Cara menjalankan dijual di pasar internasional dan mendapatkan hasil yang cepat
Karyanya / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Eksportir, International Marketing Specialist, Konsultan.
Mengapa kebutuhan untuk ekspor
Semua perusahaan, yang saya menyimpulkan pasar internasional, adalah tahap yang sama: persiapan dan pengumpulan Informasi → penjualan pertama dari kemitraan → kemasan → penawaran → skala saham pasar. Dan sayangnya, tak satu pun dari mereka tidak dapat dikecualikan. Oleh karena itu, tidak semua memiliki energi dan kesabaran untuk sampai ke tahap di mana penjualan luar negeri akan memegang pangsa permanen dalam bisnis Anda.
Namun, pada saat pasar Rusia jatuh, penjualan dari ekspor telah menjadi garis hidup.
Kami telah lama membangun penjualan ekspor satu pabrik mesin-bangunan besar. Penjualan luar negeri yang panjang, kurang margin, tanpa pembayaran di muka, teknik harus terus-menerus memperbaiki. Secara umum, dibandingkan dengan penjualan di Rusia, kesepakatan kami sangat tertekan. Tapi persis selama Sound of krisis 2008.
Ketika penjualan berhenti dan mesin-membangun pabrik di Rusia jatuh seperti rumah kartu, banyak yang belum bisa pulih. Ini adalah di mana pendapatan dari penjualan ekspor yang datang secara teratur disimpan seluruh perusahaan. Bahkan, tanaman hidup di hasil ekspor hampir setengah tahun, dan ini telah memungkinkan perusahaan untuk menolak.
Belum lagi fakta bahwa ekspor - juga merupakan status sebuah perusahaan internasional, dan pendapatan tambahan, yang di pasar Rusia, Anda tidak bisa mendapatkan sudah. Kelebihan lainnya - pengembangan produk. Anda mulai mengikuti teknologi canggih dunia dan menerapkannya dengan cara alami.
Untuk ekspor kontraindikasi
Setiap perusahaan ingin meningkatkan penjualan dengan mengorbankan ekspor. Tapi tidak semua orang diberikan dan tidak semua ternyata karena beberapa alasan. Tapi dalam kasus apa yang Anda ekspor tidak akan bekerja:
- Jika produk Anda mudah untuk mereproduksi.
- Jika produk Anda adalah lebih murah untuk mereproduksi secara lokal daripada drive di negara lain.
- Jika Anda tidak memiliki penjualan yang stabil di Federasi Rusia untuk mendukung perusahaan dan berinvestasi dalam proyek-proyek baru.
- Jika produk Anda tidak memiliki minimal satu fitur unik:
- desain;
- rasa;
- layanan;
- spesifikasi;
- manufakturabilitas;
- intensitas modal produksi.
Informasi ini dapat menghemat jutaan rubel dan sampai tiga tahun hidup.
Saya telah melihat banyak perusahaan yang ingin menjadi sangat internasional, menghabiskan banyak waktu dan uang, bahkan mendapatkan beberapa penjualan, tetapi sebenarnya itu adalah melawan kincir angin. Lebih baik untuk memperhatikan ke arah lain bisnisYang akan memberikan Anda banyak kali lebih banyak pendapatan dengan biaya lebih rendah.
Mereka yang ditemukan di bagian sendiri - untuk menyimpan teks dan membaca kembali setiap kali Anda merasa bahwa kita harus pergi ke pasar luar negeri.
Untuk sisanya - akan membahas bagaimana untuk memulai penjualan internasional.
Di mana untuk memulai memasuki pasar internasional
Saya telah melihat banyak perusahaan yang memiliki akses ke negara-negara non-CIS membutuhkan waktu 2-3 tahun. Ini adalah hasil yang normal, jika Anda tidak memiliki alat yang tepat. eksportir berpengalaman akan memberitahu Anda, di beberapa negara keputusan dapat mengambil waktu yang lama - Anda harus pergi sekitar dan mendapatkan pelanggan atas permintaan mereka sepanjang tahun. Hal lain adalah bahwa kegiatan dan aplikasi harus berkali-kali lebih.
Apa yang perlu Anda menghindari membuat kesalahan yang membentang mulai Anda dalam tiga tahun?
Manajer ekspor berpengalaman? Tidak. Hanya jika Anda Aggro pesaing manusia, yang telah diekspor produk yang sama. spesialis seperti di Rusia oleh biaya produk unit Anda dari layanan mereka mahal, dan perusahaan untuk sangat tongkat mereka. Semua yang lain, bahkan manajer berpengalaman, sayangnya, produk Anda akan harus salah juga.
Mengetahui alat dan teknik penjualan? Ini juga tidak cukup, karena penjualan di negara-negara lain didasarkan pada teknologi lainnya. Meskipun alat ini sekarang tersedia secara gratis (satu program pendidikan yang biaya REC), pada mereka sendiri, tanpa rincian dan nuansa dari aplikasi mereka, hanya memberikan 2-3 tahun.
Anda membutuhkan teknologi rilis untuk ekspor. Dan saya sedang berbicara tentang ekspor sistem, yang mengambil bunga konstan dalam struktur penjualan perusahaan Anda dan kemungkinan saham ini berkembang. Berikut adalah cara untuk melanjutkan.
1. mengumpulkan informasi
Semua yang perlu Anda ketahui untuk memulai, Anda mungkin menemukan diri Anda (atau jika Anda tidak berbicara bahasa Inggris, meminta bantuan kepada mereka yang berbicara bahasa dan tahu produk Anda) hanya beberapa minggu. Dan nilai informasi ini untuk penjualan ekspor yang sebenarnya akan ratusan kali lebih tinggi dari riset pasar terberat untuk satu juta rubel.
Cara mengumpulkan data:
- Untuk melakukan studi meja. Kami mencari di Internet semua informasi tentang pasar, pelanggan, pesaing. Pilih negara mana harus pergi di tempat pertama, di mana - di kedua, di mana - di ketiga. "Mana harus pergi" sampai ia berarti "di mana untuk menjual." memasuki negara itu, akhirnya kami menentukan untuk diri mereka sendiri kemudian.
- Konsultasikan dengan mereka yang sudah menjual untuk ekspor ke industri Anda. Anda belajar banyak dengan hanya meminta. Di mana untuk menjual apa ketentuan pembayaran, di mana beberapa mitra.
Ini adalah hal-hal yang Anda pindah bola menggelinding dan tidak memerlukan sumber daya.
2. Menyiapkan bahan pemasaran
Sementara mengumpulkan informasi, membuat satu set minimal bahan dalam bahasa Inggris. Anda akan membutuhkan mereka untuk membangun kepercayaan dalam komunikasi, setidaknya minimal. Sementara tidak menghabiskan banyak uang di atasnya. Website, katalog, surat resmi - semua yang Anda butuhkan untuk memulai.
3. Berkomunikasi dengan pemain yang ada di pasar
kontak mengumpulkan semua orang kepada siapa Anda akan menemukan selama penelitian meja, dan mencoba untuk berkomunikasi. Panggil tidak menjual, dan untuk berkonsultasi. Juga bekerja dengan baik untuk pameran internasional ini dalam satu atau lebih negara sasaran.
4. Mulai jual
Untuk membuat penawaran Anda menarik bagi pelanggan asing, Anda perlu untuk mengumpulkan 100 kegagalan. Lebih tepatnya, bersiaplah yang pertama Anda 100 upaya untuk menjual kegagalan akhir. Dan itu bagus. Dalam hal ini, Anda harus mencoba untuk menyelesaikan. Hanya maka Anda akan dapat memahami apa yang diinginkan klien dari Anda di luar negeri. Anda mengulang proposal dan mulai berkomunikasi dengan lebih efektif.
5. Cari mitra untuk penjualan di negara-negara lain
Ingat bagaimana Anda membangun penjualan dan pemasaran di Rusia, sebelum mereka mulai bekerja sebagaimana mestinya? Siap untuk kembali mengambil jalan ke masing-masing negara yang dipilih? perasaan adalah bahwa ini tidak cukup hidup. Dan uang.
Oleh karena itu, strategi yang paling efektif untuk ekspansi ke pasar internasional adalah jaringan mitra.
Di setiap negara, Anda membutuhkan pasangan yang sudah menjual produk serupa dengan Anda. Dia tahu Saluran, nuansa dan alat-alat yang bekerja di negara ini.
Jenis mitra:
- Dealer;
- distributor;
- agen;
- lembaga pemasaran;
- produsen lokal;
- perwakilan layanan;
- kepala misi Anda;
- agen penjualan.
Partner yang tepat - kunci keberhasilan dalam setiap pasar, sehingga pilihan mitra - satu teknologi. Hal ini diperlukan untuk menjadi sangat selektif dan bertindak dengan kepala dingin. orang yang baik - itu tidak berarti profesional.
Kami telah menemukan mitra di Timur Tengah - agen, perusahaan swasta kecil dengan sumber daya administrasi yang membantu kami memenangkan tender pemerintah untuk penyediaan peralatan. Kami telah berpartisipasi dalam tender secara langsung, tetapi mereka membimbing tindakan kita dan mempengaruhi keputusan tender. Hasil - pasokan peralatan untuk 12 juta dolar.
Pada saat yang sama kami memiliki antrian agen yang berada di surat kabar informasi tentang tender dan menawarkan untuk berpartisipasi bersama-sama. Tersebut tidak diperlukan. Anda perlu profesional, yang mempengaruhi hasil, dan mereka harus mencari sendiri, mereka tidak datang.
Dengan mitra dapat memulai penjualan di negara-negara sepuluh besar untuk tahun ini, dan itu benar-benar nyata. Jadi Anda mendapatkan dijual cepat dan akan mendapatkan volume. Dan ketika Anda akan memiliki seluruh jaringan mitra, Anda bisa lari ke itu produk lebih banyak dan lebih baru dan membuat mereka dengan penghasilan tambahan. Bahkan, jaringan itu sendiri menjadi aset baru.
lihat juga
- Analisis ABC: bagaimana untuk mencari tahu tentang apa yang membuat bisnis yang paling →
- 7 tips bagi pengusaha yang memasuki pasar AS →
- Mengapa laba - indikator utama keberhasilan bisnis →