Mengapa kita melakukan diskon kapur dan bagaimana memperbaikinya
Pembentukan / / December 19, 2019
Kami secara naluriah melekat pada informasi pertama
Bayangkan situasi ini. Apakah Anda ingin membeli mobil dan mulai bernegosiasi dengan penjual tentang harga. Jumlah pertama, ia akan memanggil, mengatur nada untuk semua negosiasi. Sebagai perbandingan, sedikit berkurang harga tampaknya masuk akal, bahkan jika pada awalnya itu terlalu tinggi. Hal ini terjadi karena kita melihat manfaat dari proposal hanya dibandingkan dengan orang lain.
Mekanisme yang sama berlaku pada penjualan.
Jika yang terakhir item yang senilai 1000 rubel, dan hari ini - 500, kami pikir itu investasi besar.
Walaupun sebenarnya itu tidak mengatakan apa-apa tentang nilai yang sebenarnya. Hanya terlihat oleh digit pertama menentukan harapan.
Dan itu membuat kita dari berpikir obyektif
pergeseran persepsi jumlah - efek, atau efek dari anchor mengikat. Ini terjadi ketika kita mencoba untuk menghitung perkiraan atau estimasi beberapa nomor. Dalam hal ini, kita melekat pada sosok, yang terdengar pertama, dan membentuk opini atas dasar itu. Ini menjadi jangkar yang membuat kita ditarik jauh dari titik awal. Contoh mengikat seperti - harga pertama yang ditawarkan di
membeli mobil.Begitu besarnya jangkar ditunjukkan, semua perkiraan masa depan dan asumsi disesuaikan bawahnya. Psikolog Amos Tversky dan Daniel Kahneman telah menunjukkanPenghakiman di bawah Ketidakpastian: Heuristic dan Bias Percobaan ini dengan perkalian. Mereka meminta satu kelompok peserta untuk menyarankan apa yang akan menjadi produk dari nomor 8-1: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 dan lain - nomor yang sama dalam urutan terbalik dari 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Peserta dalam kelompok kedua bernama sejumlah jauh lebih kecil, karena mereka telah melihat pada awal unit urutan, dua dan tiga. Mereka menjadi jangkar.
Tetapi efek ini tidak terbatas pada contoh abstrak. Di atasnya dikenal pemasar dan pemilik toko.
Hal ini membuktikan bahwa jangkar ini mempengaruhiSebuah Anchoring dan Penyesuaian Model Pembelian Quantity Keputusan jumlah item yang dibeli toko. Sebagai bagian dari percobaan pada akhir rak menggantung iklan. Di satu ditulis: "Bar: buy 18 buah dan simpan dalam freezer." Di sisi lain - "Bar: buy dan simpan dalam freezer." Melihat jumlah 18, orang membeli lebih banyak bar. Dalam kasus lain, di rak dengan bank sup selesai menulis: "Tidak lebih dari 12 kaleng di satu tangan." Dan orang-orang lagi akan membeli lebih banyak.
anchor efek pengaruhBermain Dice Dengan Kalimat Pidana: Pengaruh Jangkar yang tidak relevan pada Pengambilan Keputusan Yudisial Ahli bahkan keputusan hakim yang berpengalaman. Para peneliti melakukan percobaan di mana peserta diminta untuk mencapai vonis atas kasus pidana fiktif. Satu sebagai hukuman ditawarkan untuk sembilan bulan ditangguhkan penjara, orang lain - tiga bulan.
Hakim yang telah melihat peningkatan jumlah, untuk hukuman yang lebih berat. Dalam percobaan kedua, setelah mempelajari materi dari hamba Themis diminta untuk melempar dadu. Mereka yang telah memiliki jumlah yang lebih besar, diberi hukuman lebih lama.
Dengan kesalahan ini berpikir Anda bisa melawan
Sayangnya, efek jangkar sangat sulit untuk menghindari, bahkan mengetahui tentang hal itu. Dalam satu penelitianPengaruh Akurasi Motivasi pada Anchoring dan Penyesuaian: Do Orang Sesuaikan Dari Anchors Asalkan? peserta menawarkan uang jika mereka akan membuat penilaian yang lebih akurat, tapi itu tidak membantu.
Cobalah untuk tidak lupa bahwa sosok awal mempengaruhi harapan.
Terutama ketika Anda setuju pada upah, Merenungkan pembelian atau membuat kesepakatan. Waspada terhadap orang-orang yang menggunakan efek ini untuk keuntungan mereka. Periksa apakah diskon benar-benar sebagai baik karena tampaknya pada pandangan pertama.
Harap dicatat bahwa keputusan juga mempengaruhiahli Moody - Bagaimana suasana hati dan keahlian pengaruh menghakimi anchoring mood. Kita lebih cenderung untuk melekat pada jangkar saat kita sedih. Jadi berpikir dua kali sebelum Anda melakukan pembelian dalam kondisi terganggu.
lihat juga🧐
- 5 cara untuk tidak menyerah pada pengaruh iklan
- TES: Dapatkah Anda membedakan manfaat dari kecurangan?
- Bagaimana Anda tahu bahwa toko benar-benar kampanye yang menguntungkan