Mengapa berguna untuk diam dalam negosiasi. Tapi tidak lebih dari 9 detik

Ketika berbicara tentang negosiasi yang efektif, orang biasanya membayangkan pertukaran argumen yang kuat. Dan jeda dalam percakapan dianggap sebagai sesuatu yang salah. Seolah-olah para pihak tidak memiliki apa-apa untuk dikatakan satu sama lain.

Namun, ini adalah kesalahpahaman. Faktanya, saat-saat heninglah yang memungkinkan para pihak untuk berbicara lebih bermakna dan meningkatkan peluang untuk mencapai kompromi.

Kenapa diam?

Dalam sebuah studi baru-baru iniCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Diam adalah emas: Keheningan yang diperpanjang, pola pikir deliberatif, dan penciptaan nilai dalam negosiasi / Jurnal Psikologi Terapan, yang diterbitkan dalam American Journal of Applied Psychology, para ilmuwan mencoba mencari tahu apakah ada perbedaan antara negosiasi aktif tanpa jeda dan negosiasi di mana para pihak dari waktu ke waktu terdiam. Dan mereka menemukan ini:

Jeda lebih dari 3 detik, dianggap sebagai keheningan yang berkepanjangan, secara signifikan meningkatkan kualitas negosiasi.

Ini berarti bahwa lawan bicara akhirnya lebih baik memilih kata-kata dan argumen untuk mempertahankan posisi mereka sendiri. Selain itu, mereka menggunakan keheningan untuk mengatasi emosi pertama, dan kemudian secara logis memahami argumen lawan dan mencoba menerima sudut pandangnya. Akibatnya, kedua belah pihak saling memahami dengan lebih baik. Dan lebih mudah untuk menemukan kompromi.

Para peneliti menyebutkan durasi jeda optimal - tidak kurang dari 3, tetapi tidak lebih dari 9 detik. Keheningan yang terlalu singkat tidak akan memungkinkan Anda untuk memikirkan pertanyaan yang sulit dengan benar. Dan yang berlarut-larut dapat menyebabkan kebingungan bagi lawan.

Namun durasi bukanlah satu-satunya hal yang perlu dipertimbangkan saat menutup proses negosiasi.

Bagaimana membuat jeda Anda seproduktif mungkin

Berikut adalah beberapa tips dari penulis studi Jared Kurhan tentang manfaat jeda.

1. Pertimbangkan karakteristik nasional

Aturan "tidak kurang dari 3, tetapi tidak lebih dari 9 detik" berasal dari analisis negosiasi di komunitas berbahasa Inggris di Amerika Serikat. Dalam budaya lain, mungkin ada sikap berbeda terhadap jeda.

Misalnya, di Jepang, normanya adalahBisakah Diam Menutup Kesepakatan Bisnis? Anda Bertaruh — Begini Caranya / Inc. keheningan yang lama, terutama dalam hal negosiasi bisnis yang sulit. Jeda seperti itu dapat berlangsung selama beberapa menit. Sebagai aturan, orang Jepang menjadi diam sebelum kesimpulan dari kesepakatan - untuk akhirnya memikirkan semua detail sebelum membubuhkan tanda tangan pada kontrak. Jika Anda memecah kesunyian ini, orang Jepang akan memutuskan bahwa Anda belum membicarakan semuanya, dan negosiasi dapat berlarut-larut tanpa batas.

Di Jepang, cinta akan jeda dalam percakapan tercermin dalam konsep haragei. Ini menunjukkan bahwa komunikasi terbaik adalah ketika Anda tidak mengatakan apa-apa, yaitu, Anda saling memahami tanpa kata-kata.

Di Belanda, di sisi lain, mereka tidak tahan dengan jeda yang lama. Sebagai contoh, sebuah studi tahun 2011 melaporkanNamkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Mengganggu arus: Bagaimana keheningan singkat dalam percakapan kelompok memengaruhi kebutuhan sosial / Jurnal Psikologi Sosial Eksperimental: jika percakapan terhenti lebih dari 4 detik, rata-rata orang Belanda merasa ditolak, mereka tidak mau berkomunikasi dengannya. Hal ini dapat merusak saling pengertian.

2. Jelaskan kepada lawan bicara apa yang terjadi

Diam adalah senjata yang ampuh. Dengan istirahat, Anda bisa mengatasi emosi dan mulai berpikir logis. Tetapi jika Anda berkomunikasi dengan perwakilan budaya di mana keheningan yang berkepanjangan terlihat canggung, maka ada risiko bahwa lawan bicara secara tidak sadar akan melihat Anda sebagai musuh.

Untuk mencegah hal ini terjadi, sebelum setiap jeda, jangan lupa untuk menjelaskan kepada rekan Anda apa yang terjadi. Katakan, "Saya butuh waktu sebentar untuk berpikir." Atau: "Biarkan saya memahami apa yang dikatakan." Ini akan mencegah keheningan mengganggu dialog.

3. Dorong orang lain untuk berhenti sejenak

Anda juga tertarik pada lawan bicara yang bisa diam dan merasionalisasi kata-kata Anda. Hal ini kemungkinan akan membuat negosiasi lebih saling menguntungkan. Tapi ada dua poin di sini.

Di satu sisi, lawan Anda mungkin berhati-hati untuk berhenti sejenak agar tidak terlihat bingung. Di sisi lain, dia, sebaliknya, bisa diam terlalu lama, karena itu Anda akan merasa tidak nyaman.

Ada solusi umum untuk kedua situasi. Ini terdiri dari frasa sederhana: "Saya mengerti, Anda perlu berpikir." Belajarlah untuk mengatakannya ketika ada jeda yang menurut Anda canggung dalam percakapan. Ini akan memungkinkan kedua belah pihak dalam negosiasi untuk merasa lebih nyaman.