Heidi Roizen: Saya telah belajar dengan bekerja dengan Jobs

Telah lama rahasia bahwa Steve Jobs dibedakan oleh karakter yang sulit. Tapi, bekerja dengan dia, Anda selalu dapat belajar sesuatu, dan apa yang pernah mengatakan kepada Heidi Roizen.

Setelah lulus dari sekolah bisnis Stanford, dia membuka dengan saudara Petrus perusahaannya T / Maker. Peter telah menjadi pengembang perangkat lunak, dan Heidi berhubungan dengan semua yang lain.

perusahaan kecil mereka adalah salah satu yang pertama untuk memasok perangkat lunak untuk Macintosh, dan ia segera Dia telah mendapatkan reputasi yang baik dalam lingkungan yang muncul dari pembangunan yang, secara alami, menyebabkan ekspansi bisnis.

Setelah beberapa saat, dua pengembang perusahaan, Randy Adams dan William Parkharst, bekerja untuk Steve di gagasan barunya NeXT. Hal ini berkat mereka untuk pertama kalinya Heidi datang tatap muka dengan Jobs.

Pada saat itu, pendiri Apple memiliki beberapa masalah. Steve telah memperoleh pengembang yang menulis editor teks MacAuthor, dan berjanji untuk mempublikasikan program mereka dan membayar royalti sesuai.

Tapi seperti itu tampak di mata publik fakta bahwa produk pertama dari perusahaan - adalah editor teks untuk Mac? Randy dan William ditawarkan untuk penerbit bertindak sebagai Heidi, yang akan memecahkan masalah. Steve menyukai ide itu, dan ia meminta Rosen untuk membahas masalah tersebut.

Pertemuan pertama dengan Jobs berlangsung lebih dari satu jam. Dia berbicara tentang kemasan, saluran, distribusi dan positioning produk. Dan sepertinya Heidi lulus uji ketika Steve lagi mengundangnya untuk rapat. Tiga minggu berikutnya dia menghabiskan mempersiapkan kontrak, berdasarkan pengalaman perusahaan dengan pengembang lain.

Pada hari yang ditentukan, setelah 45 harapan -minutnogo (yang berada di urutan hal Steve), Heidi dipanggil ke kantor. Dia sangat gugup, tapi tahu untuk apa yang seharusnya menjadi jumlah maksimum transaksi.

Steve mengambil kontrak dan penuh perhatian meneliti hal itu, sampai ia mencapai titik kunci dari royalti. Heidi menulis 15%, yang pada saat itu adalah standar perusahaan.

«15 %? Ini konyol. Saya ingin 50%", - kata Steve.

Roizen tertegun. Dia tidak bisa mendapatkan dia untuk daftar 50% dari pendapatan. Dia menjadi defensif, bicara tentang ekonomi perusahaan, setelah Steve melanggar kontrak, menyerahkan selembar kertas dan berkata:

"Kembali ke 50%, atau tidak kembali".

Heidi duduk di dalam mobil, merasa bahwa digagalkan kesepakatan terbesar dalam hidupnya. Tapi pada saat itu, setelah keluar, Daniel Levin, co-pendiri NeXT. Kantornya terletak di sekitar Jobs, dan dia telah mendengar seluruh percakapan. Daniel telah bekerja selama beberapa waktu dengan Heidi, dan mereka telah sejak didirikan hubungan yang sangat baik.

Jika transaksi tidak terjadi, maka Daniel harus menemukan beberapa orang baru. Oleh karena itu, ia tulus ingin itu disimpulkan. Dia meletakkan tangannya di Heidi dan mengatakan sesuatu yang selamanya terukir dalam ingatannya:

"Lakukan sehingga tampak pada 50%."

"Tapi aku tidak bisa membayar 50%", - mengeluh Roizen.

"Saya memahami bahwa Anda tidak dapat membayar 50% dari laba kotor," - kata Daniel, - "tapi Steve ingin melihat 50% dari kontrak. Menemukan cara untuk membuatnya sehingga Anda mudah hidup, dan pada saat yang sama Anda bisa berbicara tentang 50%. "

Di sini di Heidi dan ada ide yang cemerlang. jumlah kontrak tidak begitu penting bagi masa depan NeXT. Pembayaran Heidi menjadi sumber pertama dari pendapatan perusahaan baru Steve, tapi mereka tidak tujuan utama (Steve kemudian ia mengejek Roizen, meyakinkan bahwa ia menerima lebih banyak uang dengan mengumpulkan bunga dari bank Anda rekening).

Jobs berjanji pengembang untuk membayar 50%, dan harus menepati janjinya. Pada gilirannya, Heidi harus membuat 15% dari kontrak tampak seperti 50%.

Untuk mencapai jumlah yang diinginkan, itu akan ditambahkan ke total biaya kemasan, dukungan teknis, pembayaran kepada pengembang, untuk sebagian, dan biaya lainnya. Dengan demikian, Heidi mencapai 50%, yang berhubungan dengan 15% dari laba kotor. Jadi semuanya sudah siap untuk membuat kesepakatan!

Steve senang ketika saya melihat kontrak 50%, dan dengan senang hati menandatangani itu. T / pembuat menjadi penerbit berganti nama menjadi editor teks WriteNow. Dia sangat sukses dan membawa jutaan sebagai NeXT, dan T / Maker. Heidi, pada gilirannya, selama lebih bertahun-tahun bekerja sama dengan Steve. Tapi itu cerita lain!

Jadi, apa yang dipelajari Heidi Roizen, bekerja dengan Steve:

• Hal ini diperlukan untuk mengetahui bingkai perusahaan. Heidi tahu berapa banyak dapat membayar perusahaan, dan apa - tidak ada. Dia menemukan solusi yang tepat, dan memutar keluar kesepakatan yang akan memuaskan kedua satu dan sisi lainnya.
• Jangan biarkan Anda menyilaukan. Heidi belum membuat tidak menguntungkan untuk kesepakatan hanya karena berurusan dengan orang yang sangat terkenal dan berpengaruh. Dalam dunia investasi modal ventura banyak bertransaksi hanya karena itu akan menjadi iklan besar di media. Tidak pernah melakukan hal ini!
• Setelah mengamankan sekutu dalam perusahaan lain. Heidi dikenal Daniel Levin, dan ia mengerti bahwa ia berurusan dengan orang yang bijaksana, petualang dan moral, dengan siapa saya ingin melakukan bisnis. Tanpa bantuan kontraknya tidak akan telah menyimpulkan. Setelah menjalin hubungan yang sangat baik dalam perusahaan, Anda akan hampir selalu berada dalam posisi yang lebih baik.
• Anda harus memahami kebutuhan orang lain. Dalam bisnis sekolah mengajarkan bahwa transaksi - ini adalah proses menemukan saling menguntungkan. Awalnya, Heidi tidak mengerti apa tujuan sebenarnya dari Steve. Ternyata, dia tidak membutuhkan uang, itu penting untuk memenuhi janji yang diberikan kepada pengembang. Sering harus melakukan berjam-jam negosiasi, untuk memahami apa yang ingin pasangan Anda. Tapi ketika kedua belah pihak mulai memahami satu sama lain, proses mendapatkan lebih baik dengan cepat, begitu juga hubungan jangka sangat kuat dan panjang.

melalui Heidi Roizen