Pengalaman pribadi: Saya 50 ribu meluncurkan layanan untuk seleksi pakaian

Mal dengan puluhan toko-toko pakaian, sepatu dan aksesoris menjadi lebih dan kelas gaya masih tidak diajarkan di sekolah-sekolah atau universitas. Untuk membantu memahami beragam besar, ada stylist, tapi menyisihkan waktu dan uang untuk layanan mereka, tidak semua orang bisa. Layfhaker berbicara dengan layanan pendiri Dapatkan Outfit Kim Sanzhieva. Dia memutuskan untuk mengubah situasi dan menciptakan sebuah platform di mana untuk bekerja dengan penata gaya dan Anda bisa inexpensively secara online. Kim menggambarkan bagaimana berhasil menjaga harga wajar, mengapa startup menaklukkan pasar AS, dan mengapa timnya belum menerima gaji selama dua tahun.

Bekerja di feshen dan kelahiran proyek

Empat tahun yang lalu, saya lulus dari fakultas ekonomi dari Belarusia State University dan pindah ke Moskow. Segera jatuh dalam lingkup konsultasi dan menyadari setengah kemudian, bahwa mayoritas perusahaan yang bergerak secara online. Jadi saya menemukan diri saya di digital-lembaga, dan kemudian di IT-perusahaan internasional.

Dalam prosesnya, saya sering bertemu dengan pengusaha dari berbagai bidang dan atas dasar percakapan kami sedang direkam, bagaimana saya melihat proyek masa depan saya. Akan diinginkan bahwa bisnis adalah digital dan tidak memerlukan sejumlah besar sumber daya, jadi saya aktif mengikuti Uber, Airbnb, dan Tinder, yang pada saat itu dalam masa pertumbuhan. Saya menyukai model bisnis perusahaan ini, jadi saya mulai berpikir bagaimana untuk menempatkan sesuatu seperti ini di lingkup lain.

Sebagai mahasiswa, saya datang ke paruh waktu toko pakaian Moskow - menjabat sebagai asisten penjualan.

Pada saat itu, aku hampir tahu apa-apa tentang fashion, tapi melihat bahwa untuk beberapa alasan orang berkonsultasi dengan saya.

Ini adalah bel pertama, yang menyebabkan saya untuk merenungkan feshen lapangan. Kedua kalinya pikiran yang sama datang ketika saya memilih untuk gambar pertemuan bisnis saat bekerja sebagai konsultan. pelanggan besar akan selalu bertemu pada pakaian, jadi kami harus menghabiskan banyak waktu untuk melihat spick dan rentang.

Aku mulai berpikir, mengapa Rusia tidak memiliki layanan online dengan penata yang mengambil gambar, mengandalkan cerita pengguna kecil tentang diri mereka sendiri dan kebutuhan mereka. Berapa banyak waktu kita bisa menghemat? Ini adalah sumber daya yang besar yang dapat Anda gunakan untuk melaksanakan proyek-proyek mereka sendiri atau untuk dibelanjakan pada komunikasi dengan keluarga.

Keputusan akhir saya ambil ketika pacar saya datang ke Moskow dan menetap untuk waktu di rumah saya. Aku menarik perhatian bagaimana mereka pergi berjalan-jalan: 03:00 gadis berkonsultasi dengan satu sama lain pada apa yang akan dikenakan. Pada saat itu saya menyadari bahwa saya ingin menciptakan sebuah layanan yang akan memungkinkan orang untuk menghemat waktu pada belanja dan membantu dalam membuat gambar bergaya. Jadi ide Dapatkan Outfit.

Mencari Penata dan model pertama layanan

industri Feshen - ini adalah pasar yang sangat besar, yang membutuhkanstatistik industri mode global - pakaian Internasional hampir 4% dari GDP global. Namun, ketika saya berbicara dengan pelanggan dari daerah ini, menjadi jelas bahwa banyak proyek yang tidak efektif. Paling sering, merek fashion di Rusia, diciptakan oleh orang-orang dengan rasa yang baik gaya dan kurangnya lengkap latar belakang bisnis. Sebuah contoh ilustratif - butik Kira Plastinina, yang dengan cepat bangkrut dan menghilang.

Saya berpikir bahwa pengetahuan bisnis di lapangan dapat keuntungan saya. Saya dapat menemukan orang-orang yang memahami industri feshen, dan kami menggabungkan pengalaman kami.

Ketika saya mulai pasar studi stylist, menjadi jelas bahwa layanan mereka dalam realitas Rusia dianggap mewah. Tampaknya para ahli dari industri fashion berubah selebriti atau orang kaya dengan kurangnya lengkap rasa pakaian. Saya memutuskan bahwa layanan saya berbeda dengan kepercayaan umum terjangkau, nyaman dan mudah. Layanan harus lebih murah daripada standar pada waktu itu, 5000 rubel per jam ditunjukkan pada situs-situs yang paling ahli. Mengurangi harga itu sangat mungkin, jika stylist tidak menghabiskan banyak waktu pada setiap klien dan masalah rekomendasi secara online. Pengguna hanya perlu memilih layanan, mengisi kuesioner singkat, dan kemudian berbicara dengan seorang spesialis yang akan mengambil gambar siap pakai.

Dari awal, saya ingin membuat model bisnis yang efektif, jadi saya merawat setiap sen. Kami menghabiskan menjalankan tidak lebih dari 50 000 rubel. Uang yang dihabiskan untuk pembelian domain, pembuatan website, promosi awal, pemotretan dan pendaftaran badan hukum. Itu sudah cukup untuk membuat versi pertama dari produk yang layak.

Kurangnya gaji dan perluasan layanan

Tim terdiri dari lima orang. Kami tidak mendapatkan sepeser pun Dapatkan Outfit dan proyek gabungan dengan pekerjaan utama. Setiap pikiran bukan tentang penghasilan, dan tentang efektivitas dan skala: kami tinggal mimpi untuk dapat menciptakan bisnis besar di masa depan. Ideologi ini, kami mematuhi sejauh ini: yang pertama akan mulai menerima upah hanya setelah putaran penutupan investasi. Sebelum ini, kami memutuskan untuk kembali berinvestasi uang kembali ke proyek. Motivasi utama kami - untuk menciptakan sebuah perusahaan yang akan banyak biaya. Kapitalisasi bagi kita adalah jauh lebih penting daripada pendapatan dalam jangka pendek.

Selama peluncuran pertama pada Desember 2017 standar pelayanan Dapatkan Box pada pemilihan satu gambar dari lima komponen biaya 1490 rubel, yang 1 250 240 dan mengambil stylist babak belur kita sebagai keuntungan. Model bisnis adalah untuk membawa uang baik pada kondisi bahwa akan ada banyak pesanan, tetapi pada akhirnya pendapatan Itu sekitar 50 000 rubel per bulan, dan keuntungan kami - 25% dari jumlah ini. Sebagian kita bayar biaya primer, tetapi mulai berpikir bagaimana meningkatkan margin untuk mendapatkan lebih.

Peluncuran kedua, kami telah sepakat dengan beberapa toko di Komisi, mereka akan membayar kita dengan syarat bahwa orang akan membelinya pakaian melalui layanan kami. Kami berbagi dengan stylist, dan dengan demikian keuntungan dari setiap pesanan meningkat. Selain itu, kami telah terdaftar aturan komunikasi dengan klien dan menambahkan layanan baru. Sebagai contoh, untuk 2490 rubel memiliki kesempatan untuk mendapatkan sebanyak tiga gambar dari stylist dan memilih hal-hal favorit Anda - layanan ini disebut Dapatkan Outfit.

Di atas semua, saya pikir bahwa ada pola yang berbeda dari konsumsi: beberapa membeli beberapa hal setiap bulan, sementara yang lain membuat satu kali pembelian dan jangka panjang yang besar, untuk tidak berpikir tentang hal-hal di dekat musim. Bagi orang-orang seperti itu, kami meluncurkan layanan Dapatkan Wardrobe untuk 6990 rubel: stylist membantu meningkatkan kapsul lemari lebih dari 10 gambar, dan pilihan favorit yang tersedia.

Seiring waktu, pelanggan mulai meminta untuk membongkar lemari yang ada dan melengkapi dengan hal-hal baru. Ini adalah posisi konsumsi sadar, yang pada saat ini sangat penting, jadi kami menambahkan layanan Dapatkan Gaya. Ini akan biaya 9990 rubel, dan untuk uang yang stylist akan lebih dari 20 gambar dari baju baru dan salah satu yang sudah tergantung di lemari Anda. hanya akan memesan hal-hal favorit Anda dan menjaga apa yang terbaik sesuai.

Penata Sekolah dan segmen premium

Peluncuran kedua rata-rata cek untuk layanan di layanan kami sudah 5000 rubel, yang ditambahkan ke Komisi dibeli kembali hal. Rata-rata anggaran pelanggan untuk satu gambar - 25 000 rubel, dan kami mampu untuk membuat keuntungan dalam jumlah 15% dari jumlah ini. Kami telah mengkonfirmasi hipotesis bahwa hal-hal kami untuk membeli dan merekomendasikan kepada teman-teman. Selain itu, pelanggan datang kembali lagi kira-kira setiap tiga bulan, dan kita dapat mengasumsikan bahwa layanan kami akan menggunakan sekitar empat kali setahun.

Yang kita diberitahu dalam media utama, kami mendapat lalu lintas yang baik dan mulai mengembangkan lebih lanjut channel periklanan. Ini menjadi jelas bahwa bisnis dapat ditingkatkan sehingga mereka mulai berinvestasi dalam promosi melalui Instagram dan Facebook. Pada titik ini, kita dihadapkan dengan masalah mendapatkan lebih banyak dan lebih banyak pesanan, dan penata yang sesuai dengan kita, hampir tidak.

Kami memiliki persyaratan mendasar untuk spesialis: mereka harus mampu berkomunikasi dengan baik dengan klien, untuk menyajikan gambar manusia, untuk membuat kolase indah dan umumnya merasa nyaman di digital-media. Tidak semua penata telah yang diperlukan kompetensi untuk Dapatkan Outfit, jadi kami mulai dia sekolah sendiri dua program - dasar dan lanjutan. Bagian yang terakhir sangat meningkatkan peluang pekerjaan di perusahaan, jika seseorang memiliki keinginan untuk melanjutkan kerjasama. Proses pendidikan menyediakan Dapatkan Outfit sumber pendapatan lain dan membantu untuk menumbuhkan profesional yang sesuai.

Saya memiliki banyak berpikir tentang bagaimana kita dapat terus skala model bisnis, dan menyadari bahwa Anda perlu untuk menggabungkan pada platform kami semua stylist. Kami telah menciptakan sebuah program afiliasi yang memungkinkan spesialis apapun untuk berbagi dengan kami persentase dari penjualan pakaian, jika ia memegang pembelian melalui layanan kami. Ini pendapatan pasif dan ditambah baik untuk setiap stylist, yang akan menerima pendapatan tambahan bagi kita.

kami menyadari baru-baru ini bahwa kita mulai mencari pelanggan premium dengan anggaran 50 000 rubel untuk salah satu cara, sehingga menambahkan beberapa pilihan untuk interaksi. Mereka lebih mahal: satu gambar - 20 000 rubel, lemari musiman - 30 000 rubel, dan analisis yang tersedia - 40 000 rubel. Memilih klien layanan pada situs, mengisi formulir dan melakukan negosiasi, di mana dan kapan dilihat dengan penata gaya. pertemuan pribadi untuk segmen premium - komponen penting karena memungkinkan untuk merasakan suasana butik. Untuk kedatangan Anda Spesialis akan memilih gambar siap, jadi hanya akan mencobanya.

Keuntungan dan prospek

Hari ini tim kami terdiri dari 10 orang: CTO, Kepala stylist, direktur humas sekolah dan stylist, direktur produk, dan orang yang terlibat di majalah dan program afiliasi dengan merek. Baru-baru ini telah ada direktur pertumbuhan, direktur pemasaran, SMM-spesialis dan peserta pelatihan di departemen pemasaran. Kami telah menyadari apa struktur yang kita butuhkan untuk pekerjaan lebih lanjut. Dalam waktu dekat untuk mengundang tim spesialis baru, putaran dekat investasi dan mulai keluar di pasar AS dan Inggris.

Dari awal, aku berencana untuk membangun sebuah perusahaan yang akan beroperasi di pasar global. Kami sudah diatur sidang berjalan di Belarus. Selain itu, kami telah memiliki pelanggan dari Amerika Serikat, Belanda, Spanyol, Uni Emirat Arab. Sekarang kita ingin menguasai wilayah metropolitan utama di Amerika dan Eropa. Saya percaya di startup Tidak ada masa depan jika tim tidak berpikir tentang meninggalkan ke negara-negara lain, jadi kami dari awal mulai membangun model yang dapat dengan mudah ditingkatkan. Pada saat yang sama, pasar Rusia masih tetap menjadi prioritas bagi kita.

Pada bulan April, kami mengambil ke omset 1,5 juta per bulan. Margin usaha ini - hanya di atas 20%. Namun, kita tumbuh terus-menerus, sehingga potensi sangat besar. Biaya utama kami dihabiskan untuk promosi: kami berinvestasi dalam iklan 100 000 rubel sebulan, dan itu adalah item yang paling signifikan dari pengeluaran. Di sini Anda dapat menambahkan pembayaran stylist, yang menerima komisi rata-rata $ 300 000 per bulan untuk 2018.

Dips dan wawasan

Pada awalnya, kita pasti layak untuk benar-benar menguji proyek pada audiens dingin. Anda harus memahami bahwa teman-teman yang tahu tentang produk jaringan sosial dapat mengambil keuntungan dari mereka karena Anda setia. Anda pasti sulit untuk mengatakan seorang teman, yang merekam lagu, lagu ini tidak terlalu. Hal yang sama terjadi dengan layanan Anda.

Jika saya berlari Dapatkan Outfit hari ini, ia akan meletakkan jauh lebih banyak uang untuk mempromosikan audiens dingin untuk mendapatkan signifikan secara statistik data: Biaya per pelanggan, konversi dan metrik lainnya. Hal ini akan memungkinkan untuk melihat terlebih dahulu angka obyektif bahwa di masa depan akan membutuhkan untuk mendapatkan model bisnis Anda, ekonomi proyek.

Pada tahun 2018 kami memiliki periode ketika kami mencetak pada penjualan dan produk yang terlibat, mencoba untuk membawanya ke kesempurnaan.

Tidak mungkin untuk menghentikan promosi, bahkan jika Anda berpikir produk tidak seperti yang Anda inginkan untuk menjadi.

Hal ini penting untuk membangun komunikasi sehingga memperoleh umpan balik dari pelanggan dan meningkatkan layanan secara paralel dengan promosi. Jangan takut saham, yang muncul di awal. Jika Anda belajar dari pelanggan Anda, Anda akan mendapatkan pengalaman yang jauh lebih berharga daripada ia akan mengunci di dalam ruangan dan Anda melakukan sesuatu yang Anda butuhkan hanya pemahaman Anda.

Kesalahan ketiga - tidak wajar meningkatkan tim. Ketika kami mulai meningkatkan jumlah pesanan, kami menyewa staf baru. Hal ini menyebabkan fakta bahwa kita kehilangan fokus dan mulai menghabiskan lebih banyak waktu pada komunikasi. Keberhasilan pertama melahirkan ambisi, tetapi antusiasme yang berlebihan dapat menghancurkan Anda. Lebih baik untuk berkonsentrasi pada tugas tertentu dan tim kecil untuk memfokuskan upaya pada satu titik. Jadi Anda akan mendapatkan hasil lebih cepat dan mulai menerima penghasilan tetap.

Masalah lain - perfeksionisme. Pada awalnya, saya sangat khawatir bahwa situs tidak memiliki satu titik atau koma, tapi kemudian saya menyadari bahwa kadang-kadang Anda harus mengorbankan keinginan mereka untuk ideal, untuk segera meluncurkan produk di pasar. Jangan fokus pada hal-hal kecil di awal - memperlakukan mereka leniently. Hal ini lebih baik untuk mengambil waktu penyelarasan proses di perusahaan yang ia kemudian bekerja dengan partisipasi minimal Anda, dan Anda saat ini bisa melakukan sesuatu yang lain.

Hidup hacking dengan Kim Sanzhieva

• bisnis yang lebih dan kurang Fokus pada kata-kata. Ketika saya menjalankan proyek, aku butuh satu tahun untuk memikirkan itu, mempelajari pasar, untuk bertemu dengan orang-orang yang tak terhitung jumlahnya. Bahkan, cukup bulan untuk mengetahui segala sesuatu dan memulai proyek pengujian. Praktek akan memberikan tingkat respon yang jauh lebih tinggi.
• Jangan takut untuk berbagi ide. Banyak startups berpikir bahwa seseorang mencuri dan menjual digunakan, namun pada kenyataannya gagasan ini hanya 10% dari keberhasilan - itu tidak ada biaya apapun. Yang paling penting - bagaimana ini diterapkan. Bicara tentang produk Anda di setiap pertemuan, karena Anda mendapatkan informasi yang kemudian dapat diterapkan. Lebih dari sekali saya diperoleh kontak berguna hanya karena berbicara tentang proyek bahkan pada tahap ide.
• Menyaring isi informasi. Sekarang cukup keahlian yang benar-benar berharga sedikit, sehingga berlaku untuk semua penting. Tidak semua saran yang Anda akan lakukan. Jika saya ingin membuat startup global yang akan biaya lebih dari satu miliar dolar, tidak masuk akal bagi saya untuk mendengarkan orang yang telah menyelenggarakan jaringan kafe di sebuah kota kecil. Dia memiliki metodologi yang sama sekali berbeda, alat dan taktik.
• Jangan berpikir bisnis itu - itu mudah dan sederhana. orang yang tepat segera memahami bahwa ini tidak begitu. Putuskan apa yang Anda bersedia untuk berkorban demi hasil jangka panjang dan tidak berpikir bahwa akan berenang di uang setelah beberapa bulan. Ide yang sama harus menyampaikan ke perintahBahwa orang tidak membentuk harapan yang salah dari proyek tersebut. Jika Anda siap untuk berinvestasi dalam proyek listrik dan selama dua tahun, dan pasangan Anda - hanya tiga bulan, Anda tidak mungkin untuk bekerja. Diskusikan tujuan, sasaran dan harapan di muka dan rasstantes sekaligus jika Anda tahu bahwa visi Anda tentang masa depan tidak konvergen.
• Memperhatikan pengalaman Barat. Dan jika Anda tidak tahu bahasa Inggris, belajar secepat mungkin - itu tepat sangat penting sekarang. Banyak ide-ide dari pasar luar negeri tidak dapat direalisasikan di Rusia, tapi setidaknya Anda akan memahami yang cara untuk pergi. Pada topik ini, ada banyak podcast. Salah satu favorit saya - Master of Scale.
• Dapatkan konten ketika Anda membutuhkannya. Tidak masuk akal untuk belajar bagaimana untuk skala ketika Anda bahkan belum memulai proyek ini. Pada tahap ini jauh lebih penting untuk mengetahui bagaimana untuk mendapatkan ke pasar lebih cepat. Hal ini juga termasuk solusi tepat waktu masalah. Lakukan apa yang benar-benar Anda butuhkan sekarang. Masalah ini sering terjadi pada startups teknis bukan untuk mengurus penjualan, mereka terkunci dan mulai memperbaiki produk. Hasilnya adalah pesawat ruang angkasa, yang tidak berguna bagi siapapun. Mengidentifikasi titik-titik pertumbuhan, menandai jalan pembangunan, dan mencari tahu apa yang patut untuk mengambil sekarang.