Apa itu corong penjualan dan bagaimana cara membantu bisnis
Miscellanea / / April 02, 2023
Jika Anda menganalisis indikator di semua tahap, lebih mudah untuk memahami apa yang sebenarnya membuat calon pelanggan takut.
Apa itu corong penjualan dan terdiri dari apa
Corong penjualan adalah jalur yang diambil pelanggan dari interaksi pertama mereka dengan merek hingga pembelian produk atau layanan. Dalam versi klasik, ini terdiri dari empat tahap:
- Perhatian. Ini adalah titik kontak pertama antara pembeli dan merek. Dia mungkin melihat iklan di Internet atau di papan reklame, menerima telepon, atau dengan cara lain mengetahui tentang penawaran perusahaan.
- Minat. Orang tersebut menunjukkan perhatian pada tawaran tersebut. Misalnya, dia mengklik tautan, menelepon, atau menulis - entah bagaimana mulai mempelajarinya.
- Mengharapkan. Klien tertarik dengan penawaran tersebut, dia merasa perlu untuk membeli produk atau layanan.
- Tindakan. Orang tersebut membuat kesepakatan.
Nama "corong" tidak disengaja di sini. Diasumsikan bahwa jika Anda menggambarkan secara grafis jumlah orang yang berakhir di setiap tahap berikutnya, Anda akan mendapatkan piramida terbalik. Katakanlah
iklan 1.000 orang melihatnya, 500 mengikuti tautannya, 100 tertarik pada suatu produk atau layanan, dan 10 membayarnya. Angkanya mungkin berbeda, tetapi trennya sendiri cukup diharapkan: semakin jauh, semakin sedikit.Bergantung pada seberapa efisien proses dibangun di semua tahap, corong dapat berakhir di jalan buntu atau melebar di bagian bawah dan praktis berubah menjadi pipa penjualan.
Mengapa bekerja dengan corong penjualan
Tampaknya pengetahuan tentang corong penjualan adalah opsional. Bagaimanapun, bisnis akan mengarahkan pelanggan ke jalur ini, ini intuitif. Tetapi memahami mekanismenya memungkinkan:
- memahami pada tahap apa kegagalan terjadi dan memperbaiki kesalahan;
- menguji hipotesis baru;
- membuat kampanye pemasaran lebih efektif.
Oleh karena itu, penting untuk menghitung konversi setiap tahap. Ini dilakukan dengan menggunakan rumus berikut:
Indikator tahapan saat ini / indikator tahapan sebelumnya * 100.
Katakanlah sebuah iklan dilihat oleh 10.000 orang dan 100 orang mengkliknya. Konversi akan menjadi 1%. Apakah banyak atau sedikit? Itu tergantung pada banyak faktor, jadi setiap merek harus memutuskan sendiri.
Untuk lebih memahami cara kerjanya, mari kita lihat contoh. Katakanlah ada dua bisnis. Yang satu memesan kampanye pemasaran seharga 10 ribu rubel, yang kedua - seharga seratus ribu. Iklan pertama dilihat oleh 10.000 orang, 2.000 mengunjungi situs, 700 pelanggan melakukan pembelian. Pengumuman kedua dilihat oleh 5.000 orang, tetapi hanya 20 orang yang datang ke toko, dan lima membeli barang. Tampaknya yang kedua jelas kalah. Dia dan iklan lebih mahal, dan pembelian jauh lebih sedikit. Jika kita mengevaluasi semua tahapan, maka konversinya hanya 0,1%, sedangkan yang pertama 7%. Tetapi situasinya akan terlihat berbeda jika ternyata satu perusahaan menjual kaos cetak seharga seribu rubel, dan yang kedua menjual yang mahal. mobil. Karena pendapatan 700 ribu jauh lebih sedikit dari keuntungan jutaan dolar.
Sebaliknya, ini tentang menemukan kelemahan dalam proses Anda sendiri dan meningkatkan kinerja dibandingkan diri Anda sendiri. Bayangkan: calon pelanggan merespons iklan dengan baik, dan banyak yang mengunjungi situs tersebut. Tetapi hanya sedikit orang yang melakukan pembelian. Artinya ada yang tidak beres pada tahap ketika seseorang harus memiliki keinginan untuk membayar barang tersebut. Analisis akan membantu untuk memahami apa sebenarnya.
Cara bekerja dengan corong penjualan
Banyak yang akan bergantung pada bisnis tertentu. Namun ada beberapa tip universal yang bisa diterapkan pada tahapan berbeda.
Perhatian → Minat
Kebetulan ada iklan, tetapi tidak ada minat khusus di antara pelanggan. Ini adalah alasan untuk memikirkan kembali kampanye.
Seseorang tidak akan tertarik dengan iklan jika tidak mengenai dirinya. Oleh karena itu, perlu untuk mempelajari target audiens dan kebutuhannya. Ini akan memungkinkan Anda menargetkan iklan dengan lebih akurat. Seringkali masuk akal untuk mensegmentasi pelanggan potensial agar lebih efisien.
Misalkan sebuah perusahaan menjual tongkat untuk berjalan nordik. Olahraga ini tersedia untuk orang-orang dari segala usia dan tingkat kebugaran. Anda dapat menjualnya kepada orang tua dan, karenanya, peralatan untuknya, dengan penekanan pada gerakan alami, tekanan rendah pada persendian, dan keamanan. Tetapi akan lebih sulit untuk menarik orang yang lebih muda dan lebih sehat dengan penawaran yang sama. Tapi cerita tentang kemungkinan terbakar lebih banyak kalori dibandingkan dengan latihan kardio lainnya.
Semakin baik Anda mengetahui kepada siapa Anda ingin menjual produk atau layanan Anda, semakin mudah untuk membuat mereka tertarik melalui proposisi penjualan unik (USP) yang bagus.
Inilah yang memotivasi klien untuk menghubungi Anda, membedakan Anda dari pesaing, menjelaskan manfaat pembeli. USP berkualitas tinggi memberitahunya: Saya akan memuaskan kebutuhan Anda, menutup rasa sakit Anda. Jika iklan tidak berfungsi, meskipun ditargetkan ke audiens yang tepat, iklan tersebut mungkin tidak memiliki janji tersebut atau kata-katanya tidak jelas.
Misalnya, frasa "Headphone ini bertahan seminggu tanpa diisi ulang" kemungkinan besar akan lebih efektif daripada "Headphone yang tepat untuk musik yang tepat". Tesis kedua tidak memberikan spesifik apa pun, tetapi hanya membuat copywriter mencurigai keangkuhan. Tapi yang pertama menutup rasa sakit yang bisa dimengerti banyak orang: tidak ada kekuatan untuk terus mengisi daya gadget.
Minat → Keinginan
Pada tahap ini, pilihan langkahnya bahkan lebih banyak, karena setiap bisnis memiliki banyak nuansa. Tapi mungkin hal terpenting di sini adalah memberi pembeli interaksi sederhana dengan Anda dan memastikan bahwa harapan dan kenyataan sesuai.
Misalnya, seseorang mengklik iklan dan membuka situs web. Jika dia tidak menemukan apa yang dijanjikan oleh spanduk atau video itu, dia akan pergi. Di sini situasinya dengan penjualan: pembeli tertarik dengan iklan "semuanya dari 99 rubel". Dan di toko, dia menemukan bahwa hanya saputangan yang harganya sangat mahal, sisanya jauh lebih mahal, dan dia merasa tertipu. Oleh karena itu, pesan iklan harus benar.
Untuk kemudahan interaksi, Anda harus mempelajari proses ini untuk menemukan kesalahan. Mungkin situsnya tidak intuitif dan seseorang tidak dapat menemukan apa pun. Atau manajer tidak mengerjakan permintaan panggilan balik. Atau ada hal lain yang terjadi yang hanya terlihat dari dalam. Bagaimanapun, ini adalah tahap penting, karena klien datang sudah melakukan pemanasan, jadi masuk akal untuk memberi banyak perhatian pada kegagalan.
Keinginan → Beli
Tampaknya jika klien ingin membeli produk atau layanan, lalu apa yang dapat menghentikannya? Sebenarnya banyak. Misalnya, seseorang memiliki keberatan, tetapi manajer tidak tahu bagaimana menghadapinya. Atau lagi, situs yang tidak nyaman merugikan Anda. Atau syarat pengembalian barang tidak ditentukan, dan pembeli takut. Lagi pula, dia bisa memasukkan barang ke dalam keranjang dan terganggu, dan Anda tidak memiliki fungsi untuk mengingatkannya bahwa dia selangkah lagi dari kesepakatan.
Oleh karena itu, penting untuk memastikan bahwa jalur dari keinginan untuk membeli itu sederhana dan jelas.
Baca juga🧐
- Apa itu pemikiran adaptif dan mengapa pengusaha harus mengembangkannya
- Bagaimana musik latar membantu bisnis meningkatkan keuntungan
- “Kami akan menjawab langsung”: mengapa pengusaha tidak mempublikasikan harga dan apakah itu efektif
- Apa yang harus dilakukan jika Anda memutuskan untuk memulai bisnis Anda sendiri tanpa berhenti dari pekerjaan Anda
- Mengapa dan bagaimana menguji ide bisnis