Bagaimana untuk mencapai kesepakatan bahkan dengan lawan yang paling keras: teknik Henry Kissinger

Henry Kissinger - pemenang Hadiah Nobel Perdamaian dan salah satu politisi paling berpengaruh pada abad XX. Sebagai seorang diplomat dan ahli hubungan internasional, ia secara aktif berpartisipasi dalam negosiasi dengan Uni Soviet pada periode Perang Dingin untuk membangun hubungan antara AS dan China, dan telah memainkan peran penting dalam mengakhiri perang di Vietnam.

Dalam buku "The Art of negosiasi Kissinger. transaksi pelajaran di tingkat tertinggi "yang akan rilis pada bulan Oktober, penerbitan kelompok" ABC-Atticus, "studi penulis resepsi dan taktik yang digunakan oleh Kissinger. Atas dasar mereka, mereka menawarkan saran praktis tentang bagaimana untuk berhasil dalam waktu negosiasi, belajar untuk memilih waktu yang tepat untuk konsesi dan memberikan rekomendasi tentang bagaimana untuk mempertahankan reputasi yang baik.

Hubungan dan pemahaman

Kissinger yang paling sering dianggap sebagai grandmaster geopolitik yang memindahkan potongan di papan catur global, mengejar kepentingan Amerika, apa yang dia membayangkan mereka; mungkin karena itu mengejutkan bahwa pentingnya bahwa ia melekat pada keselarasan hubungan pribadi dan goodwill di

negosiasi. Tentu saja, Kissinger menempatkan kepentingan nasional di atas pribadi atau regional. Namun, kepentingan nasional - ini jauh lebih untuk datang.

Kissinger mengatakan: "Sangat sering ada wilayah abu-abu, karena itu, di mana kepentingan nasional nesamoocheviden atau kontroversial." Dalam kasus tersebut, kedepan untuk Kissinger keluar nilai yang jelas dari interaksi pribadi langsung dengan mitra. Sering kontak langsung - adalah kunci untuk segalanya, "[karena] kita dapat mengatakan secara langsung bahwa apa yang benar-benar berpikir tentang apa yang Anda tidak dapat melewati kawat."

Membangun kepercayaan dapat membawa (dan membuat) buah-buahan yang layak.

Kissinger tekanan yang mengembangkan dan memperkuat hubungan penting, sebelum timbul kebutuhan dalam negosiasi beton. Memang, selama seseorang telah difokuskan pada hubungan dengan individu, Kissinger berhasil menciptakan besar dan beragam jaringan, yang memiliki saluran yang lebih luas hukum dan menyatukan wartawan, pers, kepribadian TV, budaya dan ilmuwan-teori.

Sementara setuju dengan mantan Menteri Luar Negeri George Shultz, yang menekankan betapa pentingnya "untuk menjaga taman diplomatik" untuk hubungan berkembang, Kissinger mengatakan: "Sangat penting untuk membangun hubungan bahkan sebelum Anda butuh sesuatu, karena dalam negosiasi adalah gelar penting hormat ketika mencapai mereka, atau ketika ada sebuah bisnis krisis. Ketika Sekretaris Negara akan suatu tempat... kadang-kadang hasil yang terbaik adalah bahwa Anda mengemudi tidak menghasilkan, dan memahami untuk masa depan, waktu berikutnya Anda datang ke negeri ini. " Konstan manajer kontak pribadi membantu tujuan menyelaraskan dan untuk "menjaga kerjasama mesin dalam kondisi kerja."

ini komunikasi kadang-kadang lebih efektif jika ada pengaturan informal, jauh dari mata publik. Hal ini memungkinkan Anda untuk menjelajahi berbagai peluang dan mencegah kemungkinan waktu lawan politik dan birokrasi untuk memobilisasi dan memblokir inisiatif. Keuntungan dari kontak pribadi yang stabil kadang-kadang diabaikan, namun ia bisa memiliki dampak positif pada hubungan Kepala Negara. hubungan kepercayaan memungkinkan mitra untuk membuka satu sama lain, untuk berbagi informasi yang berguna atau pengamatan. Seluruh jaringan hubungan menjadi lebih berharga dalam negosiasi yang sulit.

Membangun pemahaman dengan lawan

Membangun hubungan dengan presiden atau mitra dalam pembicaraan, Kissinger bisa sangat menawan. Berkedip kemarahannya dimasukkan ke dalam legenda, tapi gaya pribadinya (baik informasi, cerdas, senang berbagi informasi dan c dengan senang hati menceritakan kisah-kisah lucu, kadang-kadang menyanjung nya mitra, Lebih dan lebih terkenal) adalah plus besar dalam negosiasi.

Ketika bekerja pada sebuah biografi Kissinger dan menggambarkan pesona yang melekat yang Walter Isaacson mewawancarai beberapa wartawan yang bertemu dengan politisi. Salah satu dari mereka mengatakan:

"[Kissinger] memberitahu Anda apa yang dia pikir ingin Anda dengar, dan kemudian tertarik pendapat Anda, yang sangat menyanjung."

menguraikan Isaacson: "Taktik lain adalah kedekatan. Bagaimana akan sedikit sebuah ceroboh, dengan rahasia lengkap (meskipun fakta bahwa tidak satu atau yang lain tidak ditemukan) Kissinger bersama informasi rahasia dan informasi orang dalam. "Itu selalu perasaan bahwa ia bilang 10 persen lebih dari yang seharusnya," - kata Barbara Walters. Dalam perusahaan atau dalam komentar tersebut, tentang yang ia jelas tahu bahwa mereka tidak akan dipublikasikan, dapat mengejutkan ikhlas, terutama ketika datang ke laki-laki. "

Kita sudah tahu dari Winston Tuhan dan Anatoly Dobrynin tentang efektivitas rasa humorInherent Kissinger, yang ia bisa meningkatkan suasana negosiasi, dan kadang-kadang menjinakkannya. teknik lucu dan kontra-teknik di gudang cukup Kissinger. Selama KTT Moskow pada tahun 1972 pecah mesin fotokopi Amerika. "Mengingat bahwa KGB memiliki reputasi di Orwellian di mana-mana - menyindir Kissinger - selama waktu pertemuan di elegan Catherine Hall of Kremlin, saya bertanya Gromyko, ia tidak akan dilakukan jika kita beberapa salinan, jika kita menaikkan dokumen untuk chandelier. Gromyko, tanpa mengedipkan mata, mengatakan bahwa kamera terpasang masih di bawah raja-raja; orang yang mereka dapat mengambil gambar, tetapi dokumen - sayangnya ".

Identifikasi empatik dengan lawan dalam negosiasi

Kita telah melihat bagaimana secara konsisten dan sangat Kissinger berusaha untuk memahami psikologi dan konteks politik dari lawan-lawan mereka. Dan itu tidak hanya diam-diam menonton dari pinggir lapangan. Winston Tuhan, berpartisipasi dalam berbagai negosiasi dengan Kissinger, meninggalkan komentar: "The lawan bicara Kissinger memiliki perasaan bahwa ia memahami sudut pandang mereka, bahkan jika mereka secara ideologis menentang kutub. Liberal atau konservatif - salah satu merasa bahwa bahkan Kissinger mengerti dia, dan mungkin bahkan bersimpati dengan dia ".

Frank Shakespeare, kepala Badan Informasi AS selama presiden Nixon, terus terang: "Kissinger dapat bertemu dengan enam orang yang berbeda, sialan cerdas, berpendidikan, berpengetahuan, berpengalaman, pandangan yang sangat berbeda, dan untuk meyakinkan semua enam, bahwa sebenarnya Henry Kissinger - orang yang mengatakan sekarang dengan masing-masing mereka. " Kissinger pejoratively disebut "bunglon" yang mengambil nya "kata-kata, tindakan, lelucon dan gaya sehingga seperti teman bicara. Berbicara tentang situasi, c mereka harus berurusan, ia memilih ke satu sisi dari satu untuk yang lain -. Lebih »

Tentu saja, untuk semua negosiasi cukup umum dan sering berguna untuk menekankan aspek yang berbeda dari situasi untuk berbagai mitra dengan kepentingan yang berbeda dan pandangan.

Empati, pemahaman yang mendalam tentang pandangan dari sisi lain dapat meningkatkan komunikasi, hubungan dan kemajuan dalam negosiasi.

Empati - jangka berseni. kita tidak berbicara tentang menggunakannya, simpati atau hubungan emosional dengan orang lain. Tidak, kita berarti demonstrasi non-menghakimi yang empatik benar-benar memahami pandangan pasangan mereka, meskipun tidak selalu setuju dengan mereka. Jika Anda tidak berlebihan - dan jika Anda memasangkannya dengan ketekunan, seperti yang kita lihat itu di Kissinger berbagai kasus, dari Afrika Selatan ke Uni Soviet, akan dapat memperoleh negosiasi berharga Keterampilan. Jadi para pihak dapat merasa bahwa mereka didengar, mendapatkan rasa hubungan yang dapat bergerak proses ke depan.

empati asli atau mengelak?

Namun variabilitas seperti itu berisiko. Mitra Kissinger bisa menduga bahwa itu munafik, terutama jika Anda melihat ketidakcocokan jelas. Shimon Peres, yang dua kali menjabat sebagai perdana menteri Israel, yang diamati dalam percakapan pribadi dengan Yitzhak Rabin: "Dengan segala hormat kepada Kissinger harus mengatakan bahwa dari semua orang yang saya tahu, dia adalah mengelak".

mudah kehilangan kepercayaanMembuat pernyataan palsu atau bertentangan dengan orang yang berbeda. Menurut Winston Tuhan, Kissinger berusaha untuk mengurangi risiko ini. Tuhan mengatakan:

"Kissinger adalah sangat baik untuk berbicara dengan audiens yang berbeda, bermain di nuansa yang berbeda... [Tapi] dengan membandingkan teks wawancara dan pidato, itu tidak mungkin untuk menangkap bertentangan dirinya sendiri."

Dalam bukunya, Walter Isaacson dikutip Shimon Peres: "Jika Anda tidak mendengarkan, dan mereka bisa tertipu oleh apa yang dia katakan... Tapi jika Anda mendengarkan dengan seksama, ia tidak berbohong." Isaacson mengklaim bahwa Kissinger "berusaha sangat keras untuk menghindari dualitas dan bermuka jelas," dan mengutip mantan Menteri Luar Negeri: "Mungkin, aku menyimpan banyak rahasia... tapi tidak berarti Aku berbohong. "

Banyak mitra Kissinger positif tentang gaya negosiasinya. Perdana Menteri Inggris James Callaghan sebagian besar tersetujui Kissinger, tapi bahkan ia menyatakan: "Fleksibilitas dan kecepatan pikiran di beberapa kalangan ia menciptakan reputasi sebagai orang yang tidak tulus, tapi saya resmi menyatakan: dalam urusan kita bersama, dia tidak pernah membiarkan saya Dia adalah kecurangan. "

Anatoly Dobrynin, mengakui: "[Kissinger] berpikir dalam bisnis dan tidak seperti resor untuk ambiguitas atau menghindari masalah tertentu. Kemudian, ketika kami memiliki negosiasi serius, saya belajar bahwa dia bisa membawa ke putih-panas, tapi, untuk kreditnya, adalah seorang yang cerdas dan sangat profesional. "

Pada saat yang sama berusaha untuk memahami orang-orang dengan siapa ia sedang bernegosiasi, Kissinger, sebagai suatu peraturan, berusaha untuk membangun ikatan yang kuat dengan mereka dan membangun hubungan.

Pesona, sanjungan, humor datang ke dalam bermain, tetapi hal yang paling penting, ia berusaha untuk mengidentifikasi dengan pihak lain, untuk menunjukkan bahwa ia mengerti kepentingan dan empathizes dengan sudut pandangnya.

Ini bentuk empati Hal ini dapat menjadi aset yang sangat berharga, tetapi juga dapat membawa hasil yang beragam, tergantung pada apa dan bagaimana mengejar dirasakan. Ini adalah persis kasus ketika persepsi mengalahkan realitas. Bahkan jika fakta-fakta keras harfiah berteriak bahwa tidak ada manipulasi atau penipuan di sana, dan sesuatu yang pasangan tersangka mungkin hasil dari hati-hati dan kecurigaan daripada kepercayaan dan baik hubungan. Kissinger sendiri menekankan: "Para diplomat yang sama bertemu satu sama lain berkali-kali; tetapi kemampuan untuk bernegosiasi akan merusak jika mereka akan mendapatkan reputasi sebagai mengelak orang atau orang-orang munafik. "

Penawaran, rabat dan "ketidakjelasan konstruktif"

Kissinger menekankan: untuk membuat pilihan yang tepat taktik, penting untuk memahami dinamika proses. Hampir lirik, ia menjelaskan bagaimana negosiator pertama adalah berurusan dengan pasti dan tidak berwujud, dan bagaimana secara bertahap menguraikan situasi: "Negosiasi sulit memulai serta perjodohan. Mitra mengakui bahwa formalitas akan segera berakhir dan saat itulah mereka benar-benar mengenal satu dan lainnya. Tak satu pun dari pihak pada awalnya tidak bisa mengatakan apa titik itu perlu untuk menarik dalam perjanjian; Ketika keinginan abstrak untuk kemajuan akan menghasilkan setidaknya sedikit pemahaman; perselisihan, dengan fakta dari mengatasi nya, membangkitkan rasa persatuan, dan zavedet ke berhenti, setelah itu hubungan akan istirahat selamanya. masa depanUntungnya, tersembunyi dari kami, sehingga sisi mencoba untuk melakukan sesuatu yang tidak akan pernah berani, mereka tahu apa yang ada di depan. "

Kissinger berpendapat kuat bahwa, sebelum usaha untuk melindungi pandangan mereka sendiri, kepentingan atau posisi, itu harus bagaimana situasi dapat mempelajari lebih lanjut.

Kami telah menunjukkan apa yang dapat dipelajari dengan persiapan yang matang. Kissinger bercerita: "Hampir selalu di putaran pertama perundingan baru, saya terlibat dalam diri-pendidikan. Pada tahap ini, sebagai suatu peraturan, usulan saya tidak diajukan, dan mencoba untuk menangkap bahwa dalam posisi saya mitra tidak mengungkapkan kata-kata, dan, atas dasar ini, untuk mengubah baik volume dan berbagai kemungkinan konsesi. "

Penawaran dan konsesi: bagaimana dan kapan mereka dilakukan?

Banyak yang percaya bahwa pembicaraan - itu hanya lelangHampir seperti bazaar, seseorang mulai, itu adalah tawaran yang besar, sementara yang lain mengambil itu (atau tidak mengambil). Konsesi yang dibuat perlahan, dengan harapan bahwa pada akhirnya para pihak menyepakati kesepakatan. Dan di awal karirnya, dan kemudian, berpikir tentang pengalamannya, dan Kissinger memuji, mengkritik dan cara stereotip tawar-menawar: "Ketika perjanjian antara dua titik mulai, itu tidak masuk akal untuk diajukan sedang saran. Dengan teknik yang baik titik tawar awal selalu jauh lebih diinginkan. Semakin berlebihan tawaran awal, semakin besar kemungkinan bahwa apa yang benar-benar ingin dicapai dengan bantuan kompromi. "

Mengembangkan ide ini, ia memperingatkan risiko tuntutan yang berlebihan: "Salah satu taktik - sangat, sangat tradisional - Hal ini untuk segera mencalonkan persyaratan tertinggi dan secara bertahap mundur ke sesuatu yang lebih dicapai. taktik seperti sangat menyukai negosiator, penuh semangat membela reputasi yang mereka miliki di negara mereka sendiri. Ya, untuk memulai negosiasi dengan tuntutan ekstrim yang paling, mungkin sulit, tapi kemudian melonggarkan ketegangan dan menjauh dari instalasi awal. Namun, jika lawan menyerah pada godaan untuk beristirahat di setiap tahap, untuk memahami apa yang akan berubah dalam, seluruh proses berikutnya negosiasi berubah menjadi uji ketahanan. "

Sebaliknya berlebihan taktis Kissinger menyarankan dengan jelas menjelaskan sisi lain dari target mereka, yang didefinisikan oleh berbagai kepentingan.

Dia berpendapat bahwa tanpa ini negosiasi tidak efektif gagal.

Kissinger ditawarkan dengan aturan umum, ketika bernegosiasi, bagaimana merumuskan awal posisi, kapan harus membuat konsesi: "Waktu terbaik untuk bernegosiasi - adalah ketika tampaknya bahwa semuanya akan baik. Menyerah pada tekanan - sehingga diri memenuhi; untuk memperoleh reputasi sebagai kekuatan berumur pendek - sarana untuk memberikan sisi lain alasan besar untuk memperpanjang negosiasi. Konsesi dibuat secara sukarela, yang terbaik adalah mendorong timbal balik. Dan yang terbaik adalah untuk memastikan pelestarian kekuasaan. Dalam pembicaraannya, saya selalu berusaha untuk menentukan hasil yang paling masuk akal dan untuk mencapai itu sesegera mungkin, dalam satu atau dua putaran. Strategi ini diejek, disebut fans "konsesi pre-emptive" negosiasi "dribbling", dan bahkan berkomitmen pada saat terakhir. Tapi saya pikir itu yang terbaik adalah untuk menenangkan para birokrat dan menenangkan hati nurani, yang mempesona pendatang baru sebagai demonstrasi kekuatan.

Tentu saja, ada risiko tertentu kegagalan; taktik "salami" Teknik negosiasi, di mana informasi tersebut dikeluarkan secara bertahap, dan konsesi yang dibuat dalam potongan kecil. - Approx. Ed. mendorong tinggal, bertanya-tanya apa yang bisa menjadi konsesi berikutnya, tanpa kepastian bahwa tepi telah tercapai. Itu sebabnya dalam banyak negosiasi - dengan Vietnam dan negara-negara lain - saya lebih suka untuk membuat langkah besar ketika mereka kurang semua diharapkan ketika tekanan sangat minim, untuk menciptakan kesan bahwa kita akan terus mematuhi ini posisi. Saya hampir selalu menentang perubahan paksa kami bernegosiasi posisi. "