Pertama-tama, rencana bisnis harus menjawab pertanyaan berikut tentang persaingan.

• Pesaing apa yang dimiliki perusahaan baru?
• Sumber daya apa yang mereka kendalikan? Apa kekuatan dan kelemahan mereka?
• Bagaimana reaksi mereka terhadap keputusan usaha baru untuk memasuki bisnis ini?
• Bagaimana sebuah perusahaan baru dapat menanggapi tentangan dari para pesaingnya?
• Siapa lagi yang bisa melihat dan menggunakan kesempatan yang sama?
• Apakah mungkin untuk bekerja sama dengan pesaing potensial atau yang sudah ada dengan menciptakan aliansi?

Bisnis itu seperti catur: untuk berhasil, Anda perlu memikirkan beberapa langkah ke depan. Rencana bisnis yang menjelaskan bagaimana menjadi pemimpin yang tak terkalahkan atau mendominasi pasar, menurut definisi, ditulis oleh orang-orang yang naif. Ini berlaku tidak hanya untuk bagian kompetisi, tetapi untuk segala sesuatu yang berkaitan dengan peluang yang dibahas. Semua peluang terkait dengan prospek pengembangan dan kerentanan. Rencana bisnis yang baik tidak menyembunyikannya. Sebaliknya, ini menunjukkan bahwa tim wirausaha memiliki gagasan yang sangat bagus tentang apa yang mungkin dimiliki bisnis di masa depan, termasuk faktor positif dan negatif.

Keadaan

Peluang muncul dalam keadaan tertentu. Di satu sisi, ini adalah lingkungan ekonomi makro yang dicirikan oleh tingkat aktivitas ekonomi, inflasi, nilai tukar, dan suku bunga. Di sisi lain, berbagai norma dan peraturan legislatif mengatur penggunaan peluang dan prosedur untuk membuang sumber daya. Contohnya termasuk kebijakan pajak atau aturan peningkatan modal untuk perusahaan swasta dan perusahaan saham gabungan. Ada juga faktor (misalnya, terkait dengan teknologi) yang menentukan batas-batas yang dapat dicapai oleh bisnis atau pesaingnya.

Keadaan sering kali memiliki efek dramatis pada setiap aspek bisnis, mulai dari mengidentifikasi peluang hingga menghasilkan pendapatan.

Terkadang perubahan dalam beberapa faktor yang terkait dengan kondisi tertentu menciptakan peluang tambahan. Misalnya, selama reorganisasi industri penerbangan pada akhir 1970-an, lebih dari 100 perusahaan baru dibuka. Keadaan keuangan juga menguntungkan dan ini memungkinkan perusahaan baru seperti Orang Berekspresi, memasuki pasar modal publik bahkan sebelum memulai kegiatannya.

Sebaliknya, ada kalanya karena keadaan sulit untuk memulai bisnis baru. Kemerosotan ekonomi di awal 1990-an disertai dengan kondisi pembiayaan yang sulit untuk yang baru perusahaan: investasi modal ventura kecil, begitu pula jumlah modal yang terkumpul di bursa pasar. Paradoksnya, kondisi yang relatif keras ini, yang mempersulit pendatang baru untuk memasuki pasar, menyebabkan pengembalian investasi yang sangat tinggi pada akhir 1990-an, karena pasar modal pulih kembali belokan.

Terkadang perubahan keadaan membuat bisnis yang tidak menarik menjadi menarik, dan sebaliknya. Pertimbangkan kasus perusahaan pengemasan yang melakukannya dengan sangat buruk sehingga akan ditutup. Namun, setelah insiden keracunan kapsul Tylenol yang mengakibatkan beberapa kematian, keuangan perusahaan meroket karena kemasannya memiliki mekanisme anti-penuaan yang efektif. autopsi. Sebaliknya, reformasi pajak AS tahun 1986 menciptakan kekacauan di industri real estat, menghancurkan hampir semua insentif positif untuk berinvestasi. Setelah pengenalan aturan baru, banyak operasi yang sebelumnya berhasil dihentikan.

Setiap rencana bisnis harus mencerminkan fakta-fakta tertentu yang terkait dengan keadaan.

Pertama, pengusaha harus terbiasa dengan kondisi di mana usaha baru dibuat dan memahami bagaimana hal ini dapat membantu atau menghambat proyek mereka. Kedua, dan yang lebih penting, mereka harus menunjukkan bahwa mereka menyadari perubahan yang tak terhindarkan dalam keadaan ini dan menjelaskan bagaimana perubahan tersebut dapat mempengaruhi bisnis. Selain itu, rencana bisnis harus menjelaskan apa yang dapat (dan akan) dilakukan manajemen jika terjadi perubahan situasi yang tidak menguntungkan. Terakhir, perlu untuk menyediakan cara-cara untuk mempengaruhi keadaan secara positif, jika ada. Misalnya, eksekutif mungkin dapat menggunakan lobi untuk mempengaruhi peraturan atau standar industri.

Risiko dan imbalan

Suatu pernyataan bahwa keadaan di mana entitas beroperasi dapat berubah, mengarah langsung ke bagian keempat dari konsep yang saya usulkan: diskusi tentang risiko dan caranya peraturan. Saya sampai pada kesimpulan bahwa rencana bisnis yang baik adalah potret dari suatu peristiwa di masa depan. Memotret orang tak dikenal sudah merupakan pencapaian, tetapi rencana bisnis terbaik lebih dari itu, lebih seperti video tentang masa depan. Rencana bisnis ini menunjukkan orang, peluang, dan keadaan dari perspektif yang berbeda dan menyajikan kisah yang dapat dipercaya dan koheren tentang apa yang akan datang. Mereka membeberkan di hadapan kita sebuah gambar dengan pilihan tindakan dan reaksi terhadapnya.

Dengan kata lain, rencana bisnis yang baik adalah kisah dinamis tentang orang, peluang, dan keadaan.

Ketiga faktor tersebut (dan hubungan mereka) cenderung berubah secara bertahap seiring dengan pertumbuhan perusahaan dari bisnis baru menjadi bisnis yang berkelanjutan. Untuk itu, rencana bisnis yang patut mendapat perhatian harus fokus pada aspek dinamis pengembangan usaha.

Tentu saja, tidak mudah memprediksi masa depan. Namun, adalah mungkin untuk memberi calon investor gambaran tentang risiko yang melekat pada proyek baru, serta imbalan yang mungkin mereka terima. […]

Ada mitos umum bahwa pengusaha suka mengambil risiko. Faktanya, semua orang waras berusaha menghindari risiko. Seperti yang dikatakan profesor Harvard Business School dan kapitalis ventura Howard Stevenson, wirausahawan sejati ingin mendapatkan semua imbalan dan menanggung risikonya kepada orang lain. Bisnis terbaik adalah kotak surat untuk cek bank. Namun, risikonya tidak bisa dihindari. Apa artinya ini bagi rencana bisnis?

Rencana tersebut harus melawan potensi risiko yang terkait dengan orang, peluang, dan keadaan. Apa yang terjadi jika salah satu pemilik bisnis baru meninggalkannya? Jika pesaing bereaksi lebih keras dari yang diharapkan? Dan jika ada revolusi di Namibia - sumber utama bahan mentah? Apa yang akan dilakukan manajemen perusahaan dalam kasus ini?

Ini adalah pertanyaan sulit bagi seorang pengusaha, terutama ketika mencari modal. Tetapi mereka yang menempatkannya dan memberikan jawaban yang masuk akal, kesepakatan yang lebih baik menunggu. Sebuah usaha baru dapat sangat dimanfaatkan dan karena itu sangat sensitif terhadap suku bunga. Rencana bisnis akan mendapat manfaat besar jika dinyatakan bahwa manajemen bermaksud untuk melakukan lindung nilai risiko pasar keuangan berjangka dengan membeli kontrak yang akan mendatangkan keuntungan saat suku bunga naik. Pendekatan ini sama saja dengan mengasuransikan investor (yang masuk akal dalam kaitannya dengan bisnis itu sendiri).

Terakhir, salah satu aspek penting dari manajemen risiko/imbalan berkaitan dengan kinerja. Kapitalis ventura sering menanyakan apakah suatu perusahaan cocok untuk IPO, yaitu apakah dapat memasuki pasar modal terbuka di masa mendatang. Beberapa bisnis secara inheren tidak cocok untuk ini karena penawaran umum mengungkapkan informasi yang dapat merusak daya saing mereka. posisi (misalnya, data profitabilitas dapat mendorong lebih banyak pesaing untuk memasuki pasar yang sama, atau menyebabkan kemarahan konsumen atau pemasok). Selain itu, sejumlah proyek (misalnya, untuk peluncuran produk tertentu) tidak melibatkan pendirian perusahaan independen.

Dalam hal ini, rencana bisnis harus memperhatikan penyelesaian proyek. Bagaimana seorang investor akan menarik uang dari bisnis, asalkan setidaknya sukses minimal?

Investor profesional terutama tertarik pada perusahaan dengan berbagai opsi keluar. Mereka lebih memilih bisnis yang berupaya mempertahankan dan meningkatkan opsi ini. Misalnya, perusahaan semacam itu tidak membuat aliansi yang terburu-buru dengan perusahaan besar yang nantinya dapat membelinya. Investor jauh lebih nyaman dengan risiko jika mereka mendiskusikan proses penyelesaian proyek terlebih dahulu. Ada ungkapan lama: "Jika Anda tidak tahu ke mana Anda pergi, maka jalan apa pun akan membawa Anda ke sana." Saat mengembangkan strategi kewirausahaan yang cerdas, yang terbaik adalah mengetahui di mana Anda berada dan memiliki peta untuk membawa Anda ke sana. Peta seperti itu pasti harus dimasukkan dalam rencana bisnis - semua orang tahu bahwa bepergian jauh lebih kecil risikonya jika Anda tahu ke mana Anda akan pergi.

Kesepakatan dan apa selanjutnya

Setelah rencana bisnis ditulis, tujuan utamanya tentu saja adalah menutup kesepakatan. Ini adalah topik untuk artikel terpisah, tetapi saya tetap ingin menyampaikan beberapa patah kata tentangnya.

Ketika saya berbicara dengan pengusaha muda (dan tidak terlalu muda) yang sedang mencari dana untuk usaha mereka, saya melihat betapa mereka terobsesi dengan ketentuan kesepakatan yang harus mereka tutup. Tujuan eksplisit mereka adalah untuk meminimalkan dilusi modal yang pasti akan mereka hadapi saat meningkatkan hutang. Namun di baliknya tersembunyi hal lain, tersirat - mereka mencari investor pasif yang tidak akan ikut campur dalam perkembangan bisnis. Tampaknya pemodal ventura dianggap yang terburuk dari semua investor, karena mereka membutuhkan kendali dan bagian besar dari keuntungan. Itu tidak lebih masuk akal daripada proyeksi keuangan yang terperinci. Saat mengumpulkan modal, seringkali lebih penting siapa yang membiayai Anda daripada dengan syarat apa itu dilakukan. Usaha baru, seperti yang telah saya catat, pada dasarnya berisiko; jika ada yang salah, itu pasti akan terjadi. Dalam hal ini, investor non-profesional panik, marah, dan sering menolak memberikan dana tambahan kepada perusahaan.

Sebaliknya, investor yang canggih menyingsingkan lengan baju dan membantu menyelesaikan masalah. Seringkali mereka memiliki pengalaman luas di bidang ini: mereka berpengalaman dalam proses bisnis; memahami bagaimana mengembangkan strategi yang kompeten dan rencana taktis yang kuat; mereka tahu bagaimana merekrut karyawan, membangun sistem remunerasi dan motivasi. Mereka juga mengetahui seluk-beluk membawa perusahaan ke publik, sementara sebagian besar pengusaha mengalami peristiwa ini hanya sekali dalam hidup mereka. Pengetahuan profesional seperti itu layak dibayar.

Ada ungkapan lama yang sangat relevan dengan keuangan bisnis - "mengakali diri sendiri". Seringkali, mereka yang melakukan transaksi seperti itu kreatif, menciptakan segala macam skema pembayaran dan opsi. Ini biasanya menjadi bumerang. Menurut pengalaman saya, kesepakatan harus memenuhi enam karakteristik berikut:

• mereka sederhana;
• mereka adil;
• mereka didasarkan pada kepercayaan, bukan pada kewajiban hukum;
• istilah mereka tidak dapat disalahpahami (jika tidak, salah satu atau kedua belah pihak dapat mulai bertindak secara merusak);
• setumpuk kertas dengan dokumen konfirmasi transaksi tidak melebihi 6 mm.

Tetapi bahkan enam aturan sederhana ini tidak memperhitungkan poin penting. Transaksi tidak boleh dijamin dengan dokumen yang membahas pelepasan lump sum. Sebaliknya, pengusaha harus mempertimbangkan perolehan modal sebagai proses dinamis—mengetahui berapa banyak uang yang mereka butuhkan dan kapan.

Bagaimana cara melakukannya? Triknya adalah memperlakukan kasus baru sebagai rangkaian eksperimen. Sebelum menjalankan keseluruhan pertunjukan, mulailah dengan cuplikan kecil. Atur grup fokus untuk menguji produk, buat prototipe dan lihat cara kerjanya, implementasikan layanan di tingkat regional atau lokal. Latihan ini mengungkapkan ekonomi nyata dari pertumbuhan bisnis dan dapat membantu Anda menentukan berapa banyak uang yang benar-benar dibutuhkan usaha baru Anda dan pada tahap apa. Pengusaha harus meningkatkan dan investor harus berinvestasi cukup untuk mendanai setiap eksperimen besar. Tentu saja, eksperimen bisa mahal dan berisiko, tetapi saya telah melihat bagaimana eksperimen tersebut mencegahnya bencana dan membantu mencapai kesuksesan, oleh karena itu saya menganggapnya sebagai prasyarat untuk menyelesaikan kemenangan penawaran.

Cobalah untuk tidak membiarkan rencana bisnis Anda menjadi beban

Salah satu kekurangan penulis rencana bisnis adalah kesombongan. Dalam perekonomian modern, tidak banyak ide yang bisa disebut benar-benar orisinal. Selain itu, jumlah modal di pasar selalu lebih dari yang diperlukan untuk implementasi ide-ide yang muncul, dan seiring berjalannya waktu, ide-ide ini menjadi semakin relevan.

Rencana bisnis tidak boleh menjadi batu di leher tim wirausaha yang menyeretnya ke bawah.

Sebaliknya, ini adalah seruan untuk bertindak, konfirmasi tanggung jawab manajemen untuk memperbaiki kekurangan - secara proaktif dan waktu nyata. Risiko tidak dapat dihindari dan tidak dapat dihindari. Dengan bantuan manajemen risiko, Anda dapat mengarahkan perusahaan menuju penghargaan dan menghindari bahaya.

Rencana bisnis harus mencerminkan kemampuan untuk mengelola seluruh proses bisnis, mulai dari mengidentifikasi peluang hingga mendistribusikan hasil. Ini bukan tentang memisahkan investor yang tidak curiga dari uangnya dengan menyembunyikan kelemahan proyek darinya, karena satu-satunya yang akan tertipu adalah pengusaha.

Kita hidup di zaman keemasan kewirausahaan. Meskipun perusahaan di Daftar 500 keberuntungan, selama 20 tahun terakhir telah kehilangan 5 juta pekerjaan, ekonomi secara keseluruhan telah pulih hampir 30 juta. Banyak dari pekerjaan ini telah diciptakan oleh perusahaan seperti Cisco Systems, Genentech, dan Microsoft. Masing-masing perusahaan ini dimulai dengan rencana bisnis. Apakah itu sebabnya mereka berhasil? Tidak mungkin untuk mengatakan dengan pasti, tetapi tidak ada keraguan bahwa penting untuk menulis rencana bisnis sedemikian rupa secara komprehensif dan obyektif memperhitungkan komponen kesuksesan - orang, peluang, keadaan dan risiko/imbalan. Dengan tidak adanya bola kristal yang memprediksi masa depan, rencana bisnis berdasarkan informasi yang andal dan analisisnya tidak tergantikan.

Buku “Entrepreneurship and Startups” menghimpun saran dan rekomendasi dari para ahli di bidang manajemen. Di dalamnya, Anda akan belajar cara membangun startup yang ramping, mempekerjakan seorang manajer kewirausahaan, dan mengatasi tantangan mendesak lainnya yang harus diketahui oleh setiap pengusaha.

Beli buku