Seni persuasi: 7 rahasia profesional dalam negosiasi dan pembebasan sandera

1. Jangan jujur

Kelurusan dan kejujuran - kualitas yang sangat baik. Tetapi jika Anda melibatkan mereka dalam perdebatan tentang penuh, lawan mungkin tampak bahwa Anda terlalu memaksa dan kasar.

Jika Anda tidak mendengarkan, tidak bercita-cita untuk saling pengertian dan tidak ingin menempatkan diri pada orang lain, dengan mudah masalah dipecahkan bisa berubah menjadi pertempuran nyata. Tapi Anda tidak ingin memulai perang. Jadi bersikap sopan dan ekspresi sopan.

Buku-buku dalam pembicaraan sering disarankan untuk langsung ke penyebabnya. Tapi mereka tidak menulis, bahwa taktik tersebut dapat dianggap sebagai serangan. Hal ini lebih baik untuk memperlambat. Tersenyum. Berbicara ramah dan diam-diam.

2. Jangan mencoba untuk melakukannya sehingga Anda selalu menjawab "ya"

Anda mungkin pernah mendengar dari trik ini: jika Anda memaksa lawan untuk menjawab beberapa kali "ya" untuk pertanyaan Anda, itu lebih mungkin untuk setuju dengan fakta bahwa Anda benar-benar ingin. Mungkin di masa lalu, trik ini bekerja, tetapi hari ini tahu tentang semua itu.

Sekarang bayangkan bahwa seseorang sedang mencoba untuk engkol keluar trik ini Anda. Dan Anda tahu benar apa yang diharapkan dari Anda untuk mencapai. Aku ingin tahu, apa yang Anda rasakan? Di titik. Apa yang keji dan primitif Anda dimanipulasi. Trust, serta negosiasi di bawah ekor kucing. Orang akan enggan untuk mengatakan "ya" jika tersangka mereka mencapai sesuatu. Mereka segera mengambil posisi defensif.

Ketika seseorang mengatakan "tidak", ia merasa dilindungi. "Tidak" - itu adalah perlindungan. "Ya" - itu adalah kewajiban. Man mulai khawatir jika ia membuat kesalahan dengan menyetujui sesuatu. Tapi untuk menjawab "tidak", itu adalah untuk apa-apa sendiri tidak oblige. Hanya merasa dilindungi, dia bisa rileks dan lebih terbuka.

Chris Voss

Chris menyarankan kalimat konstruksi sehingga orang itu bisa menjawabnya "tidak". Sebagai contoh, Anda mungkin bertanya: "Ini akan menjadi ide yang buruk jika ???", Kemudian penelepon tidak akan merasa sendiri dibatasi dan akan lebih cenderung setuju dengan saran Anda, jawabannya sesuatu seperti: "Tidak, masalah. "

Selain itu, itu adalah cara yang bagus untuk mengatasi situasi, jika Anda mengabaikannya. Bagaimana cara kerjanya? Mengajukan pertanyaan sederhana untuk membuat lawan untuk menjawab "tidak." Misalnya: "Anda telah berhenti berlangganan dari proyek ini?". Paling sering ini harus menjadi jawaban cepat: "Tidak, tapi kami telah sangat sibuk akhir-akhir ini. Maaf atas keterlambatan. "

3. Periksa semua tuduhan dan setuju dengan mereka

Jika Anda berdebat dengan orang yang dicintai atau mitra bisnis, dengan siapa hubungan telah memburuk secara tiba-tiba, cepat atau lambat Anda akan mendengar klaim dalam pidatonya: "Kau tidak mendengarkan aku" atau "Kamu melakukan tidak adil. "

Paling sering, jawaban untuk biaya akan mulai seperti ini: "Saya tidak ..." Mengatakan kalimat ini, Anda menolak perasaan teman bicara dan punya tempat tidak akan bisa datang. Kepercayaan hilang.

Apa yang harus dilakukan dalam situasi ini? Setuju dengan setiap tuduhan yang mengerikan bahwa mereka hanya dapat menghasilkan.

Cara tercepat dan paling efektif untuk mengembalikan hubungan lama - mengakui semua klaim dan halus mereka keluar.

Chris Voss

Jangan takut untuk tampak lemah, jangan takut untuk meminta maaf. Selama Anda tidak mengungkapkan semua kartu mereka, biarkan lawan melihat bahwa Anda berada di sisinya. Di masa depan, ia juga pergi ke Anda untuk membuat konsesi, jika Anda percaya bahwa Anda sedang menghadiri dan memahaminya. Menyangkal klaim, Anda dua kali lipat aliran biaya.

4. Biarkan lawan merasa bahwa ia memiliki kendali segala sesuatu di bawah

Dalam banyak buku tentang negosiasi digunakan metafora bela diri dan menekankan pentingnya dominasi. ide yang buruk. Anda harus berusaha untuk suasana kerja sama. Tetapi jika kedua belah pihak akan berjuang untuk kekuasaan, kerjasama bisa dilupakan. Beberapa orang benar-benar kehilangan kendali dirinya, ketika mereka merasa mereka tidak mengendalikan situasi, terutama dalam suasana jantung berdebar-. Jadi biarkan mereka berpikir bahwa mereka memiliki segalanya di bawah kontrol.

Sarankan lawan pertama untuk memulai percakapan, dan menentukan arah diskusi. Tanyakan pertanyaan terbuka "apa" dan "bagaimana?". Ini akan memberikan lawan untuk merasa menguasai situasi, karena menerangi Anda. Dengan demikian, Anda akan menciptakan suasana yang lebih menguntungkan, yang akan memungkinkan kesepakatan yang lebih baik.

Chris Voss

5. Membuat lawan untuk mengatakan kata-kata ajaib

"Ya, itu benar." Ketika lawan dikatakan kalimat itu, Anda dapat yakin dia merasa bahwa Anda memahami itu. Anda telah mencapai harmoni. Sekarang emosi bekerja untuk Anda. Sekarang Anda tidak melawan biadab, dan kedua belah pihak berusaha untuk memecahkan masalah dengan bekerja sama satu sama lain.

Bagaimana mengubah percakapan untuk mendapatkan jawabannya, "Ya, itu benar?" generalisasi make. Parafrase apa yang dikatakan lawan. Jadi dia akan mengerti bahwa Anda mendengarkan dan memahaminya. Anda tidak harus setuju dengan semua yang mendengar, Anda hanya perlu memberikan penjelasan singkat.

Tapi kata-kata, "Anda benar" harus membuat Anda khawatir. Pikirkan tentang ketika Anda mengatakan kalimat itu sendiri. Paling sering, ketika Anda ingin sopan petunjuk kepada manusia untuk tutup mulut dan gagal.

6. mengidentifikasi Leverage

Kadang-kadang tampaknya Anda tidak bisa membuat perbedaan. Tapi leverage adalah selalu ada, Anda hanya perlu menemukan mereka. Dan itu bisa dilakukan dengan mendengarkan dan mengajukan pertanyaan. Hal ini memungkinkan Anda untuk membangun hubungan kepercayaan dan memberikan lawan kesempatan untuk merasa bahwa dia membuat segala sesuatu di bawah kendali.

Negosiasi - itu bukan pertarungan, dan proses pengungkapan. Bila Anda mengetahui kebutuhan riil dari orang lain, alasan mengapa ia menolak, Anda akan mampu menerapkan langsung ke sana dan mencoba untuk memecahkan masalah.

Lawan memiliki sesuatu untuk memberitahu Anda. Anda harus keluar kata-katanya dengan informasi yang berharga. Misalnya, kepala mengatakan kepadanya bahwa jika kesepakatan tidak ditutup setelah dua hari, maka dia akan dipecat. Atau perlu untuk menutup semua penawaran sebelum Anda meninggalkan berlibur di perusahaannya. Bahkan, Anda harus tahu dua hal. Fakta bahwa lawan bersembunyi dari Anda pada tujuan, dan bahwa hal itu tidak tampak penting (meskipun), dan apa yang dia tidak menyebutkan, jika Anda tidak mengarahkan pembicaraan.

Chris Voss

Sebuah contoh yang baik dari situasi ini dapat berfungsi sebagai ceramah tentang negosiasi di Massachusetts Institute of Technology. Dua kelompok siswa harus memutuskan bagaimana membagi jeruk. Setiap kelompok tahu tugasnya, dan tugas kelompok lain - tidak ada. siswa agresif hanya mengambil semua jeruk itu sendiri (mereka mendapatkan sangat buruk dan mungkin untuk bercerai lebih sering di masa depan). Siswa yang cenderung untuk bekerja sama, diundang untuk berbagi 50/50 jeruk. Itu lebih baik, tetapi jauh dari solusi ideal.

Apa siswa cerdas? Mengajukan pertanyaan yang tepat. Akibatnya, mereka mungkin menemukan bahwa kebutuhan kelompok lain hanya kulit jeruk. Sekelompok mereka hanya perlu buah. Kedua belah pihak bisa mendapatkan apa yang mereka inginkan. Tapi mereka tidak akan pernah tahu tentang hal itu kecuali diminta.

7. Mengajukan pertanyaan bodoh

Hidupkan bodoh. Ia bekerja. Tanyakan: "Bagaimana saya bisa melakukannya?" - dan lawan mulai memecahkan masalah Anda untuk Anda.

Waktu-diuji pertanyaan "bagaimana?" - pilihan yakin-api untuk negosiasi. Jadi Anda memberikan tekanan pada lawan. Dia harus datang dengan solusi dan menyajikan masalah yang mungkin Anda alami, memenuhi permintaannya. Pertanyaan tentang "bagaimana?" - adalah cara yang elegan dan penuh kasih sayang untuk mengatakan "tidak." Lawan Anda akan harus datang dengan solusi yang lebih baik - solusi Anda.

Chris Voss

Terus bertanya pertanyaan. Selama negosiasi untuk membebaskan para sandera, Chris harus bertanya lagi dan lagi: "Bagaimana kita tahu bahwa sandera aman?", "Kami tidak memiliki uang sebanyak itu. Bagaimana kita mendapatkan mereka? "" Bagaimana kita memberikan uang tebusan untuk Anda?". Pada titik tertentu, Anda hanya mengatakan, "Itu masalah Anda. Mengatasinya sendiri. " Tidak ada yang khawatir tentang. Ini berarti bahwa negosiasi berakhir dan Anda harus mengambil keputusan.

hasil

Mari kita ingat sekali lagi semua tips yang akan membantu Anda untuk meyakinkan orang lain:

1. Jangan jujur. Kejujuran dapat dilihat sebagai kekakuan dan keras kepala, terlepas dari niat Anda. Jadilah sopan dan memperlambat.
2. Jangan mencoba untuk melakukannya sehingga Anda selalu menjawab "ya". Trik ini membuat orang defensif. Pastikan bahwa Anda menjawab "tidak."
3. Setuju dengan semua tuduhan. Menerima semua klaim dalam pidatonya dan mencoba untuk kelancaran mereka keluar.
4. Biarkan mereka merasa bahwa mereka memiliki segalanya di bawah kontrol. Orang ingin merdeka. Ajukan pertanyaan dan membantu mereka merasa diri mereka tuan dari situasi.
5. Dapatkan jawabannya adalah "Ya, itu benar." Jadi, Anda akan dapat memulai kerjasama.
6. Mengidentifikasi leverage. Dengar, dengar, dengar.
7. Mengajukan pertanyaan bodoh. Biarkan lawan untuk memecahkan masalah Anda.