Mengapa dan bagaimana memvalidasi ide bisnis
Karyanya / / January 07, 2021
Alexey Odin
Pendiri dan CEO Platform Perekrutan Tim Produk Otomatis Lewati, salah satu pendiri Lingualeo.
Kebetulan seorang calon wirausahawan segera mulai menerapkan ide: dia mencari tempat, pemasok, mempekerjakan pengembang, menyewa kantor. Setelah beberapa bulan, produk siap, dan kemudian pertemuan dengan kenyataan terjadi: pengguna tidak senang, tidak ada anggaran untuk pemasaran, tidak ada aliran pendaftaran atau penjualan baru yang diharapkan. Pengusaha menyerah, berpikir bahwa pasar belum matang, dan kembali ke urusan perkantoran.
Agar tidak menemukan diri Anda dalam situasi seperti itu, proyek harus dimulai bukan dengan kode, tetapi dengan memeriksa idenya: belajar pasar dan pesaing, berkomunikasi dengan pelanggan, menilai potensi komersial. Dan hanya setelah itu, lanjutkan ke peluncuran. Mari kita cari tahu mengapa ini penting dan bagaimana menguji ide secara umum.
Apa yang salah dengan gagasan itu
Tidak semua ide ditakdirkan untuk sukses - beberapa tidak akan menghasilkan bisnis yang menguntungkan. Katakanlah Anda merasa seperti manajer dengan pekerjaan tinggi tidak memiliki cukup waktu untuk menjaga kesehatan mereka. Untuk membantu mereka, Anda memutuskan untuk meluncurkan pasar
layanan telemedicine. Inilah yang bisa salah:- Masalah yang Anda pikirkan tidak ada. Katakanlah Anda berpikir manajer yang sibuk tidak punya waktu untuk menemui dokter sepanjang waktu. Tapi Anda menilai hanya diri Anda sendiri dan beberapa teman dekat. Mungkin ternyata Anda adalah pengecualian dari aturan tersebut, sementara yang lain tidak mengalami kesulitan seperti itu.
- Ada masalah, tetapi solusinya tidak berhasil. Katakanlah ternyata manajer benar-benar tidak punya waktu untuk memantau kesehatannya. Tapi apakah telemedicine tepat untuk mereka? Mungkin mereka tidak siap untuk mempercayai "dokter di Internet" dan layanan dengan panggilan spesialis di rumah akan jauh lebih diminati?
- Pasar terlalu sempit. Jika ada masalah dan solusi Anda cocok, itu tetap tidak berarti ide akan membantu Anda menghasilkan banyak uang. Mungkin hanya ada beberapa ratus manajer seperti itu di Rusia dan mereka mengunjungi dokter setiap enam bulan. Seribu cek yang tidak terlalu tinggi setahun bukanlah yang Anda cari.
- Terlalu mahal untuk menarik pelanggan. Oke, meskipun ada banyak calon pelanggan. Apakah Anda dapat menarik mereka ke layanan Anda dan menghasilkan? Mungkin ternyata untuk mendapatkan layanan konsumen baru akan dikenakan biaya 5.000 rubel, dan Anda hanya akan mendapatkan 3.000 rubel. Akibatnya, Anda hanya akan kehilangan 2.000 rubel untuk setiap klien.
Mengapa menguji sebuah ide
Seperti yang Anda lihat, ada banyak jebakan, dan pemeriksaan awal akan membantu menghindarinya sebagian. Inilah sebabnya mengapa sebelum meluncurkan produk atau layanan, Anda harus terlebih dahulu memastikan bahwa idenya berhasil:
- Untuk menghilangkan pengaruh bias kognitif sendiri. Kebetulan manajer ingin meluncurkan bisnis di bidang yang mereka kuasai dengan baik. Mereka dimintai nasihat, mereka mengadakan pelatihan, mereka diikuti di jejaring sosial. Dalam kondisi seperti itu, tampaknya tidak perlu menguji gagasan: "Saya tahu industri ini dengan sangat baik." Sayangnya, pengalaman bertahun-tahun tidak selalu membantu. Pasar mungkin masih terlalu kecil dan ekonomi negatif.
- Agar tidak membuang waktu dan uang. Jika Anda segera membuat layanan penuh, maka Anda dapat dengan mudah menghabiskan beberapa bulan dan ratusan ribu rubel. Pada saat yang sama, pada output, dapatkan apa yang tidak dibutuhkan pengguna sama sekali.
- Untuk membuat produk laris. Bisa sebaliknya: saat menguji ide, Anda akan memahami di mana harus memfokuskan sumber daya untuk meluncurkan layanan yang berguna lebih cepat dan mulai menghasilkan uang.
Bagaimana menguji sebuah ide
Ada baiknya menyisihkan waktu dua minggu untuk tugas ini dalam mode waktu penuh. Jika Anda hanya bisa menyisihkan setengah hari, maka ceknya akan memakan waktu sekitar sebulan. Jika beberapa jam sehari - dua bulan. Selama waktu ini, dimungkinkan untuk melalui semua langkah dan membuat sebuah keputusanapakah akan mengembangkan ide atau tidak. Tetapi tidak perlu terburu-buru - kesimpulan yang terlalu dini bisa salah secara statistik dan berbahaya.
Langkah 1. Rumuskan masalah yang ingin Anda selesaikan
Singkirkan masalah yang ingin Anda tangani. Dalam contoh di atas dengan pasar telemedicine, dapat dirumuskan sebagai berikut: "Manajer puncak tidak memiliki cukup waktu untuk mengunjungi dokter, itulah sebabnya mereka memiliki masalah kesehatan." Kemudian jelaskan solusi yang Anda tawarkan: "Pasar layanan telemedicine".
Ide terdiri dari sekumpulan masalah dan solusi. Dan jika masalahnya statis, maka solusinya mungkin berubah.
Masalah kemacetan bisa diatasi dengan membangun angkutan umum, membangun jalan baru atau mengganti jam kerjauntuk menghindari jam sibuk. Masalah manajemen proyek yang buruk - perangkat lunak baru atau proyek pendidikan untuk manajer. Masalah kemampuan bahasa Inggris yang buruk - kelas online dengan guru, aplikasi seluler, atau bepergian ke luar negeri untuk membenamkan diri Anda dalam lingkungan. Hanya ada satu masalah - ada banyak solusi.
Mungkin keputusan pertama Anda tidak akan berhasil. Tapi ini bukan alasan untuk meninggalkan proyek: idenya selalu bisa disempurnakan. Kesimpulan ini mungkin merupakan hasil dari tahap verifikasi - untuk terus mengerjakan masalah yang sama, tetapi carilah pendekatan yang berbeda. Oleh karena itu, saya sarankan memilih masalah yang Anda inginkan menarik lakukan untuk waktu yang lama.
Langkah 2. Kenali audiens lebih baik
Produk akan digunakan oleh orang-orang tertentu: guru, pengembang, pembangun, manajer, analis, atau teknisi kuku. Solusi Anda harus membantu mereka mengatasi tugas dan memenuhi kebutuhan mereka.
Untuk membuat produk dalam permintaan, Anda perlu mengenal pengguna sedekat mungkin. Masalah apa yang mereka hadapi? Kesulitan apa yang mereka alami? Bagaimana pemecahannya sekarang? Apa yang memuaskan mereka atau tidak memuaskan mereka dalam kondisi saat ini?
Katakanlah Anda ingin memperbaiki masalah alur kerja yang lambat di dalamnya perusahaan. Untuk melakukan ini, Anda ingin membuat sistem di mana Anda dapat menetapkan orang yang bertanggung jawab dan menambahkan status ke tugas. Menurut Anda fitur ini akan membantu Anda memproses dokumen lebih cepat. Tetapi setelah berbicara dengan akuntan dan pembeli, misalnya, ternyata seorang karyawan memiliki terlalu banyak tugas - mereka secara fisik tidak punya waktu untuk menyelesaikannya. Oleh karena itu, keputusan Anda tidak akan membantu mereka dengan cara apa pun.
Wawancarai beberapa orang yang diharapkan mendapat manfaat dari produk Anda. Cari tahu rasa sakit dan kebutuhan mereka.
Pikirkan apakah produk potensial Anda akan membantu mereka? Jika tidak, maka sudah pada langkah ini perlu istirahat. Mungkin Anda akan segera menyadari bahwa ide Anda tidak dibutuhkan oleh orang lain.
Ada baiknya mencari responden untuk survei dan wawancara di tempat-tempat pelanggan terkonsentrasi. Jika Anda berencana untuk menjual barang fisik, memberikan layanan, atau membuka katering umum - berkomunikasi dengan pengunjung toko, salon, atau kafe. Jika Anda bermaksud membuat layanan untuk artis (misalnya, tukang ledeng atau copywriter), kumpulkan informasi di situs khusus seperti YouDo dan FL.ru. Jika Anda ingin membuat alat B2B untuk ceruk tertentu, bicarakan dengan peserta di forum khusus dan acara tatap muka. Tapi Anda bisa mulai dengan jaringan sosial: tanyakan kepada teman dan pengikut yang mungkin mendapat manfaat dari saran Anda dan diskusikan gagasan tersebut.
LANGKAH 3. Teliti pesaing Anda
Setiap orang memiliki pesaing. Langsung adalah produk dan layanan lain yang menyelesaikan tugas yang sama. Yang tidak langsung adalah yang mengklaim sumber daya yang sama, tetapi menawarkan solusi yang berbeda. Misalnya, untuk platform pendidikan, pesaing langsung adalah platform pendidikan lain, dan pesaing tidak langsung adalah Netflix, yang juga ingin memanfaatkan waktu luang pengguna. Pesaing mungkin tidak terduga: bahkan buku catatan kertas atau sekadar keengganan untuk memecahkan masalah.
Seringkali mungkin untuk menghitung pesaing pada langkah kedua - selama pertemuan dengan audiens. Tanyakan bagaimana calon pelanggan Anda memecahkan masalah sekarang: layanan dan alat apa yang mereka gunakan. Cara alternatif untuk mengatasi tugas adalah pesaing Anda.
Nilai kekuatan dan kelemahan mereka: fungsionalitas, antarmuka, ukuran audiens, ulasan. Masalah audiens apa yang tidak diselesaikan pesaing? Pikirkan tentang keuntungan apa yang akan membuat Anda menonjol.
Jika Anda tidak dapat menemukan pesaing, itu lebih merupakan bendera merah. Kesempatan untuk tersandung sepenuhnya ceruk kosong hari ini kecil, tetapi kemungkinan solusi Anda tidak dibutuhkan oleh siapa pun jauh lebih tinggi.
LANGKAH 4. Tentukan metrik kesuksesan Anda
Jika pada awalnya Anda tidak menentukan cara menentukan keberhasilan pengujian gagasan, maka akan sulit untuk membuat keputusan yang tepat apakah akan mengembangkannya lebih lanjut. Misalnya, kami mendapat 30 prospek - apakah itu tidak cukup? Tingkat konversi halaman arahan adalah 7%, akankah idenya lepas landas? Dalam kedua kasus tersebut tidak jelas.
Pilih metrik yang akan Anda kerjakan dalam pengujian. Ini bisa berupa, misalnya, nomornya panggilan, biaya per prospek atau klik. Dan tentukan tujuan yang ingin Anda capai - katakanlah, "Dapatkan 20 aplikasi, tidak lebih dari 500 rubel." Jika ada lebih sedikit aplikasi atau akan dikenakan biaya lebih banyak, maka Anda harus mengakui bahwa pengujian tidak berhasil.
Dalam praktik saya, ada kasus seperti itu: di startup B2B, sebagai bagian dari eksperimen, konversi ke aplikasi di halaman arahan adalah 15%. Para pendiri memutuskan untuk memeriksa apa yang akan terjadi jika mereka membuat penawaran dengan harga langsung di halaman. Konversi turun tiga kali, menjadi 5%. Apakah ini berarti idenya gagal? Bukan fakta. Dari versi pertama halaman, hanya 5% aplikasi mencapai kesepakatan, konversi terakhir adalah 0,75%. Dari versi kedua, 50% aplikasi berubah menjadi kontrak yang ditandatangani, konversi terakhir adalah 2,5%. Ternyata corong menjadi tiga kali lebih efisien. Pendiri memulai mengetahui bahwa mereka berfokus pada konversi akhir, jadi mereka tidak meninggalkan eksperimen saat konversi pertama turun.
Jika Anda tidak menentukan metrik yang akan digunakan untuk mengukur kesuksesan dan nilai targetnya, Anda mungkin tergoda untuk menafsirkan hasilnya sesuai keinginan Anda. Dan ini penuh: pada kenyataannya, ternyata ide tersebut akan tetap belum dikonfirmasi, dan Anda sudah akan memutuskan langkah berikutnya.
LANGKAH 5. Persiapkan titik kontak
Buat platform di mana calon pelanggan dapat berkenalan dengan produk dan mengambil tindakan yang ditargetkan: pesan, bayar, tinggalkan aplikasi.
Situsnya bisa sangat sederhana: sebuah halaman di Instagram, grup Facebook atau formulir Google. Tetapi saya merekomendasikan menginvestasikan lebih banyak waktu dan membuat halaman arahan - halaman arahan. Solusi ini memiliki beberapa keunggulan:
- Anda dapat mengatur sistem analitik dan penargetan ulang. Dengan cara ini Anda akan mendapatkan lebih banyak informasi tentang pelanggan Anda dan mengingat mereka untuk kampanye iklan di masa mendatang.
- Halaman arahan memberikan lebih banyak ruang untuk menyampaikan makna dan desain. Anda dapat mengejutkan pelanggan dari kontak pertama dengan yang tidak biasa rancangan (meskipun ini tidak diperlukan selama fase pengujian).
- Lebih banyak mekanisme dapat diterapkan di halaman arahan: cukup berikan nomor kontak, tambahkan formulir, atau langsung tautkan modul pembayaran.
Anda dapat menyusun halaman arahan di malam hari menggunakan konstruktor - ada beberapa layanan seperti itu.
Mencoba📌
- 8 pembuat situs web yang dapat ditangani semua orang
Jangan buang terlalu banyak sumber daya di situs. Kemungkinan besar, Anda harus mengubah dan menyempurnakannya beberapa kali untuk menguji hipotesis baru. Semakin fleksibel dan mudah bagi Anda untuk mengerjakannya, semakin baik.
LANGKAH 6. Beri tahu pengguna tentang produk
Area kontak sudah siap, sekarang Anda perlu membuatnya agar calon pelanggan mengetahuinya. Kirim tautan ke obrolan tematik, posting di jejaring sosial, minta teman untuk berbagi di halaman mereka. Lari ditargetkan beriklan untuk menjangkau orang sebanyak mungkin.
Evaluasi iklan Anda pada dua tingkat sekaligus: seberapa aktif pengguna mengklik banner atau link dan berapa banyak dari mereka yang pada akhirnya melakukan tindakan yang ditargetkan. Jika orang secara aktif membuka halaman, tetapi kemudian meninggalkannya, mungkin Anda merumuskan pesan iklan dengan buruk: Anda menjanjikan sesuatu yang tidak dapat mereka temukan. Sebaliknya, jika iklan diklik dengan buruk, dan konversi halamannya bagus, maka masuk akal untuk mengubah iklan.
Mengklik iklan Anda dengan buruk | Mereka mengklik iklan dengan baik | |
Konversi halaman yang buruk | Solusinya tidak menarik minat pengguna sama sekali, atau Anda menyajikannya dengan buruk | Iklan menjanjikan apa yang tidak ditemukan pengguna di halaman |
Konversi halaman bagus | Tawaran itu menarik, tetapi iklannya lemah | Iklan dan penawaran bagus - pengguna tertarik |
DI periklanan Anda perlu menyampaikan esensi proposal Anda: kepada siapa produk akan berguna dan dengan tugas apa produk itu akan membantu. Tidak perlu mengatakan bahwa Anda akan menyelesaikan semua masalah dan menjanjikan gunung emas. Jujur saja tentang apa keuntungan Anda.
LANGKAH 7. Ngobrol dengan prospek
Hubungi orang-orang yang akan meninggalkan aplikasi. Tidak harus dengan semua orang, tetapi cobalah untuk berkomunikasi secara langsung atau melalui telepon dengan setidaknya 8-10 dari mereka. Penting untuk mencari tahu apa yang sebenarnya menarik mereka dan mengapa mereka menganggap tawaran Anda berguna. Diskusikan produk dengan pelanggan: apa yang membuat mereka tertarik, mengapa mereka meninggalkan aplikasi atau membayar pesanan, apa yang mereka harapkan. Ini akan membantu Anda memahami tujuan dan kebutuhan audiens Anda lebih dalam.
Pada tahap ini, potensi komersial dari ide tersebut sudah dapat dinilai sebelumnya. Anda dapat melihat berapa banyak yang Anda habiskan untuk iklan dan berapa banyak aplikasi yang Anda terima. Anda dapat menebak berapa banyak uang yang dapat Anda peroleh dari aplikasi ini, dan memahami apakah mengembangkan bisnis semacam itu menguntungkan.
Jangan lupa bahwa dalam banyak kasus, bisnis tidak menghasilkan uang pada transaksi pertama, tetapi pada transaksi berikutnya. Jika dulu penjualan membawakan Anda 500 rubel, dan Anda menghabiskan 1.000 rubel untuk itu, ini tidak berarti bahwa idenya tidak menjanjikan. Jika Anda dapat melakukan satu penjualan lagi, maka indikatornya akan sama. Dua - Anda akan menjadi nilai tambah. Dll
LANGKAH 8. Periksa hasilnya
Setelah semua langkah, tetap mengevaluasi informasi yang terkumpul dan menyimpulkan seberapa sukses ide itu diuji. Inilah yang harus dipahami:
- Apakah ada masalah di pasar yang ingin Anda selesaikan? Seberapa penting bagi calon pelanggan?
- Apakah solusi yang Anda tawarkan sesuai dengan pelanggan? Apakah itu memenuhi kebutuhan mereka?
- Apakah kebutuhan itu cukup umum? Berapa banyak orang yang berpotensi Anda tarik?
- Bagaimana dengan ekonomi proyek? Bisakah kamu menggunakannya untuk mendapatkan?
Berdasarkan hasil verifikasi, Anda harus membuat salah satu dari tiga keputusan: memulai pengembangan produk; meninggalkan ide atau mengubahnya; menyelesaikan proposal dan meluncurkan tes baru.
Baca juga🧐
- Bagaimana menulis rencana bisnis yang akan membantu Anda mencapai kesuksesan
- Bagaimana memulai bisnis dari nol: saran praktis dari mereka yang bisa
- Bagaimana mengetahui bahwa Anda siap untuk memulai bisnis Anda sendiri