Cara menggunakan teknologi gema untuk membuat negosiasi apa pun berhasil
Miscellanea / / May 25, 2023
Dengan alat ini, Anda dapat lebih memahami lawan bicara, struktur informasi, dan lainnya.
DI DALAM palindrom Kami membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang dengan klien kami. Prinsip kami adalah bertanggung jawab atas hasil dengan darah, analitik, dan hati nurani. Untuk mematuhinya, Anda harus jujur satu sama lain dan dengan pelanggan. Untuk menciptakan transparansi dan keterbukaan di perusahaan, selama lima tahun terakhir saya berlatih negosiasi dan belajar memahami lawan bicara.
Apa itu teknologi gema dan mengapa itu bagus
Komunikasi adalah bagian penting dari pekerjaan apa pun. Tidak masalah dengan siapa Anda bernegosiasi: dengan klien, tim, atau kontraktor. Bagaimana Anda membangun komunikasi akan bergantung pada hasil akhir.
Jika komunikasi di-debug dengan buruk, kesalahpahaman dan konflik muncul. Pada saat yang sama, orang sering memahami hal yang sama mengungkapkan perasaan, dan juga menyembunyikan kebutuhan dan harapan. Ini mempengaruhi kualitas pekerjaan, latar belakang emosional semua pihak, dapat menyebabkan kegagalan proyek, kehilangan pelanggan, kepercayaan, uang, dan karyawan.
Teknik gema adalah alat keren yang memungkinkan Anda men-debug komunikasi. Esensinya terletak pada pengulangan kata terakhir atau terpenting dari pembicara. Ini membantu untuk menyesuaikan diri dengan lawan bicara, mengurangi tingkat ketidakpastian dan mengklarifikasi keadaan dan kondisi penting. Dan juga - untuk menunjukkan keterlibatan Anda dalam percakapan dan menafsirkan informasi dengan benar.
Ketika saya pertama kali mendengar tentang teknik gema, saya waspada. Tampak bagi saya bahwa saya akan terlihat seperti orang bodoh karena pengulangan yang terus-menerus. Namun dalam praktiknya, saya melihat orang-orang menyukai pendekatan ini. Pada saat ini, mereka merasa penting bagi saya untuk bekerja sama dengan mereka, bahwa saya ingin benar-benar memahami harapan mereka dan kebutuhanmemahami kondisi dan keadaan.
Bagaimana teknologi gema dapat membantu dalam negosiasi
Alat ini dapat membantu mencapai berbagai tujuan - inilah yang utama.
Tekankan pentingnya kata-kata lawan bicara
Pengulangan pemikiran kunci menunjukkan kepada lawan bicara sikap positif Anda terhadap kata-katanya dan ketertarikannya pada percakapan.
— Berkat kesepakatan tersebut, kami tidak hanya mempertahankan tim, tetapi juga berhasil meningkatkan omset sebesar 35%.
— Anda tumbuh sebesar 35%!
Mendorong pidato
Teman bicara mungkin, karena berbagai alasan, mengalami kesulitan dalam percakapan. Dengan mengulangi frasa setelahnya, negosiator, seolah-olah, mendukung pidatonya, mendorong melanjutkan.
— Kami mengalami eksperimen yang menyakitkan dengan mempekerjakan seorang manajer krisis. Analitik dilakukan secara dangkal, jadi semua keputusan lebih banyak berasal dari selera.
- Mencicipi?
— Ya, manajer mengadaptasi pengalaman yang jelas dari perusahaan sebelumnya, tanpa mempertimbangkan spesifikasi kami.
Informasi struktur
Dalam negosiasi, semua yang dikatakan dapat dibagi menjadi tiga kategori: fakta, interpretasi, dan emosi. Dan jika kita secara kualitatif memisahkan mereka satu sama lain, menjadi lebih jelas apa yang ingin dicapai lawan, apa kebutuhan, sasaran dan tujuannya. Bertanya lagi, kami mengklarifikasi apakah kami memahami dengan benar entitas apa yang ada di depan kami.
Produk ini seharusnya lebih murah.
- Apakah saya memahami dengan benar bahwa Anda ingin harga produk lebih murah?
- Benar. Saya menganalisis data pesaing dan menemukan bahwa kami 17% lebih mahal. Kita perlu mencari tahu pada tahap apa kita melebih-lebihkan biayanya.
— Jadi kita harus menemukan cara untuk mengurangi biaya produk tanpa merusak kualitasnya?
- Benar. Periksa pengemasan, logistik, distribusi.
Jadi kami memeriksa apa pengurangan harga dalam percakapan. Pada ucapan pertama, tampaknya ini adalah keinginan pribadi yang tidak masuk akal, yaitu, emosi. Dengan bantuan pertanyaan klarifikasi, kami mengklarifikasi bahwa ada analisis di balik kebutuhan tersebut. Artinya, replika itu berdasarkan fakta.
Klarifikasi memungkinkan Anda memahami kebutuhan lawan bicara dan menerjemahkannya ke dalam tugas. Penafsiran urutan yang benar meningkatkan kemungkinan hasil yang sukses.
memperdalam pemahaman
Pendengar mengulangi akhir kalimat dengan intonasi tanya. Lawan kembali ke poin ini dalam pidatonya, memikirkannya lagi, mengklarifikasi detailnya dan mengulang penjelasannya tentang poin ini. Ini membantu untuk mengungkapkan fakta-fakta penting.
Kami bingung, bagi kami tampaknya kami telah menemui jalan buntu.
- Apakah Anda mencapai jalan buntu?
- Ya, semua skenario yang kami kerjakan menyebabkan penurunan nilai saham di pasar saham.
Luangkan waktu
Frasa gema mengisi diri mereka sendiri jeda. Sementara pihak lain menjelaskan tesis, Anda punya waktu untuk memikirkan baris berikutnya.
- Saat Anda menjadwal ulang, kami ingin menerima penjelasan mendetail tentang mengapa hal ini terjadi, dan bukan balasan empat baris.
- Penjelasan yang diperluas?
- Ya. Setiap perubahan dalam proyek harus dibenarkan, dan pembuat keputusan harus disebutkan. Kami sedang menunggu penjelasan yang menunjukkan alasan yang bertanggung jawab, daftar kemungkinan risiko dan tenggat waktu baru untuk proyek tersebut.
Bagaimana membangun pertanyaan gema
Pertanyaan gema terdiri dari dua bagian: petunjuk sopan dan kutipan sebenarnya dari kata-kata lawan bicara. Di bawah ini adalah contoh frasa pengantar yang cocok untuk berbagai situasi.
1. Klarifikasi kepentingan, kebutuhan, dan tujuan pihak lain:
- Jadi, apakah Anda ingin???
- Apakah saya mengerti benar bahwa ini penting bagi Anda ???
- Apakah saya benar mengatakan bahwa Anda membutuhkan ???
2. Dorongan untuk berbicara:
- Kesulitan utama Anda, seperti yang saya mengerti, adalah ...
- Beritahu kami apa yang terjadi sebelum keputusan itu?
3. Memisahkan fakta dari interpretasi:
- Jika saya mengerti dengan benar, kondisi Anda adalah ...
- Apakah saya memahami dengan benar bahwa kesimpulan Anda didasarkan pada fakta ini dan itu?
- Mari kita setuju bahwa faktanya di sini adalah ...
- Artinya, Anda memahami informasinya sebagai berikut ...
4. Bantuan dengan Kesimpulan:
- Berdasarkan apa yang Anda katakan ...
- Anda berpikir begitu, mungkin karena...
5. Membantu mengekspresikan emosi:
- Saya pikir itu membuat Anda sangat sedih.
- Apakah ada sesuatu yang mengganggu Anda dalam proposal saya?
- Kamu terlihat senang.
Ketika teknologi gema dapat merusak segalanya
Di tangan yang salah, instrumen keren pun bisa merusak segalanya, jadi gunakan teknik gema tanpa fanatisme. Berikut ini adalah situasi yang akan ditambahkan ketidakpercayaan dan kecurigaan.
Jika Anda tidak melakukan pengulangan dosis
Jika lawan bicara terlalu sering mengulangi frasa setelah pembicara, ini bisa mengganggu. Oleh karena itu, Anda harus bertanya lagi hanya di tempat-tempat yang tidak Anda mengerti, di mana terdapat kontradiksi, sindiran atau ketidakpastian. Lebih baik mengganti kutipan langsung dengan kata-kata yang dekat artinya.
Jika setelah pengulangan Anda mengembangkan pemikiran Anda
Jika Anda tidak hanya mengulangi frasa tersebut setelah pembicara, tetapi juga memutuskan untuk melengkapinya dengan pemikiran Anda sendiri, lawan bicara mungkin merasa bahwa Anda menyela dia. Selama pidatonya, tekankan hanya tesisnya, dan posisi suara secara bergantian.
Jika Anda menggunakannya untuk menipu
Saya telah berpartisipasi dalam banyak negosiasi dan saya yakin mereka selalu berantakan di tempat yang lemah manipulasi dan tidak benar. Jika di balik metode pengulangan tidak ada minat yang tulus pada lawan bicara, tetapi hanya keinginan untuk meyakinkan sudut pandang seseorang, maka ini akan merusak segalanya. Cobalah untuk mengerti, bukan membungkuk.
Apa yang bisa dibaca tentang negosiasi
Saya mengumpulkan buku-buku yang membantu saya berbicara, mendengarkan dan mendengar. Saya menyimpannya di perpustakaan saya dan memberikannya kepada orang yang saya cintai.
- «Katakan tidak dulu» Jim Camp - tentang bagaimana tidak bergantung pada hasil negosiasi dan memimpin lawan dengan pertanyaan yang tepat.
- «Saya mendengar langsung melalui Anda» Mark Goulston - tentang cara mengembangkan keterampilan mendengarkan. Penulisnya adalah seorang psikiater yang berpraktik dan pelatih negosiator FBI.
- «Psikologi pengaruh» Robert Cialdini tentang bagaimana mencari tahu prinsip apa yang membuat orang persuasif dan mengenali manipulasi psikologis.
- Saran guru negosiasi, penulis kursus negosiasi, wakil presiden produk di Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
Baca juga🧐
- Ancaman dan pemerasan: trik kotor yang dapat digunakan lawan bicara Anda dalam negosiasi
- 3 soft skill yang akan membuat Anda lebih baik di tempat kerja dan seterusnya
- 2 kata untuk memulai negosiasi yang akan memastikan kesuksesan