Cara menggunakan CRM untuk menghindari bias kognitif dalam penjualan

Masing-masing dari kita tahu bahwa kue neneknya selalu yang paling lezat, dan pangsit, disewa oleh tangan mereka sendiri, jauh lebih baik daripada yang dibeli. Namun, kita jarang berpikir bahwa reaksi bawah sadar ini - salah satu distorsi kognitif yang terjadi tidak hanya di kehidupan sehari-hari, tetapi juga dalam pekerjaan.

Ada sekitar 170 distorsi kognitif yang berbeda, tapi kami akan berbicara tentang orang-orang yang terjadi pada penjualan.

Apa distorsi kognitif

distorsi kognitif - adalah semacam pikiran perangkap. Man set sendiri pengaturan yang berbeda untuk membuat hal-hal tampaknya pilihan yang lebih logis dan benar. Dalam kasus pai nenek, Anda tidak akan pernah menemukan statistik, membenarkan bahwa pai nenek tertentu untuk rasa lebih baik daripada yang lain. Namun Anda tetap percaya di dalamnya.

Benar-benar semua orang dalam satu atau lain cara tunduk pada bias kognitif, dan bahwa baik ini.

Seringkali kita harus membuat keputusan secepat mungkin. Sebelumnya, ini diperlukan naluri bertahan hidup, tapi sekarang pertanyaan hidup dan mati tergantung pada kecepatan. Untuk menjadi sukses, Anda perlu untuk menyaring informasi dan bertindak langsung. Untuk melakukan hal ini, kesadaran kita telah datang dengan distorsi kognitif yang membantu Anda memilih semua penting untuk memecahkan masalah dalam waktu singkat.

distorsi kognitif dalam penjualan

Penjualan memperhitungkan distorsi kognitif yang tidak kalah penting dibandingkan isu domestik. Jika Anda tahu bagaimana bekerja otak Anda, semakin baik Anda memahami pelanggan Anda, lead dan penawaran bisnis.

Tapi kesalahan berpikir dapat bertindak terhadap Anda, memaksa untuk mengambil keputusan yang salah. distorsi kognitif yang ditemui ketika bekerja dengan portal perusahaan dan database, di mana komponen emosional sering dipaksa oleh logika dan perhitungan dingin.

selamat kesalahan

Kesintasan Bias - bias kognitif luas, ketika situasi dianalisis Hanya atas dasar statistik positif atau hanya sebagian data, dan negatif atau lengkap diabaikan spesies.

Dalam bagian dari jaringan muncul koleksi buku-buku untuk orang-orang sukses. Dan seharusnya semua jutawan telah membaca Ayn Rand novel "Atlas Shrugged." Banyak menyimpulkan bahwa pembacaan karya ini, mereka juga akan menjadi kaya. Tapi mereka lupa tentang jutaan orang yang membaca buku ini dan tidak menghasilkan uang.

Atas dasar bisnis konstruksi kesalahan selamat yang menjual segala macam pil ajaib. Ini adalah semua jenis persiapan untuk keabadian, keberhasilan atau superprodazh yang akan membuat Anda seorang guru untuk 1 hari dan 9 999 rubel.

Kesalahan yang selamat dari CRM

Analytics, statistik, pengumpulan dan pengolahan data - semua ini memungkinkan Anda untuk menghindari kesalahan yang selamat. Untuk memerangi distorsi ini membantu sistem "Bitriks24", yang mengumpulkan data dan memungkinkan Anda untuk menghindari analisis gambaran yang tidak lengkap.

Bayangkan bahwa Anda seorang supervisor atau manajer. Anda melihat statistik penjualan dan melihat bahwa sebagian besar perdagangan pemenang Anda telah terjadi dengan perusahaan segmen B2B. Anda membuat mereka berhenti, sama sekali tidak menyadari bahwa segmen B2C, juga, Anda bisa mengambil pangsa pasar hampir lebih banyak dengan sedikit, jika sedikit mengubah proses bisnis.

Selalu mempertimbangkan seluruh gambar, bahkan jika Anda berpikir bahwa analisis satu segmen akan cukup.

Pengaruh baru-baru ini

Efek distorsi kognitif lain yang umum dianggap baru-baru ini. Dalam hal ini, seseorang menganggap peristiwa baru-baru lebih signifikan. Cukuplah untuk mengingat bagaimana hafal nama-nama orang-orang baru. Berbicara dengan dua orang asing, Anda lebih mungkin untuk mengingat nama terakhir dari mantan.

Efek baru-baru ini di CRM

Seringkali, penawaran baru dan kontak tampaknya lebih penting. Karena hubungan ini bisa hilang dengan siklus penjualan yang panjang transaksi dan volume besar permintaan.

Manajer mengirimkan tawaran dan kontrak untuk seseorang yang baru saja menelepon. tugas baru mengganggu, dan kontak dengan siapa karyawan berbicara seminggu yang lalu, diturunkan ke latar belakang.

Jika Anda menggunakan CRM, Anda tidak akan kehilangan kesepakatan lama dan dapat mengontrol gerakan mereka di saluran penjualan. Sistem itu sendiri akan mengingatkan Anda tentang pentingnya panggilan atau surat dan akan selalu memperingatkan tentang waktu pembakaran.

penundaan

Banyak orang sering meninggalkan hal-hal di beberapa tanggal yang tidak ditentukan di masa depan. Perilaku tersebut - ini adalah trik yang memungkinkan Anda untuk menunda awal dan pada saat yang sama memberikan arti bahwa kita memiliki masalah ketenagakerjaan. Bias kognitif ini dikenal untuk semua dan disebut penundaan.

Pada kenyataannya kita dihadapkan dengan pilihan sederhana: untuk memulai atau tidak untuk memulai. Jika Anda memiliki masalah di mana pemain dan batas waktu yang ditetapkan, ada langkah-langkah yang jelas dan tindakan tertentu, membawa hasil akhir, Anda tidak akan punya waktu untuk penundaan.

Sebuah kasus khusus dari penundaan - memperbaiki. Pria itu tidak dapat melanjutkan sampai Anda akan menunggu panggilan telepon, izin, pengiriman bahan baku dan inspirasi. Daripada melakukan hal-hal lain, ia berada di limbo. Bila Anda tidak dapat melakukan sesuatu yang berguna, untuk melakukan sesuatu tentang masalah ini, yang terbaik adalah untuk melupakannya dan beralih ke sesuatu yang lain.

Penundaan dalam CRM

CRM unit "Bitriks24" akan membantu untuk mengatur semua tahapan penting dari transaksi tanpa peluang prokrastinirovat lanjut.

Misalkan ada beberapa transaksi, dibagi menjadi tahap, yang memiliki tujuan mereka sendiri. Penutupan satu tahap otomatis memulai baru, tertutup dan membuka tugas berikutnya. Dan seterusnya sampai saat ketika transaksi selesai.

Lebih dalam CRM memiliki robot ke monitor penundaan. robot ini secara otomatis dipicu ketika transaksi mencapai status tertentu. Hal ini dapat memperjelas informasi pada tahap rencana panggilan, mengirim email client, mengirimkan pemberitahuan kepada manajer dan menyangkal kemungkinan prokrastinirovat.

Berjalan melalui ladang ranjau

Berjalan melalui ladang ranjau diketahui semua. Ini adalah saat ketika tenggat waktu menarik, banyak kasus, dan Anda mencoba untuk mengeksekusi mereka sesegera mungkin. Anda mencoba untuk berjalan lebih cepat dan sebagai hasilnya sering salah.

Berjalan melalui ladang ranjau di CRM

Berkat CRM, Anda dapat menghindari situasi di mana istilah terbakar. Sistem ini akan membantu benar merencanakan hal-hal sehingga mereka tidak tumpang tindih. Jika ini terjadi, Anda akan tahu tentang hal itu pertama dan dapat menghindari masalah.

Dengan "Bitriks24" kita mengontrol dan mendistribusikan ahli waktu kerja. Ketika terkena rencana, karyawan tahu apa tugas-tugas tertentu ia akan lakukan, dan tidak membuang-buang waktu pada segala sesuatu. Jika manajer ada tugas yang mendesak, dia setuju melalui kepala departemen pengembangan.

Biasanya proses lembaga dibangun berbeda: setiap karyawan tergantung proyek Anda, semua sementara ada tugas tambahan yang Anda butuhkan untuk melakukan sekarang. Dengan melaksanakan tugas dari sistem distribusi, Anda dapat membantu melindungi spesialis otak. Produktivitas akan meningkat dan penundaan menghilang.

Ilusi transparansi

Para ahli sering tidak jelas bahwa jelas bagi mereka syarat dan situasi benar-benar jelas bagi orang lain. Bias kognitif ini disebut ilusi transparansi.

sering ditemukan dalam korespondensi. Surat itu tampak jelas, tetapi penerima menafsirkan informasi secara berbeda. Dia mengerti teks dengan cara mereka sendiri, sebagai akibat dari efek "Saya pikir itu begitu jelas." Jika semua peserta diskusi adalah ruang informasi umum, komunikasi akan jauh lebih efektif.

Ilusi transparansi dalam CRM

Karena kesalahpahaman dengan kesepakatan CRM telah menjadi lebih mudah. Misalnya, menggunakan extranet di "Bitriks24" dapat ditambahkan ke diskusi klien, termasuk kehilangan informasi ketika mentransfer dari karyawan untuk karyawan.

semangat kontradiksi

Kadang-kadang orang berpikir bahwa beberapa set lain aturan mencoba untuk membatasi kebebasan mereka, bahkan jika aturan yang sama untuk semua orang. Bias kognitif ini disebut semangat kontradiksi.

Semangat kontradiksi dalam CRM

CRM membantu untuk mempertahankan kehadiran pendekatan sistematis. Dalam kami "Bitriks24" dimodifikasi blok "Transaksi." Untuk melengkapi kebutuhan transaksi untuk menavigasi melalui langkah-langkah dan melakukan sejumlah kondisi. Ketika melakukan tindakan tertentu secara otomatis ditetapkan tugas.

Misalnya, setelah mengirim tawaran komersial dalam kebutuhan transaksi untuk mengubah status. Untuk melakukan hal ini, manajer harus melampirkan hyperlink tawaran tersebut, maka secara otomatis membuat tugas "panggilan pelanggan dan memantau penerimaan tawaran tersebut." Tidak ada tindakan ekstra diperlukan. Manajer cukup untuk melakukan urutan tindakan yang akhirnya akan menjadi kebiasaan, dan mendapatkan hasil.

Efek penurunan aversion

Orang tidak seperti pengalaman negatif, sehingga seringkali lebih marah pada kehilangan hal-hal dari senang dengan menemukan. Efek ini disebut kerugian penolakan.

Dengan distorsi kognitif ini kita temui hampir setiap hari. Cukuplah untuk mengingat situasi dengan harapan transportasi. Apakah Anda menunggu bus. Semua ada, tapi Anda terus berdiri di halte bus, karena sudah begitu banyak waktu yang telah dihabiskan. Meskipun Anda mungkin harus pergi ke tempat di kaki.

Efek penurunan aversion CRM

Dalam penjualan efek penurunan aversion juga sering harus menghadapi.

Biasanya ada yang berbeda transaksi status CRM. Jika transaksi gagal menutup, itu ditugaskan status "kekeruhan" atau "hilang", dan di komentar menunjukkan alasannya. Setelah itu, manajer tidak akan menghabiskan terlalu banyak waktu dalam kesepakatan keruh, mengacu pada dasar status.

Efektivitas meningkat dan waktu yang dihabiskan pada klien bahwa kemungkinan kesimpulan dari kontrak di atas.

Pembunuhan lalat dengan palu godam

Untuk setiap tugas memerlukan sejumlah pekerjaan tertentu. Jika seseorang membuat terlalu banyak tindakan, itu membuang-buang sumber daya sia-sia. Pembunuhan lalat dengan palu, atau amplifikasi, hanya bertanggung jawab untuk perangkap seperti berpikir.

Misalnya, Anda perlu berbicara ke penonton di konferensi. Anda berulang kali berlatih sambutannya. Jika kisah tentang bagaimana menghabiskan akhir pekan, Anda diperlakukan dengan cara yang sama, maka Anda membunuh lalat dengan palu godam. Waktu biaya yang sama, tetapi jika mereka dibenarkan untuk konferensi, untuk percakapan makan - tidak ada.

Ini termasuk kasus-kasus di mana manajer membutuhkan lebih banyak proyek dari itu dapat memproses, setelah masalah ini dibahas dengan rentang yang sangat luas dari orang, ketika Dewan meminta dua puluh spesialis.

terbang dengan palu di CRM Pembunuhan

CRM membantu jika proses bisnis di perusahaan selaras tepat. Sebagai contoh, ada template kutipan yang Anda ingin mengisi dan mengirim ke klien. Karena tidak perlu untuk memeriksa setiap surat. Cukup untuk membuat data yang diperoleh setelah kontak dengan pelanggan, klik "Generate" dan kirim.

distorsi kognitif - tidak jarang

Jika Anda berpikir bahwa distorsi kognitif berlaku untuk Anda, maka Anda cenderung untuk jatuh ke dalam perangkap lain - buta distorsi spot.

Kami menjelaskan percobaan klasik, psikolog Emily Pronin. Dia membagikan deskripsi tes distorsi kognitif dan diminta untuk menilai bagaimana mereka melihat distorsi perilaku mereka pada skala. Selain itu, kami menawarkan untuk mengevaluasi rata-rata peserta lain dalam percobaan.

Diri subjek yang dievaluasi pada 5.31 poin, dan nilai rata-rata adalah 6,75 poin. Setiap peserta percobaan yakin bahwa distorsi kognitif yang berkaitan dengan dia kurang dari rata-rata orang, tetapi diduga jatuh ke dalam perangkap pemikiran tetangga.

---

distorsi kognitif - hanyalah alat. Mereka mungkin berguna dalam satu konteks dan berbahaya lain. CRM - juga merupakan alat yang membantu Anda melacak pemikiran perangkap, melampaui pendekatan standar untuk penjualan dan mencapai hasil baru. Tapi jangan hanya mengandalkan CRM. Lebih baik untuk lebih memperhatikan faktor perilaku dan belajar untuk membungkus mereka mendukungnya.