Pembentukan tim penjualan yang sangat produktif - kursus gratis dari Sekolah Manajemen Rusia, pelatihan 16 jam, tanggal: 7 Desember 2023.

Guru MBA di Sekolah Manajemen Rusia. Psikolog organisasi, ahli dalam pelatihan dan pengembangan personel, membangun tim manajemen.

PhD, konsultan bisnis di bidang manajemen penjualan. Memiliki pengalaman praktis dalam rekayasa ulang di sektor komersial dan pengembangan cabang.

Manajemen Penjualan di Era Digital
• Penerapan dan pengelolaan teknologi baru untuk penjualan B2B aktif.
• Dalam hal apa menggunakan strategi penjualan aktif di pasar B2B: tinjauan kasus penerapan yang berhasil.
• Bagaimana teknologi bekerja dengan klien B2B berubah saat ini dan apa yang perlu dilakukan manajer penjualan untuk mengembangkan dan menerapkan prinsip-prinsip yang lebih modern dan efektif dalam mengatur penjualan aktif.
• Bagaimana melibatkan staf saat ini dalam penjualan aktif sambil meminimalkan risiko: teknik manajemen utama.
• Bagaimana digitalisasi saluran komunikasi dengan klien mengubah tahapan klasik penjualan dan apa yang harus diketahui masyarakat? apa yang harus dilakukan manajer untuk mengoptimalkan proses bisnis untuk bekerja dengan klien dalam realitas B2B yang berubah pasar.
• Perencanaan pengembangan dan daya tarik klien baru: tahapan penting dalam bekerja dengan klien (pengembangan dan desain penjualan aktif, mengembangkan kontak dan motivasi klien potensial, menciptakan pengalaman, meneliti karakteristik utama klien dan sejumlah lainnya elemen).
• Mengapa penjualan aktif dengan gaya agresif dan manipulasi sudah ketinggalan zaman, seperti telepon rumah. Bagaimana membangun metodologi penjualan aktif yang modern dan merancangnya agar sesuai dengan kenyataan saat ini.
• Garis besar profesi baru: manajer penjualan digital aktif. Kompetensi penjual B2B aktif: bagaimana merancang aktivitas mereka dan menetapkan parameter konversi untuk aktivitas mereka.
• Sistem manajemen penjualan B2B aktif: perubahan fungsi kepala departemen penjualan aktif dari administrator menjadi manajer kinerja bagi manajer penjualan aktif.

Teknologi manajemen basis pelanggan yang praktis
• Segmentasi pelanggan.
• Metode untuk mengidentifikasi kelompok klien sasaran yang akan bekerja dengan Anda untuk waktu yang lama dan efektif. Kriteria untuk memilih mitra utama.
• Standar untuk bekerja dengan klien.
• 5 proses utama bekerja dengan basis klien. Siklus hidup pelanggan. Otomatisasi basis klien.
• Indikator utama kerja sama dengan klien.
• Analisis pelanggan ABC-XYZ sebagai alat untuk pertumbuhan pendapatan. Bagian perusahaan dalam portofolio klien, cara meningkatkannya. Cara meningkatkan indikator LTV dan CRR.
• Organisasi kerja yang efektif dengan klien baru, lama, dan hilang.
• Membagi pekerjaan antara klien baru dan klien lama sebagai cadangan pertumbuhan penjualan. Organisasi kerja dengan klien baru. Alat untuk meningkatkan penjualan pelanggan saat ini.
• Kesetiaan pelanggan.
• Menangani klien yang hilang. Mengukur peringkat loyalitas pelanggan menggunakan indeks NPS. Cara untuk meningkatkan loyalitas pelanggan. Mengapa Anda perlu menghapus klien buruk pada waktu yang tepat.

Tenaga penjualan: perekrutan, adaptasi, sistem motivasi
• Pengembangan profil untuk posisi manajer penjualan (kompetensi, keterampilan, kemampuan).
• Apakah lebih murah mencari seseorang yang siap dan berpengalaman atau mengembangkannya “dari awal”? Apa yang lebih baik?
• Penciptaan lowongan penjualan untuk manajer penjualan.
• Keunikan dalam mempekerjakan dan merekrut tenaga penjualan: bagaimana cara menghindari “pilot yang jatuh” dan bukannya “bintang rock”?
• Saluran perekrutan.
• Wawancara individu.
• Menyelenggarakan kompetisi untuk manajer penjualan.
• Daftar periksa untuk melakukan wawancara.
• Kasus “Pengembangan profil untuk posisi manajer penjualan.”
• Kasus “Membuat template lowongan penjualan.”
• Menggunakan gaya manajemen karyawan yang berbeda. Kotak kontrol.
• Jenis pertemuan dan briefing. Prinsip-prinsip untuk melakukan pertemuan dan pengarahan. Menyiapkan sistem pertemuan dan briefing di bagian penjualan.
• Tidak mau atau tidak bisa? Bagaimana menentukan apakah Anda berada dalam “zona nyaman” dan metode untuk mengeluarkan karyawan dari zona tersebut.
• Dalam hal apa saja perlu dilakukan penyisiran antar personel dan bagaimana melakukan hal tersebut tanpa menyebabkan disfungsi seluruh unit.
• Alat untuk meningkatkan efisiensi pekerjaan pribadi karyawan penjualan: beri mereka wewenang!
• Organisasi sistem kompetisi. Jenis kompetisi tergantung pada tugas penjualan.
• Mengevaluasi efektivitas kompetisi yang sedang berlangsung.
• Jenis insentif non-materi.
• Persaingan.
• Kasus “Menciptakan motivasi non-materi yang kompleks.”
• Kasus “Melakukan pengarahan.”
• Pengorganisasian transisi cepat melalui periode adaptasi. Kondisi adaptasi: bagaimana tidak kehilangan seorang prajurit dalam kondisi “non-tempur”?
• Struktur sistem pelatihan.
• Pembuatan buku teks tentang produk dan layanan perusahaan.
• Pelatihan teknologi penjualan.
• Sistem perencanaan karir di perusahaan (pertumbuhan karir vertikal, horizontal).
• Kasus “Pengembangan struktur buku teks tentang produk dan layanan perusahaan.”
• Kasus “Menciptakan sistem pertumbuhan karir di sebuah perusahaan.”