Bagaimana metode "lima P" akan membantu Anda membuat proposal bisnis yang efektif
Miscellanea / / April 20, 2021
Lihatlah situasi dari sudut pandang klien, lakon dan tawarkan instruksi yang jelas untuk tindakan lebih lanjut.
Stanislav Zubov
Hal yang Perlu Dipertimbangkan Sebelum Mempersiapkan Presentasi Anda
Presentasi adalah tahap utama dan kunci dari setiap transaksi. Jika terstruktur dan memperhitungkan kebutuhan klien potensial, maka itu menjadi jaminan ketertarikan dalam pembelian. Ruang lingkup pertanyaan dan keberatan yang mungkin sering kali bergantung pada konten presentasi.
Langkah pertama sebelum bernegosiasi adalah melihat situasi dari sudut pandang klien. Inilah yang dia miliki saat bertemu dengan Anda:
- tugas yang harus diselesaikan;
- bunga;
- pilihan.
Jangan menganggap tawaran Anda tidak terbantahkan. Sekalipun produk Anda adalah teknologi baru, klien masih memiliki pilihan apakah akan menerapkannya atau tidak. Dan dalam ceruk dengan persaingan yang tinggi, kemampuan untuk memilih juga merupakan semacam kartu truf bagi klien.
Inilah yang tidak dimiliki klien pada saat bertemu dengan Anda:
- kedalaman pengetahuan produk;
- waktu;
- kepercayaan.
Terkadang orang yang Anda kencani memiliki jadwal yang sangat sibuk, dia secara fisik tidak memiliki jumlah waktu yang ingin Anda habiskan presentasi. Dan terkadang “kurangnya waktu” hanyalah instrumen tekanan dalam proses negosiasi. Bagaimanapun, Anda harus memperhitungkan ini.
Dan bahkan saat bertemu dengan pelanggan tetap dan setia, Anda mungkin menghadapi ketidakpercayaan terhadap produk atau penawaran baru. Apa yang bisa kami katakan tentang klien baru yang masih "dingin".
Juga, sebelum presentasi, pertimbangkan mengapa klien bertemu dengan Anda:
- memecahkan masalah atau tugas yang sebenarnya;
- dapatkan keuntungan dari kesepakatan;
- membuat pilihan dari penawaran yang ada.
Kesimpulan apa yang harus diambil dari ini? Saat mempresentasikan proposal komersial, Anda perlu mengatur klien, secara singkat, mudah dan mudah diceritakan bagaimana Anda akan membantu memecahkan masalahnya, serta menjelaskan apa keunikan Anda jika dibandingkan pesaing.
Promosi penjualan akan membantu Anda membuat presentasi seperti itu - pidato motivasi singkat untuk klien atau audiens target.
Pertanyaan apa yang harus dijawab sebelum menyusun promosi
Contoh yang baik dari pendekatan pitching adalah aturan mantan penginjil Apple, pemasar, dan penulis buku tentang membangun dan mempromosikan startup, Guy Kawasaki. Dalam salah satu kuliahnya, ia merumuskanAturan Presentasi Guy Kawasaki 10‑20‑30 aturan "10-20-30":
- 10 slide maksimal;
- 20 menit untuk keseluruhan pertunjukan;
- Ukuran 30 poin untuk ide utama meluncur.
Ini berarti Anda harus menyajikan produk Anda sesingkat mungkin, menggunakan materi visual minimum yang disyaratkan, dengan menyoroti poin-poin penting.
Untuk mempersiapkan promosi efektif yang mematuhi prinsip-prinsip ini, pertama-tama jawab pertanyaan keamanan.
1. Siapa klien Anda?
Apa status sosial, nilai dan kebutuhan, tingkat pengetahuan dan motivasi untuk membuat kesepakatan?
Misalnya, ketika berkomunikasi dengan pemilik bisnis kecil atau menengah berusia 50+ dari kota kecil, kecil kemungkinannya apakah bijaksana menggunakan istilah teknis yang rumit atau menarik tren Eropa terkini. Dan kelimpahan Anglikanisme yang mungkin dalam pidato akan menyebabkan iritasi daripada kepercayaan. Akan jauh lebih produktif untuk menunjukkan bagaimana proposal Anda akan mengurangi biaya atau meningkatkan keamanan bisnis.
2. Apa konteksnya?
Seperti apa pasar saat ini? Apakah ada keadaan yang memengaruhi pengalaman pelanggan terhadap penawaran Anda? Misalkan perusahaan Anda menyediakan layanan untuk berinvestasi, dan seminggu yang lalu terjadi krisis perbankan yang besar. Maka akan sulit bagi Anda untuk meyakinkan pendengar bahwa berinvestasi di sekuritas adalah ide yang bagus.
3. Apakah ada alternatif lain?
Apa kekuatan dan kelemahan dari penawaran kompetitif? Apa bedanya dengan proposal Anda?
4. Apa ide utama dari penawaran yang ingin Anda sampaikan kepada klien?
Apa yang seharusnya lebih dia ingat satu jam, sehari, atau seminggu setelah pertemuan? Misalnya, Anda mungkin mendapat manfaat dari kenyataan bahwa Anda adalah orang pertama di Rusia yang mulai memproduksi perangkat lunak rumah Pintar atau Anda hanya menggunakan mata air dataran tinggi untuk membuat minuman olahraga. Klien akan dengan mudah mengingat keuntungan seperti itu.
Apakah Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan itu? Kemudian lanjutkan dengan mempersiapkan promosi Anda.
Apa yang membuat promosi menjadi efektif
Kami menyarankan untuk menggunakan teknologi "lima P" yang dikembangkan oleh ahli metodologi Business Speech. Ini adalah presentasi lima langkah, yang masing-masing dimulai dengan huruf "P":
- perwakilan;
- eyeliner;
- kalimat;
- keuntungan;
- menarik.
Sekarang lebih banyak tentang setiap item.
Perwakilan
Tunjukkan secara singkat dan akurat apa tujuan dari kalimat tersebut: “untuk memberi tahu tentang terminal nirsentuh pembayaran generasi baru "," untuk menghadirkan sistem keamanan jaringan yang paling andal di pasar perimeter ". Semakin tepat dan mudah diingat kata-kata tersebut membuka presentasi, semakin baik. Di sini Anda juga bisa menjahit pesan utama yang ingin Anda sampaikan klien, - tentang apa produk Anda.
Eyeliner
Sampaikan informasi yang akan membantu membentuk konteks proposal yang jelas dan untuk menarik perhatian. Ini adalah fakta yang tidak terduga, statistik yang luar biasa, pandangan yang tidak konvensional tentang tugas atau situasi, masalah aktual, kasus ilustrasi dari praktik bisnis Anda atau umum, dan bahkan pernyataan yang provokatif. Tentu saja, Anda tidak mempunyai tugas untuk mengubah sebuah presentasi menjadi sebuah pertunjukan, tetapi itu selalu berguna untuk diingat sebagai sebuah fitur yang menarik.
Kalimat
Jelaskan apa solusi Anda dan cara kerjanya. Penting untuk tidak tergelincir ke dalam penjelasan karakteristik teknis yang rumit dan membingungkan dan berbicara dengan klien dalam bahasanya. Analogi dapat ditarik dengan produk yang sudah dikenal. Misalnya: "Sistem konferensi video kami adalah ruang pertemuan virtual tempat 2 hingga 50 orang dapat berkomunikasi." Semakin bisa dipahami dan visual, semakin baik.
Manfaat
Beri tahu kami tentang manfaat eksplisit dan implisit yang akan diterima pelanggan dari produk yang diusulkan. Masalah apa yang bisa dia hilangkan dan mengapa solusi ini lebih disukai untuknya?
Setiap manajer akrab dengan sebutan USP - proposisi penjualan yang unik. Bagian nada ini paling cocok untuk vokalisasi. Anda dapat membandingkan produk Anda dengan pesaingjika perbandingan itu menguntungkan Anda.
Banding
Pandu klien untuk mengambil langkah selanjutnya. Jangan mengandalkan fakta bahwa dia sendiri yang akan menebak apa yang harus dilakukan dengan informasi yang diterima. Semakin sederhana, lebih mudah, dan lebih aman langkah ini, semakin baik. Tawarkan untuk mengunduh versi uji coba program, lakukan uji coba, gunakan sampel uji - semua ini jauh lebih mudah daripada langsung membayar. Hal utama adalah bahwa langkah tersebut mengarah pada keakraban dengan kekuatan proposal Anda dan kemungkinan kesepakatan. Juga, ingatlah bahwa instruksi yang jelas meningkatkan kemungkinan suatu tindakan diambil. Beri tahu saya nomor apa yang harus dihubungi, bagaimana cara pergi ke situs, meninggalkan permintaan, atau siapa yang harus dihubungi untuk informasi rinci.
Seperti yang diperlihatkan oleh praktik, dengan menggunakan metode "lima P", orang bahkan dapat membayangkan teknis yang rumit produk dengan banyak pengaturan hanya dalam 5-7 menit dan memberikan hal utama kepada klien - keuntungannya dan milik Anda keunikan. Hemat waktu klien dan kurangi upaya mental yang diperlukan untuk membuat keputusan. Semuanya sejelas mungkin, ringkas, dan tidak ambigu - inilah keuntungan utama melempar.
Baca juga🧐
- 8 prinsip menciptakan bisnis IT yang sukses
- Bagaimana menulis rencana bisnis yang akan membantu Anda mencapai kesuksesan
- 4 pertanyaan untuk menguji kelangsungan ide bisnis
Kozlovsky-bumerang dan radiasi tidak berbahaya. Mengapa menonton "Chernobyl" menarik pada awalnya, tetapi pada akhirnya - tak tertahankan
15 Kebiasaan Sukses yang Membunuh Karir Anda Mereka sudah ketinggalan zaman - singkirkan