Penjualan profesional - tarif 154.500 gosok. dari Sekolah Manajemen Rusia, pelatihan 250 jam, tanggal 29 November 2023.

Cari klien. Panggilan dingin
• Mencari. Bagaimana cara mengumpulkan basis klien dalam beberapa hari, yang pengembangannya akan memakan waktu setidaknya beberapa bulan?
• Pemrosesan lead dan panggilan masuk.
• Analisis saluran perolehan prospek, pengoptimalan, dan peluncuran saluran baru.
• Pencarian aktif, pembentukan dan pengembangan awal basis klien.
• Kegiatan yang ditargetkan.
• Panggilan dingin. Bagaimana cara menghubungi sekretaris dalam tujuh dari sepuluh panggilan dan mengatur pertemuan dengan pengambil keputusan?
• Mempersiapkan panggilan dingin - self-tuning. Klien sebagai bisnis, Klien sebagai manusia.
• Konsep skrip panggilan dingin. Alat kartu nama.
• Kebutuhan dasar pengambil keputusan.
• Teknik dan trik lolos sekretaris.

• Bagaimana memulai percakapan dengan pengambil keputusan tanpa menutup telepon.
• Kiat untuk mengatasi alasan saat cold call (“Ada pemasok”, “Tidak perlu”, “Kirim penawaran”, dll.).
• Metode untuk mengadakan pertemuan dengan para pengambil keputusan.

Bekerja dengan klien utama. Bagaimana cara mengidentifikasi, bernegosiasi, dan mengembangkan pelanggan utama Anda?
• Klien utama: fitur dan karakteristik utama.
• Faktor-faktor yang mempengaruhi hasil kerja dengan klien utama.
• Aturan kerja orang sukses.
• Klien utama, siapa dia?
• Karakteristik klien utama.
• Perbedaan antara klien utama dan klien biasa.
• Algoritma dan strategi analisis ABC untuk bekerja dengan klien utama.
• Analisis ABC pada klien.
• Strategi untuk bekerja dengan klien-klien utama.
• Identifikasi klien utama. Interaksi pribadi dengan klien utama.
• Fitur proses pengambilan keputusan klien utama. Aturan negosiasi.
• Mekanisme pengambilan keputusan untuk klien utama.
• Siklus keputusan utama klien.
• Kartu klien kunci.
• Aturan negosiasi.

Identifikasi kebutuhan, presentasi, proposal komersial
• Mengidentifikasi kebutuhan. Bagaimana membantu klien memahami apa yang diinginkannya, meskipun dia sendiri tidak mengetahuinya?
• Metode klasik - lima belas pertanyaan dasar.
• Pengembangan hipotesis kebutuhan klien yang penting dan menarik bagi kami.
• Identifikasi kriteria pemilihan pemasok.
• Memproduksi presentasi. Bagaimana cara memberitahukan produk Anda agar semua orang menginginkannya?
• Model pembentukan keuntungan tiga tingkat.
• Lima C dalam setiap presentasi.
• Hukum persuasi.
• Bekerja dengan kriteria pemilihan pemasok ketika mendiskusikan proposal.
• Peta argumentasi.
• Pembentukan CP. Bagaimana cara membuat CP yang bisa dijual?
• Tujuan dan strategi KP.
• Aturan untuk CP yang ideal.
• Metode standar penyusunan CP.

Menangani keberatan, negosiasi, tawar-menawar, tekanan
• Menangani keberatan. Bagaimana cara menghindari keberatan pelanggan, dan jika memang ada, mengubahnya menjadi argumen tambahan yang mendukung pembelian?
• Jenis dan alasan keberatan.
• Algoritma untuk mengatasi keberatan.
• Metode untuk mengatasi keberatan.
• Keberatan yang umum, cara dan teknik mengatasinya.
• Negosiasi. Bagaimana cara mencapai tujuan Anda dan mengadakan pertemuan dengan pengambil keputusan secara efektif?
• Daftar periksa untuk mempersiapkan pertemuan.
• Memulai pertemuan - menjalin kontak.
• Strategi negosiasi.
• Perdagangan. Bagaimana cara menjual dengan untung?
• Aturan perdagangan.
• Keripik dan trik selama penawaran.
• Mendorong. Bagaimana cara mengubah permintaan dan permintaan pelanggan menjadi produk yang dikirim dan uang diterima?
• Prinsip dan metode pengepresan.
• Teknik umum untuk menyelesaikan suatu transaksi.

Bekerja dengan piutang. Bagaimana cara menghindari tidak terbayar, hutang dan piutang mati?
• Sumber informasi apa yang harus digunakan untuk menilai solvabilitas klien?
• Bagaimana menjadi salah satu pemasok prioritas – yang selalu menerima uang tepat waktu?
• Interaksi dengan “kelompok risiko” – yang berpotensi mangkir.
• Dari fokus pelanggan ke fokus pengembalian uang: memperketat negosiasi pada setiap tahap tunggakan utang.
• Fitur pengingat keterlambatan pembayaran.
• Bagaimana mendapatkan komitmen dari klien mengenai waktu pelunasan utang.
• Skenario negosiasi pembayaran utang.
• Bagaimana mengembalikan uang dan tidak “membebani” klien.
• Tuntutan akhir terhadap debitur.
• Transisi ke metode penagihan utang lainnya.

Manajemen negosiasi: aturan dan teknik
• Kompetensi seorang negosiator yang sukses.
• Persiapan negosiasi.
• Jenis negosiasi dan legitimasi.
• Kasus “Perselisihan seputar harga.”

Pembuatan profil. Pengetahuan tentang karakter
• Dasar-dasar tipologi, ciri-ciri pemikiran manusia
• Jenis karakter (kecenderungan demonstratif, kecenderungan agresif, kecenderungan terjebak, kecenderungan sensual, kecenderungan aktif, kecenderungan kreatif)
• Jenis, hakikat dan landasan terbentuknya berbagai psikotipe karakter manusia
• Manifestasi eksternal dari psikotipe (gerak tubuh, ekspresi wajah, gaya ekspresi diri, ciri-ciri presentasi diri)
• Tujuan dan nilai-nilai orang dengan psikotipe berbeda
• Teknologi untuk mengoreksi perilaku lawan bicara berdasarkan pengetahuan tentang tipe karakternya
• Manajemen konflik dengan mempertimbangkan psikotipe lawan bicara
• Hubungan antara tipe pemikiran dan psikotipe seseorang
• Membuat profil karakter berdasarkan fitur wajah
• Penentuan psikotipe berdasarkan materi video dan fotografi
• Kesalahan dan ketidakakuratan dalam menentukan psikotipe
• Ciri-ciri pengumpulan informasi untuk menentukan psikotipe seseorang
• Analisis psikotipe orang terkenal, contoh video
• Masalah analisis diri dan kemampuan mengatur manifestasi perilaku diri sendiri
• Bekerja dengan kombinasi psikotipe dalam satu orang
• Alat praktis untuk mempengaruhi orang selama komunikasi kelompok
• Cara tambahan untuk mempengaruhi pembawa berbagai psikotipe
• Latihan untuk pengembangan analisis dan observasi pasca pelatihan terhadap perilaku lawan bicara

Mendeteksi kebohongan. Kekuatan negosiasi
• Apa itu bohong. Mengapa orang berbohong? Bentuk dan jenis kebohongan. Perkiraan titik beku adalah titik dimana penipuan dimulai.
• Frekuensi dan kedalaman pernapasan, menelan, intensitas berkeringat dan manifestasi lain dari sistem saraf otonom yang harus diperhitungkan untuk menentukan kebenarannya.
• Tanda-tanda penipuan pada wajah. Ekspresi mikro.
• Tanda-tanda pemalsuan emosi. Menggunakan program pelatihan untuk mengidentifikasi emosi.
• Bahasa tubuh (postur, gerak tubuh, lokasi dalam ruang) dan interpretasinya.
• Tanda-tanda penipuan secara verbal (verbal), pola bicara.
• Perbedaan individu yang perlu dipertimbangkan ketika mengenali kebohongan.
• Garis dasar perilaku manusia dan penyimpangannya.
• Perbedaan teknik pendeteksi kebohongan tergantung kapan lawan bicara mengetahui/tidak mengetahui dirinya sebagai tersangka.
• Menyusun pertanyaan yang ditargetkan untuk menguji hipotesis.
• Deteksi kebohongan dalam percakapan telepon. Deteksi kebohongan dari teks tertulis. Kesalahan dan tindakan pencegahan dalam mendeteksi kebohongan.
• Analisis materi video dan fotografi pidato orang-orang terkenal (politisi dan jurnalis televisi, artis).
• Aturan untuk melakukan percakapan, survei. Urutan pertanyaan, titik temu minat, dan metode penyesuaian lainnya dengan lawan bicara.
• Algoritma untuk meningkatkan keterampilan mendiagnosis kebohongan.

Mengelola Penjualan di Era Digital
• Penerapan dan pengelolaan teknologi baru untuk penjualan B2B aktif.
• Dalam hal apa menggunakan strategi penjualan aktif di pasar B2B: tinjauan kasus penerapan yang berhasil.
• Bagaimana teknologi bekerja dengan klien B2B berubah saat ini dan apa yang perlu dilakukan manajer penjualan untuk mengembangkan dan menerapkan prinsip-prinsip yang lebih modern dan efektif dalam mengatur penjualan aktif.
• Bagaimana melibatkan staf saat ini dalam penjualan aktif sambil meminimalkan risiko: teknik manajemen utama.
• Bagaimana digitalisasi saluran komunikasi dengan klien mengubah tahapan klasik penjualan dan apa yang harus diketahui masyarakat? apa yang harus dilakukan manajer untuk mengoptimalkan proses bisnis untuk bekerja dengan klien dalam realitas B2B yang berubah pasar.
• Perencanaan pengembangan dan daya tarik klien baru: tahapan penting dalam bekerja dengan klien (pengembangan dan desain penjualan aktif, mengembangkan kontak dan motivasi klien potensial, menciptakan pengalaman, meneliti karakteristik utama klien dan sejumlah lainnya elemen).
• Mengapa penjualan aktif dengan gaya agresif dan manipulasi sudah ketinggalan zaman, seperti telepon rumah. Bagaimana membangun metodologi penjualan aktif yang modern dan merancangnya agar sesuai dengan kenyataan saat ini.
• Garis besar profesi baru: manajer penjualan digital aktif. Kompetensi penjual B2B aktif: bagaimana merancang aktivitas mereka dan menetapkan parameter konversi untuk aktivitas mereka.
• Sistem manajemen penjualan B2B aktif: perubahan fungsi kepala departemen penjualan aktif dari administrator menjadi manajer kinerja bagi manajer penjualan aktif.

Manajemen departemen penjualan: tujuan, sasaran, pengendalian operasional
• Sistem dan prinsip manajemen: tujuan, sasaran, faktor efisiensi, pendekatan sistematis.
• Kekhususan manajemen tergantung pada strategi penjualan. Konsistensi dalam manajemen penjualan, siklus manajemen.
• Audit departemen penjualan: peluang untuk meningkatkan hasil dalam waktu singkat tanpa investasi.
• Aturan utama untuk mengembangkan struktur organisasi yang efektif untuk departemen penjualan.
• Metode untuk memperoleh kekuasaan. Kekuasaan administratif dan ahli. Menggunakan gaya manajemen karyawan yang berbeda.
• Algoritma dan peraturan kerja karyawan. Implementasi dan pengembangan peraturan.
• Jenis pertemuan: individu dan kelompok. Prinsip mengadakan rapat. Menyiapkan sistem pertemuan di bagian penjualan.
• Sistem pelaporan departemen penjualan.
• Jenis dan jenis laporan. Menyiapkan sistem pelaporan penjualan.
• Melaporkan melalui pesan instan.
• Kasus “Pengembangan matriks KPI bergantung pada fungsi manajer.”
• Kasus “Membuat sistem pelaporan untuk departemen penjualan.”
• Sistem manajemen mutu di departemen penjualan.
• Apa yang dimaksud dengan kualitas penjualan dan bagaimana mengukurnya?
• Tanda-tanda utama rendahnya kualitas penjualan.
• Elemen dasar sistem manajemen mutu penjualan: standar, pelatihan dan sertifikasi karyawan.
• Isi standar penjualan. Pendekatan “fleksibel” modern terhadap pembentukan standar penjualan.
• Kasus penjualan digital dan penggunaannya dalam pelatihan karyawan.
• Metodologi untuk mengembangkan standar penjualan dengan menggunakan sumber daya internal perusahaan.

Transformasi penjualan: optimalisasi proses bisnis, implementasi sistem CRM
• Mencari cadangan internal untuk pertumbuhan penjualan.
• Menggunakan Siklus Deming (PDCA) untuk mengembangkan tim penjualan.
• Analisis laporan foto hari kerja manajer. Koreksi kemacetan proses bisnis penjualan berdasarkan hasil analisis.
• Otomatisasi proses pengumpulan database klien.
• Alat untuk menambah jumlah panggilan sebanyak 2 kali lipat tanpa mengurangi kualitas.
• Mengurangi kerugian pelanggan karena waktu respons dan panggilan tidak terjawab.
• Pengenalan “prioritas” dalam bekerja dengan klien.
• Pembentukan saluran penjualan. Tahapan corong. Irisan saluran penjualan.
• Kesalahan saat membangun dan bekerja dengan saluran penjualan.
• Indikator kuantitatif dan kualitatif saluran penjualan.
• Perhitungan konversi saluran penjualan. Metode untuk meningkatkan konversi.
• Bekerja dengan manajer saluran pipa.
• Kasus “Menciptakan saluran penjualan untuk klien baru dan klien lama, menentukan indikator kuantitatif dan kualitatif.”
• Peningkatan produktivitas manajer melalui otomatisasi kerja operasional.
• Spesialisasi dan distribusi fungsi di departemen penjualan.
• Proses bisnis yang umum di departemen penjualan dan menyoroti titik-titik pertumbuhan efisiensi.
• Peraturan kerja bagi karyawan. Struktur peraturan. Implementasi peraturan.
• Alat pengembangan pelanggan. Alat untuk meningkatkan cek rata-rata dan pendapatan rata-rata per klien.
• Sistem CRM: faktor keberhasilan dan kegagalan selama implementasi, audit sistem CRM saat ini.
• Kriteria pemilihan CRM.
• Fungsi utama CRM dalam penjualan.
• Indikator sistem CRM yang tidak dikonfigurasi dengan benar.
• Telepon IP dan integrasi yang diperlukan.
• Otomatisasi kerja dengan basis klien di CRM.
• Organisasi pengendalian manajer menggunakan CRM.
• Jenis laporan penjualan di CRM.
• Visualisasi hasil menggunakan Dash Board.
• Kasus “Audit implementasi sistem CRM.”
• Kasus “Membuat daftar laporan untuk ditampilkan di Dash Board.”

Tenaga penjualan: perekrutan, adaptasi, sistem motivasi
• Pengembangan profil untuk posisi manajer penjualan (kompetensi, keterampilan, kemampuan).
• Apakah lebih murah mencari seseorang yang siap dan berpengalaman atau mengembangkannya “dari awal”? Apa yang lebih baik?
• Penciptaan lowongan penjualan untuk manajer penjualan.
• Keunikan dalam mempekerjakan dan merekrut tenaga penjualan: bagaimana cara menghindari “pilot yang jatuh” dan bukannya “bintang rock”?
• Saluran perekrutan.
• Wawancara individu.
• Menyelenggarakan kompetisi untuk manajer penjualan.
• Daftar periksa untuk melakukan wawancara.
• Kasus “Pengembangan profil untuk posisi manajer penjualan.”
• Kasus “Membuat template lowongan penjualan.”
• Menggunakan gaya manajemen karyawan yang berbeda. Kotak kontrol.
• Jenis pertemuan dan briefing. Prinsip-prinsip untuk melakukan pertemuan dan pengarahan. Menyiapkan sistem pertemuan dan briefing di bagian penjualan.
• Tidak mau atau tidak bisa? Bagaimana menentukan apakah Anda berada dalam “zona nyaman” dan metode untuk mengeluarkan karyawan dari zona tersebut.
• Dalam hal apa saja perlu dilakukan penyisiran antar personel dan bagaimana melakukan hal tersebut tanpa menyebabkan disfungsi seluruh unit.
• Alat untuk meningkatkan efisiensi pekerjaan pribadi karyawan penjualan: beri mereka wewenang!
• Organisasi sistem kompetisi. Jenis kompetisi tergantung pada tugas penjualan.
• Mengevaluasi efektivitas kompetisi yang sedang berlangsung.
• Jenis insentif non-materi.
• Persaingan.
• Kasus “Menciptakan motivasi non-materi yang kompleks.”
• Kasus “Melakukan pengarahan.”
• Pengorganisasian transisi cepat melalui periode adaptasi. Kondisi adaptasi: bagaimana tidak kehilangan seorang prajurit dalam kondisi “non-tempur”?
• Struktur sistem pelatihan.
• Pembuatan buku teks tentang produk dan layanan perusahaan.
• Pelatihan teknologi penjualan.
• Sistem perencanaan karir di perusahaan (pertumbuhan karir vertikal, horizontal).
• Kasus “Pengembangan struktur buku teks tentang produk dan layanan perusahaan.”
• Kasus “Menciptakan sistem pertumbuhan karir di sebuah perusahaan.”

Strategi Penjualan dan Pemasaran
• Analisis pasar: kapasitas, tingkat pertumbuhan, jumlah pemain, jumlah pembeli.
• Kekuatan dan kelemahan perusahaan. Sumber daya yang dibutuhkan dan kemungkinan risiko (analisis SWOT).
• Memilih strategi pengembangan perusahaan.
• Elemen dasar strategi penjualan: wilayah, saluran penjualan, pelanggan.
• Pertumbuhan kualitatif atau kuantitatif. Pendorong utama perkembangan penjualan.
• Kasus: “Analisis SWOT perusahaan.”
• Kasus: “Identifikasi pendorong pertumbuhan penjualan yang paling tidak efektif, tuliskan 5 ide tentang cara memperbaikinya.”
• Rencana penjualan perusahaan. Analisis riwayat penjualan.
• Dekomposisi rencana penjualan di semua tingkatan: departemen, saluran penjualan, wilayah, manajer, klien.
• Perhitungan indikator berdasarkan tahapan saluran penjualan.
• Kasus “Perhitungan target penjualan, dekomposisi di semua tingkatan.”
• Analisis kompetitif. Petunjuk praktis: cara mengetahui semua chip pesaing Anda.
• Memilih strategi bersaing.
• Positioning: mengapa klien harus membeli dari kami.
• Pengembangan USP (unique sales proposition) perusahaan. Definisi 15 kelebihan.
• Membuat potret kelompok sasaran: siapa klien kita yang akan sering membeli dan banyak.
• Bermacam-macam, strategi penetapan harga. Strategi promosi.
• Kasus “Analisis kompetitif, menyoroti keunggulan unik utama perusahaan.”
• Kasus “Deskripsi kelompok sasaran klien.”
• Strategi distribusi. Pemilihan model: kami menjual langsung, melalui mitra atau melalui distributor eksklusif.
• Jenis saluran penjualan, kelebihan dan kekurangannya.
• Kriteria pemilihan saluran penjualan.
• Menilai efektivitas saluran penjualan.
• Kasus “Memilih saluran penjualan prioritas.”

Pengembangan sistem remunerasi untuk bagian penjualan
• Prinsip pengembangan sistem remunerasi di bagian penjualan.
• Penentuan rata-rata total pendapatan pasar manajer.
• Kesalahan umum dalam pengembangan sistem remunerasi di departemen penjualan.
• Komponen motivasi: gaji tetap, KPI, bonus, tantiem, pengurangan bonus.
• Struktur total pendapatan karyawan departemen penjualan dan metode utama untuk menghitung bagian pendapatan variabel dan bonus.
• Skema remunerasi tergantung pada fungsi manajer.
• Bonus tim. Gradasi berdasarkan kategori manajer.
• Lokakarya: “Pengembangan sistem motivasi bagi manajer penjualan.”
• Lokakarya: “Penentuan tingkat pendapatan pasar rata-rata bagi manajer penjualan.”

Teknologi manajemen basis pelanggan yang praktis
• Segmentasi pelanggan.
• Metode untuk mengidentifikasi kelompok klien sasaran yang akan bekerja dengan Anda untuk waktu yang lama dan efektif. Kriteria untuk memilih mitra utama.
• Standar untuk bekerja dengan klien.
• 5 proses utama bekerja dengan basis klien. Siklus hidup pelanggan. Otomatisasi basis klien.
• Indikator utama kerja sama dengan klien.
• Analisis pelanggan ABC-XYZ sebagai alat untuk pertumbuhan pendapatan. Bagian perusahaan dalam portofolio klien, cara meningkatkannya. Cara meningkatkan indikator LTV dan CRR.
• Organisasi kerja yang efektif dengan klien baru, lama, dan hilang.
• Membagi pekerjaan antara klien baru dan klien lama sebagai cadangan pertumbuhan penjualan. Organisasi kerja dengan klien baru. Alat untuk meningkatkan penjualan pelanggan saat ini.
• Kesetiaan pelanggan.
• Menangani klien yang hilang. Mengukur peringkat loyalitas pelanggan menggunakan indeks NPS. Cara untuk meningkatkan loyalitas pelanggan. Mengapa Anda perlu menghapus klien buruk pada waktu yang tepat.