Manajemen penjualan: KPI. Kualitas penjualan. Optimalisasi proses bisnis - kursus gratis dari Sekolah Manajemen Rusia, pelatihan 16 jam, tanggal: 7 Desember 2023.

Manajemen departemen penjualan: tujuan, sasaran, pengendalian operasional

• Sistem dan prinsip manajemen: tujuan, sasaran, faktor efisiensi, pendekatan sistematis.
• Kekhususan manajemen tergantung pada strategi penjualan. Konsistensi dalam manajemen penjualan, siklus manajemen.
• Audit departemen penjualan: peluang untuk meningkatkan hasil dalam waktu singkat tanpa investasi.
• Aturan utama untuk mengembangkan struktur organisasi yang efektif untuk departemen penjualan.
• Metode untuk memperoleh kekuasaan. Kekuasaan administratif dan ahli. Menggunakan gaya manajemen karyawan yang berbeda.
• Algoritma dan peraturan kerja karyawan. Implementasi dan pengembangan peraturan.
• Jenis pertemuan: individu dan kelompok. Prinsip mengadakan rapat. Menyiapkan sistem pertemuan di bagian penjualan.
• Sistem pelaporan departemen penjualan.
• Jenis dan tipe laporan. Menyiapkan sistem pelaporan penjualan.
• Melaporkan melalui pesan instan.
• Kasus “Pengembangan matriks KPI bergantung pada fungsi manajer.”
• Kasus “Membuat sistem pelaporan untuk departemen penjualan.”
• Sistem manajemen mutu di departemen penjualan.
• Apa yang dimaksud dengan kualitas penjualan dan bagaimana mengukurnya?
• Tanda-tanda utama rendahnya kualitas penjualan.
• Elemen dasar sistem manajemen mutu penjualan: standar, pelatihan dan sertifikasi karyawan.
• Isi standar penjualan. Pendekatan “fleksibel” modern terhadap pembentukan standar penjualan.
• Kasus penjualan digital dan penggunaannya dalam pelatihan karyawan.
• Metodologi untuk mengembangkan standar penjualan dengan menggunakan sumber daya internal perusahaan.

Transformasi penjualan: optimalisasi proses bisnis, implementasi sistem CRM
• Mencari cadangan internal untuk pertumbuhan penjualan.
• Menggunakan Siklus Deming (PDCA) untuk mengembangkan tim penjualan.
• Analisis laporan foto hari kerja manajer. Koreksi kemacetan proses bisnis penjualan berdasarkan hasil analisis.
• Otomatisasi proses pengumpulan database klien.
• Alat untuk menambah jumlah panggilan sebanyak 2 kali lipat tanpa mengurangi kualitas.
• Mengurangi kerugian pelanggan karena waktu respons dan panggilan tidak terjawab.
• Pengenalan “prioritas” dalam bekerja dengan klien.
• Pembentukan saluran penjualan. Tahapan corong. Irisan saluran penjualan.
• Kesalahan saat membangun dan bekerja dengan saluran penjualan.
• Indikator kuantitatif dan kualitatif saluran penjualan.
• Perhitungan konversi saluran penjualan. Metode untuk meningkatkan konversi.
• Bekerja dengan manajer saluran pipa.
• Kasus “Menciptakan saluran penjualan untuk klien baru dan klien lama, menentukan indikator kuantitatif dan kualitatif.”
• Peningkatan produktivitas manajer melalui otomatisasi kerja operasional.
• Spesialisasi dan distribusi fungsi di departemen penjualan.
• Proses bisnis yang umum di departemen penjualan dan menyoroti titik-titik pertumbuhan efisiensi.
• Peraturan kerja bagi karyawan. Struktur peraturan. Implementasi peraturan.
• Alat pengembangan pelanggan. Alat untuk meningkatkan cek rata-rata dan pendapatan rata-rata per klien.
• Sistem CRM: faktor keberhasilan dan kegagalan selama implementasi, audit sistem CRM saat ini.
• Kriteria pemilihan CRM.
• Fungsi utama CRM dalam penjualan.
• Indikator sistem CRM yang tidak dikonfigurasi dengan benar.
• Telepon IP dan integrasi yang diperlukan.
• Otomatisasi kerja dengan basis klien di CRM.
• Organisasi pengendalian manajer menggunakan CRM.
• Jenis laporan penjualan di CRM.
• Visualisasi hasil menggunakan Dash Board.
• Kasus “Audit implementasi sistem CRM.”
• Kasus “Membuat daftar laporan untuk ditampilkan di Dash Board.”

Pengembangan sistem remunerasi untuk bagian penjualan
• Prinsip pengembangan sistem remunerasi di bagian penjualan.
• Penentuan rata-rata total pendapatan pasar manajer.
• Kesalahan umum dalam pengembangan sistem remunerasi di departemen penjualan.
• Komponen motivasi: gaji tetap, KPI, bonus, tantiem, pengurangan bonus.
• Struktur total pendapatan karyawan departemen penjualan dan metode utama untuk menghitung bagian pendapatan variabel dan bonus.
• Skema remunerasi tergantung pada fungsi manajer.
• Bonus tim. Gradasi berdasarkan kategori manajer.
• Lokakarya: “Pengembangan sistem motivasi bagi manajer penjualan.”
• Lokakarya: “Penentuan tingkat pendapatan pasar rata-rata bagi manajer penjualan.”