Manajer Penjualan - kursus gratis dari Sekolah Manajemen Rusia, pelatihan, tanggal: 7 Desember 2023.

Konsultan pengembangan sistem produksi, Sertifikasi TPS, anggota VOIR. Kompetensi: manajemen proyek di bidang lean manufacturing.

Cari klien. Panggilan dingin
• Mencari. Bagaimana cara mengumpulkan basis klien dalam beberapa hari, yang pengembangannya akan memakan waktu setidaknya beberapa bulan?
• Pemrosesan lead dan panggilan masuk.
• Analisis saluran perolehan prospek, pengoptimalan, dan peluncuran saluran baru.
• Pencarian aktif, pembentukan dan pengembangan awal basis klien.
• Kegiatan yang ditargetkan.
• Panggilan dingin. Bagaimana cara menghubungi sekretaris dalam tujuh dari sepuluh panggilan dan mengatur pertemuan dengan pengambil keputusan?
• Mempersiapkan panggilan dingin - self-tuning. Klien sebagai bisnis, Klien sebagai manusia.
• Konsep skrip panggilan dingin. Alat kartu nama.
• Kebutuhan dasar pengambil keputusan.
• Teknik dan trik lolos sekretaris.
• Bagaimana memulai percakapan dengan pengambil keputusan tanpa menutup telepon.
• Kiat untuk mengatasi alasan saat cold call (“Ada pemasok”, “Tidak perlu”, “Kirim penawaran”, dll.).
• Metode untuk mengadakan pertemuan dengan pengambil keputusan.

Identifikasi kebutuhan, presentasi, proposal komersial
• Mengidentifikasi kebutuhan. Bagaimana membantu klien memahami apa yang diinginkannya, meskipun dia sendiri tidak mengetahuinya?
• Metode klasik - lima belas pertanyaan dasar.
• Pengembangan hipotesis kebutuhan klien yang penting dan menarik bagi kami.
• Identifikasi kriteria pemilihan pemasok.
• Memproduksi presentasi. Bagaimana cara memberitahukan produk Anda agar semua orang menginginkannya?
• Model pembentukan keuntungan tiga tingkat.
• Lima C dalam setiap presentasi.
• Hukum persuasi.
• Bekerja dengan kriteria pemilihan pemasok ketika mendiskusikan proposal.
• Peta argumentasi.
• Pembentukan CP. Bagaimana cara membuat CP yang bisa dijual?
• Tujuan dan strategi KP.
• Aturan untuk CP yang ideal.
• Metode standar penyusunan CP.

Menangani keberatan, negosiasi, tawar-menawar, tekanan
• Menangani keberatan. Bagaimana cara menghindari keberatan pelanggan, dan jika memang ada, mengubahnya menjadi argumen tambahan yang mendukung pembelian?
• Jenis dan alasan keberatan.
• Algoritma untuk mengatasi keberatan.
• Metode untuk mengatasi keberatan.
• Keberatan yang umum, cara dan teknik mengatasinya.
• Negosiasi. Bagaimana cara mencapai tujuan Anda dan mengadakan pertemuan dengan pengambil keputusan secara efektif?
• Daftar periksa untuk mempersiapkan pertemuan.
• Memulai pertemuan - menjalin kontak.
• Strategi negosiasi.
• Perdagangan. Bagaimana cara menjual dengan untung?
• Aturan perdagangan.
• Keripik dan trik selama penawaran.
• Mendorong. Bagaimana cara mengubah permintaan dan permintaan pelanggan menjadi produk yang dikirim dan uang diterima?
• Prinsip dan metode pengepresan.
• Teknik umum untuk menyelesaikan suatu transaksi.

Bekerja dengan piutang
• Sumber informasi apa yang harus digunakan untuk menilai solvabilitas klien?
• Bagaimana menjadi salah satu pemasok prioritas – yang selalu menerima uang tepat waktu?
• Interaksi dengan “kelompok risiko” – yang berpotensi mangkir.
• Dari fokus pelanggan ke fokus pengembalian uang: memperketat negosiasi pada setiap tahap tunggakan utang.
• Fitur pengingat keterlambatan pembayaran.
• Bagaimana mendapatkan komitmen dari klien mengenai waktu pelunasan utang.
• Skenario negosiasi pembayaran utang.
• Bagaimana mengembalikan uang dan tidak “membebani” klien.
• Tuntutan akhir terhadap debitur.
• Transisi ke metode penagihan utang lainnya.

Bekerja dengan klien utama. Bagaimana cara mengidentifikasi, bernegosiasi, dan mengembangkan pelanggan utama Anda?
• Klien utama: fitur dan karakteristik utama.
• Faktor-faktor yang mempengaruhi hasil kerja dengan klien utama.
• Aturan kerja orang sukses.
• Klien utama, siapa dia?
• Karakteristik klien utama.
• Perbedaan antara klien utama dan klien biasa.
• Algoritma dan strategi analisis ABC untuk bekerja dengan klien utama.
• Analisis ABC pada klien.
• Strategi untuk bekerja dengan klien-klien utama.
• Identifikasi klien utama. Interaksi pribadi dengan klien utama.
• Fitur proses pengambilan keputusan klien utama. Aturan negosiasi.
• Mekanisme pengambilan keputusan untuk klien utama.
• Siklus keputusan utama klien.
• Kartu klien kunci.
• Aturan negosiasi.