Cara cepat mendapatkan informasi yang Anda butuhkan dari siapa pun
Miscellanea / / March 02, 2022
Tips dari pramuka sejati.
Untuk mata-mata mana pun, kemampuan untuk mengekstrak informasi adalah salah satu yang paling penting. Termasuk Jason Hanson, mantan agen khusus CIA. Dia membagikan rahasianya dalam buku "Agent of Influence", yang diterbitkan dalam bahasa Rusia oleh penerbit MIF. Teknik-teknik ini juga berguna dalam bisnis.
Dalam bab ketiga, Hanson berbicara tentang metode "jam pasir", yang membantu mengekstrak informasi yang diperlukan dari siapa pun. Penulis melakukan ini pada contoh percakapan antara mata-mata Ryan dan targetnya - Ted, seorang spesialis di bidang fisika partikel. Dengan izin dari penerbit, Lifehacker menerbitkan kutipan ini.
Setiap kali Thad ingin mengatakan sesuatu yang penting, Ryan segera mengubah topik pembicaraan. Meskipun ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi pada pandangan pertama, sebenarnya ini adalah bagian penting dari teknik umum ke khusus atau jam pasir yang digunakan oleh pramuka.
Memulai percakapan dengan topik umum yang luas dan secara bertahap mempersempitnya ke topik tertentu, lalu membawanya kembali ke topik umum pesawat, Anda dapat dengan cepat mengekstrak informasi berharga dari seseorang tanpa menimbulkan kecurigaan yang tidak perlu rasa ingin tahu. Pertama Anda memulai percakapan tentang anak-anak, kemudian beralih ke pekerjaan (atau tujuan sebenarnya dari minat Anda), dan kemudian Anda bertanya di mana orang itu suka bersantai atau apa makanan favoritnya.
Orang biasanya mengingat awal dan akhir percakapan, tetapi tidak di tengahnya. Itulah sebabnya para pengintai sedang menyelidiki tanah seolah-olah. Ini memungkinkan mereka untuk mengetahui apakah objek tersebut memiliki informasi yang mereka butuhkan. Dalam dunia bisnis, dengan menggunakan metode ini, Anda dapat mengetahui tingkat minat terhadap produk, kebutuhan dan harapan potensi klien dan bahkan rencana mereka untuk pindah ke pesaing.
Ingat saja (dan petugas intelijen mana pun akan mengkonfirmasi ini) bahwa dengan mengejar keuntungan pribadi semata, Anda berisiko gagal dalam operasi. Untuk memancing informasi dari rekan kerja, siapkan sesuatu yang bernilai setara sebagai imbalannya. Dengan latihan, Anda akan menguasai metode jam pasir dan menghemat banyak waktu saat mencari klien baru.
Ryan perlu memastikan apakah Ted benar-benar memiliki tingkat kompetensi di bidangnya yang dikaitkan dengannya. Untuk melakukan ini, tidak perlu memahami pekerjaannya secara menyeluruh, cukup memeriksanya untuk memenuhi kriteria. Ryan juga perlu tahu apa yang paling berharga bagi Ted dan apakah dia bisa dipercaya. Ryan tidak bisa langsung berkata, “Ceritakan tentang pekerjaanmu. Apakah itu benar-benar akan mengubah dunia dan menyebabkan kecaman internasional tentang masalah keamanan? Dan apa yang Anda pilih - uang atau senjata?
Lagi pula, Anda tidak akan segera setelah itu kenalan di sebuah acara untuk bertanya: “Sampai saya telah menginvestasikan banyak waktu dan uang dalam hubungan kita, beri tahu saya dengan jujur berapa banyak produk yang Anda Apakah Anda berencana untuk membeli dari saya? Pendekatannya, tentu saja, orisinal, tetapi, sayangnya, tidak dapat diterima secara sosial (Anda akan kehilangan klien dan mengekspos diri Anda sendiri bodoh). Tetapi dengan cara yang sama seperti Ryan mendapatkan informasi dari Ted, Anda dapat mengetahui apakah klien potensial akan membuat kesepakatan.
Cara menggunakan metode jam pasir
Langkah 1. tujuan yang jelas
Metode ini tidak akan membantu Anda jika Anda tidak tahu jenis informasi apa yang Anda cari. Pramuka mempersiapkan terlebih dahulu untuk mengumpulkan jumlah maksimum informasi tentang seseorang. Mereka tidak bertindak secara acak. Untuk mendapatkan hasil terbaik, persenjatai diri Anda dengan data sebanyak mungkin sebelum melanjutkan. Ryan menemukan yang berikut:
- Apakah orang ini cukup kompeten?
- Apa yang bisa memotivasi dia, dan apakah dia bisa memberikan itu padanya?
- Apa ciri-ciri kepribadiannya? Apakah itu akan berhasil dengan dia?
Langkah 2 Lemparkan tantangan yang tidak mencolok
Ketika Ryan mendapat kesempatan untuk berbicara dengan Thad sendirian, dia secara halus menantangnya. Sederhananya, ini adalah percakapan tete-a-tete sekuler untuk mengetahui sesuatu dari lawan bicaranya.
Sangat penting untuk menghindari topik sensitif yang dapat membangkitkan gairah serius, menentang pendapat yang mengakar, atau menyinggung perasaan. Lebih baik tidak masuk ke politik dan berita. Tujuan Anda adalah untuk menemukan topik umum, yang dapat diselidiki kemudian. Ryan memilih tema keluarga dan memberikan tantangan ini: “Disini sangat indah. Dan semua orang sangat ramah. Saya harus pergi bersama istri dan anak-anak saya.”
Tantangan yang tidak mencolok adalah pernyataan yang tidak berbahaya. Bagian percakapan ini harus santai dan menyenangkan.
Berikut adalah contoh lain dari pernyataan tersebut:
- “Saya di konferensi (acara, pertemuan) ini untuk pertama kalinya.”
- Saya biasanya tidak suka perjalanan bisnis, tetapi tempat ini luar biasa!
- "Di sini jauh lebih dingin (atau lebih panas) daripada yang saya harapkan."
- "Semua laporan sangat informatif."
- “Sepertinya ini adalah organisasi yang sangat positif.”
- “Putri saya baru-baru ini belajar naik sepeda».
- “Sepertinya ada lereng yang bagus untuk bermain ski.”
- “Pada saat ini, saya biasanya mengajak anjing jalan-jalan.”
Menganalisis dan mengamati
Ketika Ryan mengatakan bahwa dia ingin menunjukkan tempat ini kepada istrinya, dan Thad menjawab bahwa istrinya juga ingin di sini, pramuka itu mengekstrak informasi penting: Thad sudah menikah. Dari jawaban pertanyaan tidak berbahaya berikutnya, ternyata dia punya anak. Keluarga menjadi tema umum. Ryan memperhatikan dengan seksama. bahasa tubuh.
Berbicara tentang keluarga, Ted menunjukkan sinyal positif, yang berarti dia nyaman dan senang membahas topik ini. Dia didorong oleh percakapan ini - dia membalikkan kakinya ke Ryan, mengendurkan dadanya dan tersenyum. Informasi yang didapat akan berguna bagi Ryan nantinya, ketika dia mulai mencari tahu hal-hal yang lebih spesifik.
Dengan empat indikator: mulai dari mana
Tentu saja, pramuka seperti Ryan telah berkembang selama bertahun-tahun intuisi. Keterampilan ini meningkat seiring waktu dan latihan. Tetapi tanpa pengalaman tidak selalu jelas bagaimana menerapkannya dalam bisnis. Mulai dari mana? Bagaimana Anda tahu apa yang harus dicari?
Untuk menyederhanakan tugas, saya mengusulkan pertama-tama untuk mengetahui keinginan sejati seseorang. Biasanya kita begitu sibuk mempromosikan produk atau jasa sehingga kita tidak punya waktu untuk berhenti dan memikirkan apa yang sebenarnya diinginkan dan dicari oleh calon pelanggan. Fokus pada empat hal:
- Harga. Bisakah Anda menghasilkan apa yang mereka beli dengan harga lebih murah? Atau menawarkan diskon untuk layanan Anda?
- Kecepatan. Bisakah Anda memberikan layanan yang lebih cepat? Apakah volume produksi Anda lebih unggul dari pesaing Anda?
- Melayani. klien tidak puas layanan yang Anda berikan kepada mereka sekarang? Bisakah Anda memberikan layanan yang lebih cepat dan lebih baik?
- Jaminan. Apakah Anda cukup percaya diri dalam pekerjaan Anda untuk memberikan jaminan yang belum pernah terjadi sebelumnya? Akan apa?
Dengan berfokus pada hal-hal penting ini, Anda akan tahu harus mulai dari mana. Jika VP Operasi berbagi dengan Anda bagaimana lini produksi tertinggal grafik, cobalah untuk mendapatkan lebih banyak informasi dan lihat apakah Anda dapat membantunya memutuskan masalah. Jika Anda mendengar bahwa seseorang kehilangan pelanggan karena layanan yang buruk, masuklah dan beri tahu mereka apa yang akan Anda lakukan di tempat mereka.
Seperti rekan-rekan saya yang masih bekerja di bidang intelijen dan terus mencari sumber baru yang dapat diandalkan, saya selalu secara diam-diam mencoba mencari tahu keinginan dan kebutuhan sejati seorang pengusaha dan memahami bagaimana saya bisa memuaskan. DI DALAM percakapan seperti itu mendengarkan dan memperhatikan. Perhatikan bahasa tubuh lawan bicara untuk mendorong atau mundur tepat waktu.
Bahasa tubuh dapat dianggap positif jika seseorang:
- duduk dalam posisi santai yang nyaman;
- menghadap Anda dengan seluruh tubuh, kaki diarahkan ke arah Anda;
- sedikit condong ke arah Anda;
- menurunkan tangannya dan membalikkan telapak tangannya ke atas;
- menggerakkan tangan saat berbicara;
- mempertahankan kontak mata;
- mengangguk setuju;
- tertawa;
- menjabat tangan Anda dengan kuat, tetapi tidak terlalu keras.
Langkah 3 Untuk pribadi - kami mempersempit topik
Menemukan kesamaan topik yang menarik antara dia dan Ted, Ryan mulai mengarahkan pembicaraan ke arah yang benar. Sudah waktunya untuk mengajukan pertanyaan yang lebih langsung. Ryan bertanya kepada Thad mengapa dia tidak sering bepergian dan dengan santai mengatakan bahwa dia pasti memiliki pekerjaan yang sangat penting. Dia mendorong Thad untuk memberitahu dia di mana dia bekerja dan mengapa mereka tidak akan membiarkan dia pergi.
Tidak ada yang akan membicarakan hal-hal pribadi seperti itu, ini setidaknya aneh, dan jika alasan pembatasan kebebasan adalah kepemilikan rahasia negara, maka itu juga berbahaya. Inti dari metode ini adalah dengan santai menyentuh masalah tertentu dan melihat reaksinya teman bicara.
Menganalisis dan mengamati
Ketika Ryan menunjukkan ketidakmungkinan bepergian, Ted merespons dengan bahasa tubuh. Keterbukaan dan kegembiraan digantikan oleh manifestasi ketidaknyamanan, dia membungkuk. Meski Ryan tidak pernah tahu apa sebenarnya yang menghalangi seringnya bepergian, jelas ada kendalanya.
Bahasa tubuh dapat dianggap negatif jika seseorang:
- menghindari kontak mata;
- melihat ke bawah;
- senyum yang tidak wajar dan dipaksakan;
- membalikkan kaki dari lawan bicara ke pintu keluar;
- menghentakkan kakinya;
- melihat jam tangannya;
- berkedip terlalu sering;
- menyilangkan tangan di depan dada.
Langkah 4 kembali ke umum
Begitu Ryan menyadari bahwa Ted tidak sepenuhnya nyaman dengan topik perjalanan, dia segera kembali ke topik umum. Percakapan berlangsung di bar, jadi mudah untuk mengalihkan perhatian ke sesuatu yang lebih sederhana - misalnya, pertanyaan tentang minuman apa yang harus dipesan. Mereka secara singkat membahas minuman lokal, Ryan membayar keduanya, berjabat tangan dengan Ted dengan cara yang sama seperti malam sebelumnya, dan pergi, meninggalkannya bersama para siswa.
Perubahan tajam dalam topik percakapan terjadi dengan sengaja, dan inilah alasannya: biasanya orang mengingat topik percakapan pertama dengan lawan bicara dan yang terakhir, dan semua yang terjadi di tengah dilupakan. Dengan demikian, Ted kemungkinan besar akan mengingat percakapan hangat tentang keluarga dan mengaitkan komunikasi dengan Ryan dengan emosi positif. Dan pertanyaan tentang pembatasan gerakan dan perasaan tidak menyenangkan yang terkait dengannya akan terbang keluar dari kepalanya. Ryan bisa mengulangi siklus ini sampai dia memiliki semua informasi yang diperlukan tentang Ted. […]
Teknik Pramuka dalam Tindakan: Bagaimana Saya Memperoleh Klien Miliarder Menggunakan Metode Jam Pasir
Beberapa tahun yang lalu, saya menghadiri sebuah acara pribadi yang dihadiri oleh seorang pengusaha yang sangat kaya. Saya tahu dia sedang diancam (orang kaya lebih mungkin melakukan ini daripada yang Anda kira), dan saya menganggap diri saya calon pengawal yang sempurna. Jika dia mempekerjakan saya untuk menjaga atau melatih pertahanan diri, maka saya akan menerima izin masuk ke dunia klien kaya.
Tapi Anda tidak bisa begitu saja mendekatinya dan mengatakan bahwa saya yang terbaik dan dia harus mempekerjakan saya. Selain itu, saya bukan satu-satunya yang ingin menawarkan jasa saya.
Jadi saya berbicara dengan pacarnya, yang pada dasarnya adalah agen akses. Saya mulai dengan topik umum: kami membahas makanan dan bagaimana kami berakhir di acara tersebut. Setelah bertukar basa-basi, ketika saya menyadari bahwa dia tidak keberatan melanjutkan percakapan, saya mempersempit topik menjadi masalah keamanan. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya memiliki perusahaan keamanan dan kagum pada seberapa sering orang kaya menerima ancaman. Pacar pengusaha itu mengaku kepada saya bahwa dia sangat mengkhawatirkannya. Dia tidak berpikir dia menganggap serius ancaman itu, jadi dia memutuskan untuk mempekerjakan seseorang sendiri, karena dia tidak akan melakukannya.
Setelah menerima berita gembira seperti itu, saya kembali ke tema umum. Kami mendiskusikan hobi kami, setelah itu saya mengatakan bahwa saya sangat senang bertemu dengannya, dan mengucapkan selamat tinggal, dengan alasan pekerjaan. Kami sepakat untuk menelepon. Aku meneleponnya dua hari kemudian. Dia ingat saya, senang, dan akhirnya mempekerjakan saya. Saya mengajarkan bela diri kepada pacar miliardernya dan seluruh dewan direksi.
Metode jam pasir bekerja dengan baik. Pacar seorang miliarder mempekerjakan saya karena saya memberinya rasa aman tentang topik yang mengganggunya. Saya tidak memaksa atau menuntut, karena saya tahu bahwa setiap orang selalu ingin memberikan sesuatu kepada pria itu atau mempromosikannya untuk investasi. Dan bersimpati padanya dan berbagi kecemasan. Kesimpulan tambahan lainnya: Anda tidak pernah tahu siapa sebenarnya yang membuat keputusan tentang kerja sama dan memiliki hak untuk memilih saat membuat kesepakatan.
"Agent of Influence" adalah panduan lengkap yang akan membantu Anda mentransfer metode layanan khusus ke dunia bisnis. Jason Hanson tidak hanya menjelaskan cara mempelajari informasi dengan cepat, tetapi juga cara membentuk tim yang terdiri dari orang-orang yang jujur atau, misalnya, cara terlibat dalam strategi perencanaan.
Untuk membeli bukuBaca juga🧐
- 4 pertanyaan untuk membantu memulai percakapan yang menarik
- Bagaimana Menjaga Percakapan Saat Anda Tidak Tahu Apa yang Anda Bicarakan
- Bagaimana menjadi pembicara yang menarik