Cara membuat ekosistem bisnis dan bersaing dengan pasar jika Anda bukan Yandex atau Sberbank
Miscellanea / / August 23, 2022
Empat langkah sederhana akan membantu.
Vik Dovnar adalah seorang pengusaha dan pendiri Hooglink.com, sebuah layanan pemasaran dan majalah. Dia juga penulis buku “Antimarketplace. Cara menciptakan bisnis yang menguntungkan di bawah dominasi platform online, yang dirilis oleh penerbit Bombora. Dengan izin mereka, kami merilis Bab 14, kumpulan tips bermanfaat untuk usaha kecil dan menengah.
Selamat datang di dunia ekosistem! Di sini yang kaya semakin kaya dan yang miskin semakin miskin. Di sini, pemain besar seperti Yandex dan Sberbank bermain untuk mendistribusikan kembali pasar dan tidak akan meninggalkan kebutuhan bisnis yang terlewat dari pesaing.
Strateginya jelas: beli semua ceruk untuk benar-benar mengelilingi pembeli dengan diri Anda sendiri. Indikator utamanya adalah Tingkat Retensi Pelanggan. Senjata utamanya adalah ekosistem.
Kami mengikuti jalur China dan Korea Selatan, di mana pemenang mengambil semua. Tetapi jika Anda sudah memiliki bisnis dan ingin mengembangkannya lebih jauh, Anda harus mempertimbangkan untuk membuat ekosistem Anda sendiri.
Ekosistem Usaha Kecil
Whoa, whoa, whoa... Di mana Anda memesan miliaran rubel untuk ekosistem Anda, kawan? Pertanyaan bagus.
Saya akan menjawab ini: Anda tidak akan pernah membuat ekosistem seperti Yandex dan Sberbank, tetapi Anda dapat membuat ekosistem unik Anda sendiri menggunakan kemitraan yang ditargetkan. Karena saya pikir dunia baru akan terdiri dari banyak integrasi.
Syarat utama untuk kelangsungan usaha kecil adalah mudah, itu juga disebut "mulus", integrasi ke dalam segala hal dan semua orang di pasar Anda.
Integrasi baik fisik maupun digital.
Biarkan saya mengingatkan Anda: jangan mencoba menjadi seperti raksasa, karena Anda tidak. Lagi pula, Anda tidak punya begitu banyak Uang, tidak begitu banyak spesialis, tidak begitu banyak teknologi.
Alih-alih, berspesialisasi dalam satu hal, ukir ceruk pasar Anda, dan tumbuh. Spesialisasi akan membantu bisnis Anda berintegrasi dengan perusahaan lain dan menjadi satu ekosistem dengan mereka.
Mari kita lihat kemungkinan integrasi dan kemudian diskusikan bagaimana satu ekosistem terbentuk.
Ciptakan alam semesta Anda sendiri dari kotoran dan tongkat
Kisah ini terjadi pada saya sebagai seorang anak. Saya berumur delapan tahun. Saya membaca buku tentang raja dan jenderal zaman kuno: Alexander Agung, Julia Caesar, Atilla, pemimpin Hun.
Dan saya sangat ingin bermain dalam sejarah raja-raja ini. Saya memutuskan untuk membuat "kota kuno" saya sendiri. Dia datang ke orang-orang di halaman dan mengatakan bahwa mereka sedang bermain Roma Kuno di halaman tetangga, dan jika kita tidak mulai memainkan sesuatu seperti itu sekarang, mereka akan memperbudak kita. Ancamannya, tentu saja, begitu-begitu ...
Tapi mereka percaya padaku! Dan kami memutuskan untuk membuat Yunani Kuno kami sendiri: kami membangun istana dan benteng dari tongkat yang patah di hutan terdekat. Anak perempuan adalah petani, dan anak laki-laki adalah pejuang. Saya mengusulkan untuk mengangkat saudara perempuan saya sendiri sebagai ratu kami (saya sendiri tidak bisa menjadi raja, karena saya lebih muda dari yang lain). Dan Game of Thrones pun dimulai. Aku merasa senang! Tetapi setelah beberapa minggu orang-orang bosan dan orang-orang mulai bubar.
Lalu saya melemparkan sepeda yang sama ke halaman tetangga. Anak terbesar, menyadari bahwa dia adalah pemimpinnya, saya menunjukkan benteng kami dan bagaimana semuanya bekerja dengan kami. Tentu saja, dia menambahkan bahwa ada negara kuno lainnya. Dan (perhatian!) sepanjang minggu depan, di bawah bimbingan ketat saya, orang-orang dari halaman tetangga membangun Roma kuno.
Akibatnya, sembilan yard bermain dengan kami dalam setahun. Dan saya bisa menjadi raja pulau Kreta (ingat cerita tentang Minotaur?).
Jadi. Kenapa aku?
Selain itu, Anda perlu berpikir seperti peretas: bisnis Anda tidak akan berkembang dengan sendirinya. Tetapi dengan bantuan para pemimpin dan kemitraan, Anda dapat menciptakan ekosistem di area bisnis Anda.
Mungkin terbuat dari kotoran dan tongkat, tetapi efektif, yang bahkan akan sulit diatasi oleh raksasa. Hanya saja, jangan membuat saudara perempuan menjadi ratu! Ini adalah ide yang sangat, sangat buruk.
Jadi, kemitraan apa yang dapat Anda bentuk untuk membangun ekosistem Anda?
Pemasaran bersama atau pemasaran afiliasi
Pertanyaan abadi bisnis kecil adalah di mana mendapatkan pelanggan, jadi mari kita bicara tentang pemasaran afiliasi.
Untuk membuat jenis integrasi ini efektif, Anda perlu menemukan produk yang berbeda dari produk Anda, tetapi dengan target audiens yang sama.
Contoh nyata: Burger King dan World of tanks
Restoran cepat saji Burger King hadir dengan burger khusus untuk para penggemar game World of tanks. Itu ditujukan untuk orang yang membuat kombo dalam permainan dan memiliki poin ekstra. Beginilah cara dunia online terintegrasi dengan offline. Masing-masing dari mereka mendapat lebih banyak pendukung merek mereka.
Contoh kedua: Android dan KitKat
Nestlé telah merilis cokelat batangan khusus KitKat berbentuk robot Android dengan logonya. Dan karena KitKat adalah anak muda merek, maka mereka benar-benar memukul penonton Google.
Apa yang harus dilakukan?
Temukan perusahaan dengan level Anda, tetapi dengan produk berbeda, yang melayani audiens yang sama!
Hooglink.com memiliki arah periklanan kontekstual, kami bekerja terutama di segmen DIY dan topik konstruksi. Dan coba tebak apa yang saya lakukan?
Saya bermitra dengan lembaga SMM yang bekerja sama dengan merek furnitur dan dengan DIY. Saya berinteraksi dengan orang-orang yang membuat situs web untuk perusahaan besar dan memiliki portofolio sejumlah besar klien pada subjek kami. Dan juga dengan web designer yang bekerja di bidang kami.
Hooglink.com memberi mereka pelanggan dan mendapat persentase. Pada gilirannya, mereka merujuk klien kepada kami dan menerima persentase mereka. Semuanya sederhana, jelas dan mudah diingat.
Seorang penjahit yang menjahit jas kelas atas akan menemukan pelanggan lebih cepat di ceruk berikutnya daripada di tempat lain.
Merek sepatu mewah, perhiasan, mobil dan sejenisnya adalah saluran terbaik untuk bekerja di segmen tersebut.
Ini bekerja bagus untuk e-commerce juga. Anda menjual sepatu - Anda dapat mengiklankan pakaian, aksesoris, tas, dll.
Ya, Anda bisa menjadi pasar dan menambah sendiri satu miliar pemasok. Tapi kemudian Anda akan "mengaburkan" perhatian klien, kehilangan posisi dan keahlian, dan yang terpenting, pemasaran bersama dengan mitra. Lebih baik menjadi bagian dari ekosistem daripada berburu gajah dengan pemukul lalat.
Isi
Anak sulung saya berumur sepuluh tahun. Seperti kebanyakan rekan-rekannya, dia menjadi tertarik pada TIK tok dan memulai saluran saya. Dia tidak punya ide, tidak ada waktu, tidak ada keinginan untuk menyebarkan sesuatu sepanjang waktu. Dari waktu ke waktu saya merekam beberapa video, tetapi pelanggannya sedikit. Tapi anak saya sangat ingin menjadi seorang blogger! Dan kemudian dia menyadari kebenaran sederhana yang tidak dapat dipahami oleh beberapa pengusaha.
Dia setuju dengan dua temannya untuk mengunggah video secara bergantian. Saluran mulai berkembang. Beberapa video menjadi yang teratas, dan jumlah pelanggan meningkat. Semua peserta saluran menerima efek dari kemitraan.
Kebenaran pahit adalah bahwa 99% bisnis e-commerce kecil dan menengah tidak memiliki waktu atau sumber daya untuk meluncurkan media mereka sendiri atau akun media sosial yang hyped. Bahkan tidak ada cukup ide dan materi untuk meningkatkan sumber daya Anda ke udara.
Lalu mengapa begitu banyak perusahaan berinvestasi? SMK uang, dan terkadang sia-sia? Karena itu trendi! OKE. Tetapi jika Anda melihat statistik anggaran mereka, ternyata mereka tidak signifikan dibandingkan dengan pesaing dalam perebutan perhatian pengguna di ruang media.
Tetapi bagaimana jika beberapa perusahaan yang melayani audiens target yang sama meluncurkan sumber daya yang sama? Apakah Anda akan mengalokasikan anggaran, menuliskan aturan, mempekerjakan seorang spesialis yang cerdas (baca: dibayar mahal) dan meluncurkan sumber daya Anda sendiri? Bisakah mereka mendapat untung darinya?
Kontes sangat populer di media sosial akhir-akhir ini. Tetapi agar orang-orang mengikuti Anda, Anda harus memberi mereka hadiah setidaknya setiap minggu.
Jika Anda memiliki lima perusahaan mitra, itu tidak terlalu mahal. Tampaknya dalam hal ini perhatian klien tersebar. Tetapi karena Anda melayani satu audiens target, pengalaman pelanggan dengan merek Anda melalui satu sumber daya bekerja pada Tingkat Retensi Pelanggan.
Dan sekarang ini adalah salah satu indikator terpenting dalam bisnis, bahkan lebih penting daripada keuntungan. Yah, setidaknya itulah yang dipikirkan Sberbank, Yandex, Facebook*, dan Uber.
Prinsip kepemilikan bersama atas sumber daya dan manfaat bersama dapat diterapkan tidak hanya dalam pembuatan konten dan iklan, tetapi hampir di mana-mana.
Logistik
Perusahaan besar membeli layanan, pusat logistik, dan layanan data untuk meningkatkan nilai produk utama. Usaha kecil dan menengah harus mampu bernegosiasi dan memanfaatkan semua peluang untuk perkembangannya.
Logistik adalah masalah paling menyakitkan bagi e-commerce di Rusia.
Tidak ada mitra logistik yang dapat bersaing dengan jasa kurir perusahaan besar dalam hal kecepatan dan biaya pengiriman.
Tetapi beberapa mitra bersama-sama dapat memberikan efek yang diharapkan. Layanan dostavista.ru beroperasi di banyak wilayah. Dan di setiap wilayah ada layanan serupa, kerja sama yang seringkali lebih menguntungkan.
Ketika kami mengembangkan perusahaan sklad220.ruToko online lampu gantung dan lampu dengan pengiriman ke seluruh Rusia. (Saya menjualnya beberapa tahun yang lalu), lalu ke arah logistik kami bekerja sama dengan beberapa mitra. Jika Anda memiliki perangkat lunak yang berinteraksi dengan satu atau layanan lain dan bergantian di antara mereka tergantung pada situasinya, efeknya dapat meledak.
Pasang sistem perhitungan pengiriman dinamis di situs web Anda. Jadi Anda dapat mempertahankan pelanggan, dan bagi sebagian orang, menjadi pengirim barang Anda yang termurah dan tercepat.
Poin penjemputan
Perusahaan besar seperti CDEK beroperasi di sini. Operator pengiriman ekspres Rusia untuk dokumen dan kargo ini memiliki jaringan titik penjemputan yang besar dan independen. Ngomong-ngomong, Wildberry yang hebat dan mengerikan pernah bekerja dengan mereka.
Kerjasama dengan CDEK sangat membantu sklad220.ru: kami memposting alamat semua poin masalah mereka di situs web kami dan mulai beriklan berdasarkan wilayah. Orang-orang menganggap kami sebagai Perusahaan Besar, dan konversi regional meroket.
Tempat penjemputan CDEK dilengkapi dengan kamar pas, mereka juga menyediakan layanan pengembalian barang, dll.
Jika Anda bekerja di suatu wilayah, maka Anda dapat bernegosiasi dengan jaringan toko kelontong lokal, misalnya, dan menggunakan toko mereka sebagai titik untuk mengeluarkan barang Anda.
Tingkat Retensi Pelanggan adalah raja baru kami
Agensi Hooglink.com memiliki departemen periklanan dan SEO kontekstual.
Suatu kali, saat membuat laporan, saya melihat bahwa biaya klien dalam periklanan kontekstual baru-baru ini meningkat dan prospek SEO untuk sebagian besar klien kami telah menurun, meskipun angka-angka ini tampaknya telah meningkat. Dan ini terlepas dari kenyataan bahwa layanan utama tim adalah peluncuran media merek dan layanan program afiliasinya sendiri hooglink.io. Dan dalam SEO dan konteks, kami selalu kuat.
Saya pikir situasi ini akan berulang. Oleh karena itu, seperti Anda, saya perlu mencari cara untuk meningkatkan tingkat pengembalian dan retensi pelanggan. Jika tidak, Anda bisa kehilangan bisnis.
Saya ingin menarik perhatian Anda pada fakta bahwa segala sesuatu dalam pekerjaan perusahaan besar ditujukan untuk meningkatkan indikator khusus ini. Untuk alasan ini, Yandex dan Sber siap bahkan tidak untuk menghasilkan keuntungan untuk beberapa waktu, tetapi untuk membuat klien potensial menjadi penggemar merek mereka.
Empat Langkah Mudah Membangun Ekosistem Anda untuk UKM
1. Membuat keputusan untuk bekerja sama dengan perusahaan lain untuk menangkap bagian dari pasar.
2. Temukan mitra yang tepat. Anda harus memiliki tingkat omset, sumber daya, merek, dan lalu lintas yang kurang lebih sama, satu audiens target yang berbeda dari produk Anda, dan Anda harus menikmati bekerja sama.
3. Tuliskan aturan interaksi yang jelas. Ini adalah persyaratan kemitraan, kewajiban dan tanggung jawab para pihak, kondisi untuk mengakhiri kontrak.
4. Digitalkan kemitraan Anda. Buat satu ruang untuk pekerjaan internal: aplikasi bersama, situs web, konten untuk klien (yang terakhir adalah opsional, tetapi mungkin).
Buku Antimarketplace akan bermanfaat bagi mereka yang ingin memulai bisnis e-commerce tanpa investasi serius. Membuat perusahaan Anda menonjol dari persaingan, menciptakan aliran pelanggan yang tiada habisnya, menghindari sebagian besar kesalahan yang mencegah bisnis berkembang - Anda akan belajar tentang ini dan lebih banyak lagi jika Anda membacanya.
Beli buku*Aktivitas Meta Platforms Inc. dan jejaring sosialnya Facebook dan Instagram dilarang di wilayah Federasi Rusia.
Baca juga🛍
- Apa yang harus dilakukan jika Anda memutuskan untuk memulai bisnis Anda sendiri tanpa berhenti dari pekerjaan Anda?
- Mengapa dan bagaimana menguji ide bisnis
- 7 Teknik Brainstorming untuk Calon Pengusaha