Mengapa kita bertindak tidak rasional

Ternyata bahwa kata "karena" membantu kita untuk mengelola perilaku dan pengaruh orang lain mereka sendiri. Apa yang lebih mengejutkan, alasan bahwa kita menjelaskan tindakan mereka sendiri, tidak harus logis dan rasional - itu hanya harus.

Itu tahun 1977. Harvard psikolog Ellen Langer (Ellen Langer), bersama dengan tim risetnya dikumpulkan percobaan yang ternyata harus benar-benar mengubah pemahaman kita tentang manusia perilaku. Semuanya dimulai dengan fakta bahwa Langer meminta asistennya untuk pergi ke tempat di depan orang yang tidak menaruh curiga pada mesin fotokopi di perpustakaan.

antre

Dan inilah cara percobaan dilakukan. Peneliti melihat perpustakaan secara pribadi, yang telah menunggu giliran untuk menggunakan mesin fotokopi, dan datang lebih dekat untuk mendapatkan di depannya keluar dari gilirannya. Dalam hal ini, penyidik ​​bertanya salah satu dari tiga isu:

• Opsi nomor 1 (hanya bertanya): "Maaf, aku punya 5 halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox? "
• Opsi nomor 2 (silakan menjelaskan alasan sebenarnya):
  instagram viewer
  "Maaf, aku punya 5 halaman. Dapatkah saya menggunakan mesin Xerox? Namun, terburu-buru. "
• Varian № 3 (permintaan menyebabkan diambil): "Maaf, aku punya 5 halaman. Dapatkah saya menggunakan mesin Xerox? Anda perlu untuk membuat salinan. "

Anda mungkin memperhatikan bahwa opsi nomor 3 tidak masuk akal. Kebutuhan untuk salinan make - alasan yang agak meragukan untuk melompat antrian. Setelah semua, yang berada di mesin fotokopi, Anda perlu salinan make. Dalam kalimat ini tidak ada informasi baru, tetapi eksperimen menggunakannya untuk entah bagaimana membenarkan perilaku mereka.

Anehnya, ini adalah alasan terlalu mengada-ada menunjukkan hasil yang baik. Setelah analisis data, para ilmuwan telah menemukan berikut:

• Varian № 1: 60% orang berlalu antrian eksperimen.
• Varian № 2: 94% orang berlalu antrian eksperimen.
• Variant № 3: 93% orang berlalu antrian eksperimen.

Studi ini dikenal karena fakta bahwa salah satu dibuka dari insentif yang paling kuat yang kita gunakan untuk mengontrol perilaku orang - kata "karena". kerja Langer membuktikan bahwa selama kita terus membenarkan mereka laku untuk alasan apapun ( "Saya melakukan ini karena ..."), bahkan jika tidak masuk akal, kami akan terus melakukan hal yang sama.

Menurut salah satu prinsip terkenal dari perilaku manusia, ketika kita meminta seseorang untuk tolonglah kami, kami akan melakukan yang lebih baik, jika Anda memanggil penyebabnya. Orang ingin memiliki alasan untuk apa yang mereka lakukan.

Robert Cialdini (Robert Cialdini), penulis "The Psychology of Influence"

Mengapa kita melakukan apa yang kita lakukan

Tahun lalu, seorang psikolog dan pelatih bisnis James Batal (James Clear) mengadakan lokakarya tahunan pada kebiasaan. Dalam pidato sebelumnya, seperti dalam kasus ini, dia akan sering mengatakan sesuatu seperti, "Oh, aku hanya menghabiskan satu lokakarya per tahun, karena orang cenderung berpikir tentang kebiasaan baru Hanya pada awal tahun. "

Setelah laporan tersebut telah dimulai dialog dengan para peserta. Salah satu pesan pertama yang menerima Rohaniwan, adalah sebagai berikut: "Proposal mungkin bahwa lokakarya harus dilakukan dua kali setahun?" Komentar ini berasal dari beberapa pihak lain. Ternyata orang ingin melakukan kebiasaan mereka sendiri, bukan hanya setahun sekali. Menghadiri seminar beberapa kali selama tahun - cara yang baik untuk mendapatkan motivasi dan kembali ke rencana mereka, jika sesuatu yang tiba-tiba salah.

Setelah menerima umpan tersebut, jelas lebih banyak waktu untuk memikirkan semuanya dan menyadari bahwa ada logika. Namun demikian, beberapa tahun sebelum itu, ia menghabiskan satu lokakarya per tahun dan dibenarkan penyebab perilakunya tidak masuk akal. Dan apa yang bahkan lebih menakjubkan, ia bahkan tidak pernah memikirkan belum perwujudan lain. Hanya karena dia punya alasan, jika tidak yang paling baik.

Saya berani untuk menunjukkan bahwa kita sering melakukannya dalam berbagai bidang kehidupan.

• Kebugaran. Apa alasan Anda datang dengan diri sendiri, untuk menjelaskan mengapa tidak berolahraga secara teratur?
• Menulis. Untuk alasan apapun, Anda tidak menulis setiap hari?
• Bisnis. Apa yang menghentikan Anda untuk pergi ke tingkat berikutnya?

Alasan yang kita gunakan untuk memandu perilaku mereka - itu hanya dongeng yang kami kirim diri. Kadang-kadang itu adalah cerita yang akurat dan benar. Kita semua memiliki alasan untuk menjelaskan mengapa sekarang bukan waktu yang tepat untuk langkah berani. Itu sebabnya kami kembali ke kebiasaan lama, yang kami menjamin diri kita sendiri, yang penting bagi kami. Dan ya, kita semua harus membenarkan. Namun, kita sering tidak menyadari bahwa perilaku kita dapat dengan mudah disebabkan oleh alasan rasional dan bukan hanya logika.

Kesimpulannya

Langer studi kita bisa belajar dua pelajaran berharga.

1. Jika Anda akan meminta sesuatu penggunaan orang lain dari kata "karena" Berikan seorang pria alasan mengapa ia harus membantu Anda dengan permintaan Anda.
2. Kami menggunakan alasan - sebagai logis dan tidak rasional - untuk membenarkan perilaku mereka sendiri.

Ingatlah ini. Kritis mengevaluasi alasan yang mengikuti dalam hidup mereka. Anda mungkin akan terkejut berapa banyak cerita yang berbeda mengatakan kepada diri sendiri.