“Kami akan menjawab langsung”: mengapa pengusaha tidak mempublikasikan harga dan apakah itu efektif
Miscellanea / / April 03, 2023
Terkadang itu bisa berhasil.
Mungkin, setiap pengguna Internet pernah menghadapi situasi seperti itu. Anda menemukan toko dengan barang-barang menarik di jejaring sosial. Mencoba mencari tahu apakah hal yang Anda sukai sesuai dengan anggaran Anda. Tetapi tidak ada biaya untuk pos apa pun: pengusaha meminta untuk mengklarifikasi harga dalam pesan pribadi. Pada saat yang sama, di bawah setiap entri ada lusinan pertanyaan tentang biaya, dan untuk setiap toko mereka memposting: "Dijawab langsung".
Dilihat dari jejaring sosial yang sama, situasinya menjengkelkan. Bukan kebetulan jika ada banyak meme tentang topik ini.
Terlepas dari semua ini, banyak merek terus menyembunyikan harganya. Lalu mungkin itu efektif? Mari kita cari tahu.
Mengapa pengusaha menyembunyikan harga
Alasannya mungkin berbeda, dan beberapa di antaranya memiliki dasar tertentu.
Untuk mengakhiri komentar
Pita jaringan sosial sekarang algoritmik, yaitu, pengguna pertama diperlihatkan konten populer. Dia juga termasuk dalam rekomendasi. Popularitas sebuah postingan dipengaruhi oleh save, repost, serta like dan komentar.
Oleh karena itu, bisnis dipandu oleh logika berikut: jika Anda langsung menulis harganya, maka peminat hanya akan memesan. Minimnya biaya membuat beberapa aktivitas di kolom komentar, karena banyak orang yang tidak ke PM, tapi tanya-tanya di bawah postingan. Pada saat yang sama, ini menciptakan ilusi kegembiraan seputar produk bagi pengguna lain: banyak sekali yang tertarik, mungkin saya membutuhkannya.
Untuk melibatkan klien dalam dialog penjualan
Beberapa pemilik bisnis dan pemasar mereka percaya bahwa jika klien telah mencapai pesan pribadi, maka dia sudah "hangat" dan dapat dibujuk untuk membeli. Selain itu, seseorang memasuki database toko dan kemudian Anda dapat "memeras" dia - tulis bahwa produknya hampir habis, tanyakan mengapa dia berpikir begitu lama, dan seterusnya.
Hal ini juga biasa terjadi pada penjualan offline. Misalnya, klub kebugaran sering kali tidak menuliskan harga langganan di situs, tetapi meminta Anda menelepon atau meninggalkan nomor telepon untuk menghubungi Anda. Jadi mereka mengumpulkan database kontak. Dan kemudian orang yang hanya ingin mengetahui harganya mendapat spam.
Selain itu, keinginan untuk menarik klien terlebih dahulu ke dalam dialog mungkin karena tingginya harga produk, yang membuat pelanggan takut. Percakapan memungkinkan Anda menangani keberatan dan mengungkapkan nilai produk.
Untuk menyembunyikan informasi dari pesaing
Beberapa pengusaha takut rekan mereka akan mengintip harga mereka dan mengambil pelanggan karena dumping.
Untuk menghindari pajak
Banyak bisnis di jejaring sosial beroperasi sepenuhnya secara ilegal atau menurut skema abu-abu. Jika mereka memposting harga, IRS dapat mengetahuinya. perkiraan pendapatan dan meminta mereka untuk sepenuhnya. Dan jika tidak ada harga, tidak ada masalah. (Spoiler: ini tidak sepenuhnya benar, otoritas pajak secara berkala melakukan pembelian percobaan. Dan tidak ada yang menghalangi mereka untuk menulis secara pribadi.)
Untuk mengurangi umpan balik negatif
Orang-orang sering membenci biaya komoditas tertentu. Tetapi mereka tidak pergi ke butik Gucci atau Chanel bersyarat untuk mengatakan bahwa "kain ini payah", "harga merahnya lima rubel untuk mereka" dan Anda dapat menjahitnya sendiri dalam 3 menit. Dan di komentar di jejaring sosial, pengguna cukup sering melakukan ini. Jadi pebisnis jaga sarafnya saja - sarafnya dan spesialis SMM.
Untuk memberi pembeli harga individual
Mungkin, setelah subtitle seperti itu, seseorang ingin marah: "Ya, itu berarti penjual melihat-lihat akun dan menjual barang lebih mahal kepada mereka yang terlihat lebih kaya!" Mungkin ada kasus seperti itu. Tapi di sini kita berbicara lebih banyak tentang barang dan jasa yang kompleks. Misalnya, seorang pengusaha membuat bangku sesuai dengan keinginan pelanggan. Furnitur bisa dari berbagai bentuk, ukuran, dari yang berbeda pohon, dengan tatahan atau ukiran - ada banyak pilihan. Dan biaya setiap item akan bervariasi. Oleh karena itu, tidak mungkin untuk segera menulis harga.
Seberapa efektifkah strategi ini?
Tidak ada statistik global tentang ini. Oleh karena itu, lebih baik mencari tahu dari mereka yang memiliki setidaknya beberapa data tentang masalah ini - dari pengusaha itu sendiri. Mereka setuju bahwa paling sering ini adalah tindakan yang tidak masuk akal.
Inna Anisimova
Direktur Jenderal Badan Komunikasi Mitra Humas.
Jika kita berbicara tentang produk yang tidak memiliki apa yang disebut penyesuaian - pada kenyataannya, produk tersebut tidak berubah dan biayanya juga, maka jawaban dengan gaya "tulis langsung" adalah negatif. Beberapa penjual percaya bahwa ini dapat menyebabkan kehebohan atau "mengisi harga". Tapi kerahasiaan seperti itu membuat takut pembeli sungguhan. Mengobrol di messenger tidak selalu nyaman, mengapa mempersulit? Jangan bermain-main dengan pelanggan atau pengunjung situs dalam game "Apa yang siap Anda beli?"
Penjual yang menyembunyikan harga barangnya terlihat mencurigakan di latar belakang pesaing, yang menuliskan biaya langsung di bawah produk, kata pengusaha Dina Cadiz.
Dina Cadiz
Pelatih kebugaran, ahli gizi olahraga.
Saya sendiri beberapa kali meninggalkan ide untuk membeli barang yang benar, karena saya tidak melihat harganya. Semacam kucing di dalam tas. Ya, saya sangat membutuhkan produk ini. Tapi saya tidak mau dan tidak akan membuang waktu untuk memecahkan teka-teki. Saya akan pergi berbelanja di mana saya tidak perlu melakukan gerakan ekstra. Mungkin harganya lebih mahal, tapi saya tidak akan mengetahuinya, karena saya "dijawab langsung", dan saya terlalu malas untuk melihat ke sana.
Sangat sering, pendekatan ini mengakhiri pengeluaran impulsif. Sejujurnya, banyak dari kita yang cenderung berbelanja berdasarkan emosi: sedih, gembira, bosan... Saya melihat sebotol krim wajah yang cerah dan itu berdenyut di kepala saya: “Saya menginginkannya! Ingin! Ingin!". Anda mulai mencari harga, tetapi tidak ada. Anda mengajukan pertanyaan di komentar. Waktu berjalan. Namun, ketika biayanya diketahui, emosi telah dilepaskan dan Anda tidak terlalu membutuhkan toples ini. Untuk klien, mungkin ini bagus - dia menghemat uang, tetapi untuk penjual - tidak terlalu banyak.
Sebagai seorang pengusaha, saya selalu menunjukkan harga produk saya di bawah pos penjualan. Dan klien sangat menghargainya. Dan mereka sering memberi tahu saya tentang itu. Mereka mengevaluasi layanan yang ditawarkan, melihat nomor terdekat dan segera memutuskan untuk membeli.
Saat harga masih bisa ditinggal
Terkadang Anda hanya perlu berdialog dengan klien untuk melakukannya kesepakatan ambil tempat.
Inna Anisimova
Menentukan harga tidak selalu tepat. Ini terutama berlaku untuk sektor B2B dengan pemeriksaan rata-rata yang tinggi dan sistem penetapan harga yang rumit. Anda dapat mensimulasikan konstruktor atau penghitung untuk membentuk paket sendiri. Namun misalnya dalam bidang pemasaran jasa sering terjadi klien sendiri tidak mengetahui promosi seperti apa cocok untuknya alat PR apa yang efektif di pasarnya, jadi daftar harga untuk layanannya saja bingung.
Di sini algoritme penjualan adalah sebagai berikut: pelanggan meninggalkan permintaan di situs, manajer menerima informasi yang diperlukan untuk membentuk harga (melalui telepon, surat atau secara langsung), kemudian terjun ke riset pasar dan menyiapkan penawaran mendetail, terkadang dalam tiga versi, dan "membela" miliknya ide ide. Dalam hal ini, klien menerima pendekatan individual dengan studi terperinci tentang serangkaian layanan yang sesuai. Misalnya, satu perusahaan memantau mention selama sebulan, sementara perusahaan lain meminta untuk mengunggah lima pesaing selama lima tahun terakhir. Biayanya tidak bisa sama.
Ini juga bisa berhasil jika tidak sepenuhnya jelas apa yang membuat harga tinggi. Setelah dihubungi, Anda dapat menjelaskan kepada klien untuk apa dia membayar dan opsi apa yang dia miliki.
Victoria Shekhireva
Kepala departemen SMM agen Galstuki.pro, pekerja lepas.
Misalnya, klien kita, penyelenggara pesta anak-anak. Ceknya di atas rata-rata, tapi kualitasnya sesuai, banyak keunggulan kompetitifnya.
Tidak selalu jelas bagi orang-orang apa bergantung pada biaya layanan, ada banyak variabel. Anda dapat memilih tema liburan, jumlah animator, kue, zona foto, dan banyak lagi. Acara ini berbentuk seperti konstruktor. Oleh karena itu, perusahaan tidak menulis biaya di jejaring sosial. Sebaliknya, mereka diminta untuk meninggalkan kontak dan menawarkan pelanggan untuk menelepon, ikut tur. Mereka membenarkan setiap rubel yang diinvestasikan dalam liburan, menunjukkan bahwa ini bukan biaya tambahan kosong. Ada seluruh departemen penjualan yang dilatih untuk mempromosikan layanan khusus ini.
Artinya, perusahaan menyadari bahwa argumen utama, yang menyebabkan hilangnya pesanan, adalah mahal. Oleh karena itu, pekerjaan luar biasa telah dilakukan dengan staf, orang-orang yang dapat berbicara tentang manfaat dan bekerja dengan keberatan ini telah dipekerjakan.
Tetapi semua ini hanya berhasil jika Anda memiliki tenaga penjualan yang baik di tim Anda yang tahu cara bekerja dengan hal-hal negatif. Jika tidak, Anda berisiko kehilangan banyak waktu dan beberapa pelanggan.
Baca juga🧐
- Apa itu pajak penghasilan badan dan bagaimana cara membayarnya dengan benar
- Apa yang perlu Anda ingat tentang tawaran itu untuk menghindari masalah
- Mengapa karyawan perlu tahu berapa banyak yang didapat kolega mereka